新規開拓の神様、吉見範一の【営業マン★レスキュー講座】

集められた営業初心者

「吉見さん。半年間だけ力を貸していただけませんか？」

その日、朝から何度もかかってきた電話の主は、先月までの仕事で大変お世話
になっていた派遣会社の統括部長です。待望の仕事を受注することができたと
喜んでいたことを思い出しました。今回、彼が依頼された業務は大手通信会社
が発注した新規開拓営業の仕事。

競合する派遣会社はどれも手強い相手ばかりです。今まで頑張ってきた業績が
評価され、ついに大規模なプロジェクトに参加することが確定。何人もいる管
理職の中でも、彼のマネージメント能力は群を抜いていることがこれで証明さ
れたようなものです。

── お陰様で営業所を新設することになりました。

嬉しいニュースのはずなのに、なぜか声のトーンが普段よりも沈んでいます。
何かあったのだろうか？　私は何も言わずにそのまま次の言葉を待った。

── 実は、営業所を任せられる人材がどうしてもみつかりません。

ああ、それが原因なのか。本当に困った様子が伝わってくる。スタッフは確保
したものの、拠点を預かる営業所長がまだ決まっていないらしい。

── 誰かご紹介していただけませんか？

だから私のところに何度も連絡してきたのか。このタイミングで確定していな
いとなると、かなり苦戦していそうだな。都内ならまだしもその拠点は都心か
らかなり離れています。それだけでも人材の確保は難しそうです。

　安心して新しく開設する営業所を任せられる人材となると中々決まらないと
いうのもわかります。それに腕のいいマネージャー経験者は既に次の職場が確
定しているにちがいありません。

── 吉見さん。営業所長をお願いできませんか？

即答で断わりました。それまで営業マンとしての実績ならそこそこ出していま
す。しかし、営業所長となると話は別。これまでとは業務内容が全く異なりま
す。私は管理職の経験が極端に少ない。人に誇れるほどの実績がありません。

それと、もうひとつ。どうしても断わりたい理由がありました。それは新設す
る拠点の場所です。立地が悪い。自宅からの通勤時間を考えると遠すぎます。
往復で４時間を超えてしまう。はっきり言って時間のムダ。

── 立ち上げの三ヶ月だけでもいいからお願いします！　助けてください！

最後は泣きつかれてしまった。来週開設するのに、その拠点だけがまだ決まっ
ていない。おそらく胃に穴が開くほどの切羽詰った思いをしているはずです。
それまで派遣会社の統括部長には何度もお世話になっているだけに、ついに私
も断わりきれなくなってしまったのです。

私が預かるスタッフは一体、どんな人たちなのだろうか？　気になります。集
められたのは営業経験が殆どない二十代の若い営業マン。もうすぐ５０歳に手
が届きそうな私からみれば、まるで我が子のように若い新人が中心のチームで
す。だからこそ実戦経験が長く、ある程度年配で、現場で通用する実戦的なノ
ウハウを多少なりとも持っていて、それなりの営業実績のある管理者を投入し
ておきたかったのでしょう。

　そんな理由でポツンと放り込まれたオジサン営業マン。それが私、吉見範一
です。営業の素人軍団の指導を任された不慣れな私に、はたして営業所長が勤
まるのでしょうか？

大手一流企業の営業研修

派遣先の大手企業では二日間も日程を取って集中的な研修予定を組んでいます。
私が一番興味を持ったのがこの研修。実は、この仕事を受けてみようと思った
のも、この研修があったからというのがホンネです。

それまで、私は大手企業の営業研修など受けたことがありません。一般家庭に
飛び込む訪問販売、問屋を対象としたルート営業、小売店開拓の飛込み営業、
法人営業･･･。色々と体験しています。そしてどのタイプの営業にも共通して
いることがあります。それが営業の覚え方です。

全て先輩の後姿を見て覚えてきました。私は「これが営業の基本だ！」という
ものを知りません。つまり営業のイロハを知らないのです。営業を覚えるため
に必死になってやってきたことは、ひたすら先輩を真似ることだけです。

私が覚えている営業ノウハウは理論がありません。それこそ手当たり次第に試
してみたものばかりです。営業理論を知らない私には他に選択肢がなかったの
です。とりあえず現場で試してみる。基礎的な知識がないのでほとんど失敗し
ます。くよくよ考えても仕方がないので少しだけ変えてみる。そしてまた試す。

どんなにちっぽけなテクニックでも身に付けるためには営業の現場で実際に試
してみるしかありません。正直に言うと失敗の方が圧倒的に多かった。それこ
そ試行錯誤の連続です。でもそうやっているうちに、偶然ですがたまに使える
テクニックに運良く出会えることがあります。その時は「ラッキー！」と大声
で叫びたくなります。

長年営業をやっていますが論理的に身に付けたノウハウはひとつもありません。
トークも同様です。何もかもそうやって身に付けてきたノウハウばかりです。
だからこそ知りたかった。超一流企業の営業研修とは一体どんな内容なのか。
営業理論とはどのようなものなのか。興味津々！

生まれて初めて本格的な営業研修に参加できるぞ。そう思っただけでワクワク
してきます。今まで覚えてきたものが、やっとここにきて系列立てて、頭の中
が整理されるかもしれない。凄いチャンスが巡ってきた！　楽しみです！

一緒に受講する若い人たちよりも、所長に就任する私の方が何倍も喜んでいた
のかもしれません。

前日から興奮していたせいでしょうか。初日の朝は、いつもよりも早く目が覚
めてしまいました。研修の開始時間が待ち遠しくてたまらない。どんな先生が
教壇に立つのだろう？　どんな資料を配布してくれるのだろう？　なんだか初
めての学校に通う新入生のような気分です。

いよいよ研修スタート！

さすが大企業ですね。参加者全員に配布された資料は全部で四冊。各自の前に
ドーンと置かれたＡ４サイズの資料はどれもが分厚い。「そうか、実戦的な営
業ノウハウを資料に落とし込むと、こんなにもの凄い量になるのか！」驚きで
した。読み応えがありそうです。期待はますますふくらみます。

研修は定時ピッタリにスタート。分厚い資料の最初のページから読み上げてい
きます。それにしても営業マニュアルの文章って、表現が硬いですね。文字は
読めます。単語の意味も理解できます。ところが肝心の講義内容がちっとも頭
に入ってきません。いくら読んでも具体的な料理の味が何も伝わってこない殺
風景なメニューを眺めているような気分です。

わかりにくい。どうやってこの理論を活用したらいいのだろう？　営業の現場
で使っているイメージが浮かんできません。それでも淡々と講義は進みます。
次々とページをめくり、資料の順番通りに展開されていく。

だが、どうも様子がおかしい。それにしてもなんて単調な研修なんだ。一体こ
れは誰のための営業研修なんだ？　期待していた内容とはかなり違う。あまり
にも実践とかけ離れている。

でも、まだ始まったばかりだし最初はこんなものなのかもしれません。まさか
最後までこんな調子で一方通行の研修を二日間も続けるつもりじゃないだろう
な？　本題に入ればもっと詳しい説明が聞けるだろう。それにしても表面的す
ぎる内容だな。

どうもイヤな予感がするなぁ。ちょっと待てよ。もしかして、これは……。
期待を裏切られたかもしれないぞ。このまま、この資料を延々と読み続けるだ
けなのだろうか？　まさか？

>>> 吉見範一が驚いた「超大手企業の営業研修とは」（続く）