新規開拓の神様、吉見範一の【営業マン★レスキュー講座】

なぜ、これほどの差が出るのか？

私はこれまでに何人ものトップセールスに会っています。その中でも特に運が
よかったのは、私が扱っていた商品と全く同じ商品を扱っているトップセール
スに出会えたこと。しかも、通信系の大手企業（社員数 8,000人）の全国大会
でトップの成績を叩き出している連中と出会えたことです。

同じ商品を、同じ時期に、同じ営業方法で市場を開拓していながら、なぜこれ
ほどの差が出るのか？　なぜこの連中はこんなに成績がいいのか？　私の興味
を引き付けるには十分すぎる条件でした。

えっ！　この人が？

トップセールスが全国から一同に集められるコンテストの発表会に参加したも
のの、キョロキョロするばかり。お互いに初対面だから誰がトップなのかよく
わかりません。

トップというのは、きっと「仕事の亡者」みたいなバリバリの営業マンなんだ
ろうと想像していました。それらしい雰囲気を持っているヤツを探そうとしま
したが、見ただけでは誰がトップなのかわからない。

どんなヤツがライバルなのか、お互いに興味津々。それとなく目で探り合うよ
うな微妙な空気が漂っていて、なんとも妙な雰囲気です。

表彰が進むにつれて、優秀な営業マンは胸にでっかいリボンをつけることにな
ります。各ブロックの優秀な営業マンを遠くから眺めていると「なぜこの人が
売れるのだろう」と不思議な感覚にとらわれます。というのも、どうも想像し
ていたのとは違いすぎる。どう見ても売れる営業マンには思えない人が多いの
です。

失礼ながら、どちらかというとドン臭いし、センスが悪い。えっ！　この人が
トップなの？　と、思わず疑ってしまう。でも、胸にでっかいリボンをつけて
いるのでトップセールスであることは間違いありません。

まあ、そういう私も胸にリボンを付けていたので、同じように見られていたの
かもしれませんが……。

これが営業のセンスなのか？

じっくり観察してみると、面白いことに、ひとりひとり全くタイプが違います。
彼らの共通点はなんだろう？　さっぱりわかりません。何とかして共通点を探
し出そうとしているこちらがイライラするくらい類似点が見つかりません。

まるでダサさを競い合う見本市のような雰囲気です。よく言えば個性的と言え
なくもないけど。ところが……。

彼らとほんの数分、それも挨拶程度の言葉を交わしただけでビビッと衝撃が走
ったのです。そうか！　これだっ！　二言、三言、言葉を交わしただけでタダ
モノではないことが伝わってきます。

彼らには何かが備わっています。ほんわかとしたソフトな雰囲気に包まれるの
です。気が付かないうちにその場の空気が入れ替わってしまう。あきらかに他
の営業マンとは違う！　これが営業のセンスなのか？　うーん。でも……。こ
れはいったい何だろう？　わからない。

そしてようやく、彼らに共通した特性に気が付いたのです。彼らは持っていま
すね。それも、かなり特殊な才能を！

彼らが持っている特殊な才能とは何か？

それは「鋭さ」でもなければ、一方的に説得するような威圧感でもありません。
そもそも彼らには営業マン特有の押し付ける雰囲気がない！　そのことは営業
方法を聞いてみるとさらによくわかります。「売り込みをしない」という回答
が予想以上に多いことに驚かされます。

な、なんと彼らは「売り込まないで」売っている！　中には「私が売れるよう
になったのは売り込むことを止めたからだ！」と断言するトップセールスもい
るくらいです。

ん！　どうやって？？

なぜ、売り込まないで売れるのでしょうか？
なぜ、そんなことが可能なのでしょうか？

お客様を前にして一切「売り込まない」とすると、いったい彼らは何を話して
いるのでしょうか？　実は彼らの「売れる秘密」がそこに隠されていたのです。

トップセールスがフルに活用しているのは何か？

それは営業マンである前にクリエイターであるという発見です。クリエイター
とは何もないところに「何か」を創造できる力を持っている連中です。

トップセールスが持っているのは、なんとこのクリエイターと同じ能力だった
のです。相手の「頭脳というキャンパス」に、こちらが伝えたい映像をイメー
ジさせる才能。これをフルに活用しています。

だから、彼らのトークを真似しても何も身に付きません。トークはただの絵筆
にすぎない。絵筆を使って何を描こうとしているのか？　ここに注目しなけれ
ば、彼らのイメージ伝達力の仕組みが見えてこないのです。

トップセールスが参考にしているのは……。

普通の営業マンはトップセールスの営業トークを参考にしたがります。ところ
が彼らは違う。トップセールスはアーティストを参考にしています。

音楽、写真、絵画、小説、漫画、映像、音響、料理、そして話術（落語、漫才、
司会）……等々。

勉強のために参考にしているというよりも、もともと好きだから、自然に接し
ているという方が近いかもしれません。たとえ無意識にせよ彼らに共通してい
るのは「ストーリーテラーの達人たち」を参考にしている点です。

その証拠に、彼らは論理的思考による営業トークをメインにしていません。論
理的な説明は「聞かれれば答える」程度の認識です。それよりも、むしろアー
ティストに近い発想で営業を捉えています。人が人に何かを伝えることの本質
を知っているのです。

つまり……。何かを使って、ある「映像」をイメージさせる。何かを通して頭
の中に「映像」を浮かび上がらせてしまう。ストーリーテラーそのものです。

人は疑似体験することで共感する

まるで物語でも聞かせているかのように自分を伝え、商品を使っている人たち
の様子までもリアルに伝える。そうやって、強引に売り込むことなく、購入後
のイメージを描かせながらお客様の信頼を勝ち取っていきます。

太古の昔から人類は焚き火を囲んで物語を伝えています。そうやって感動を覚
え、イメージした画像と共に物語を記憶し、次世代に語り伝えていきます。

こうしたメカニズムは現代人の遺伝子にもしっかり組み込まれているのかもし
れません。浄瑠璃など日本古来のエンタテーメントを手繰り寄せてみても、や
はり徳の高いお坊さんがわかりやすいストーリーで教え諭した「説経」から派
生しているという歴史的な背景もあります。

人はストーリーを通して理解する。心に響くストーリーによって共感する。物
語を通して、疑似体験しながら、リアルな映像をイメージすることで人は感動
を覚えます。理屈ではなく、ストーリーを通して心で理解します。

トップセールスは「ストーリーテラー」としての才能をフルに活かしています！

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