新規開拓の神様、吉見範一の【営業マン★レスキュー講座】

吉見範一の講演内容に関しては営業に関するテーマに限定されますが定期講座
の他にもご要望をお聞きしております。

講演内容は必ず事前に打ち合わせをしてから決定となります。
また、内容によっては適任者の紹介もいたしますので、お気軽にお問合せくだ
さい。

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演題：勝てる市場を創る

儲かっている企業の「勝てる市場」は、どのようにしてつくられているのか。
売れる営業の仕組みに関してわかりやすくご紹介します。不況に強い企業ほど
営業マン個人の能力に頼る従来型の営業体質を、比較的短期間で一気に変革す
ることに成功しています。営業マンに檄を飛ばし、戦時中の突撃部隊のような
必死の形相で市場に投入する体力勝負の営業スタイルで頑張らせるのではなく
情報化時代に合わせた営業戦略を築きあげることで結果を出し続ける企業に進
化しています。

売れる営業部隊はなぜ安定して売れ続けるのか。「売れる仕組み」の事例をあ
げながらわかりやすく解説します。こうした「仕組み」は情報化の進化にとも
ない次々と新しいものへと発展させていく必要があります。従来の営業組織の
ように単独行動で結果を出す営業の天才を作り出そうとするのではなく、情報
化時代に合わせて、より効率的に販売力を強化するための売れる「仕組み」を
つくる方法を具体的に解説します。

対象

概要

演題：営業マンの特性を引き出す営業組織

外資系企業では比較的短期間に営業部のトップが入れ替わることがあります。
所属している営業マンの顔ぶれは同じ。担当する顧客も同じ。もちろん取り扱
う商品も同じです。ところがトップが替わっただけで大きく変わってしまうも
のがあります。営業の結果です。一体、トップの何が違うのでしょうか？

私は通信系大手企業ばかり次々と連続して数社の営業部に所属した体験があり
ます。そこでも同様の現象を体験しています。それぞれの営業部隊のトップに
よってチームカラーが極端に変わってしまいます。そしてその違いがそのまま
営業結果を示す数字となって現れてくるのです。

チームを構成する営業マンは同じです。にもかかわらずトップの考え方によっ
てモチベーションや潜在的な能力を引き上げるレベルがまるで違ってきます。
一体、トップの何が違うのでしょうか？

これはトップの管理能力の違いによるものだけではありません。情報化社会に
適応する営業部隊とはどのような組織なのかという認識の違いが非常に大きな
要因となっています。時代の変化に合わせて営業マンの行動パターンを柔軟に
対応させることで組織全体で結果を叩き出せるような構成にしておく必要があ
ります。

私自身、営業所長として活動していた営業部もこの視点で組織を見直すことに
よって大きな成果をあげることに成功しています。営業組織を管理型と支援型
のふたつのタイプに振り分け、それぞれの比較によってその違いをわかりやす
く解説します。

対象

概要

演題：シロウトをプロにする文字のない営業ツール

営業マンが最も苦労するのは営業トークの安定化です。お客様の質問や反応に
よって話す順番が大きく変わってしまうからです。それなりに営業キャリアの
豊富な担当者でもトークがバラバラになってしまうことも珍しいことではあり
ません。まして新人営業マンともなると結果は目に見えています。比較的経験
の少ない若い営業マンの場合、商談の続行さえ困難な状況に追い込まれてしま
うことも多いのです。

たとえ経験豊富な営業マンであったとしても、何もツールを持たずに手ぶらで
初回面談で商談をスムーズに進行させようとすれば、それなりに高度な話術が
必要になります。臨機応変にその場で営業トークをアレンジする能力が要求さ
れます。それこそ新人営業マンには手の届かないレベルの営業トークです。

また当たり前のように使われているパンフレットが営業ツールとしては機能し
ないことも新人営業マンを困惑させている原因のひとつです。パンフレットを
提示した時点で商談を拒否されてしまったという話も新規開拓営業ではよく耳
にします。営業専門のツールを使っていないからです。

もし、相手の興味を引き出し、話題の主導権を確保しながら相手に必要な情報
を届けることを目的とした営業専門のツールを活用できるとしたら、今ままで
逃していた直接面談を切り捨てることなく、どれほど有効な商談に結びつける
ことが可能になるでしょうか？　対面営業に特化した営業専門のツールの考え
方をわかりやすく解説します。

対象

概要