新規開拓の神様、吉見範一の【営業マン★レスキュー講座】

なぜ売れないのか？

「なぜ売れないんだろう？」思うように売れない。前年比を見るだけで気が重
くなる。販売に関わる人は誰もが頭を抱えています。

サブプライムローン、原油高、日用品の値上げ、食料問題、年金問題、高齢者
保険……。マスコミには景気を刺激するような話題が見当たりません。そのく
せ、この現状を「言葉」だけで簡単に片付けている経営者がとても多いのが気
になります。代表的なのが「時代が変わった」です。

「時代が変わった」確かに時代は変わりました。「従来のやり方では通用しな
い」その通りです。何かを変えなければ通用しません。私が営業を覚えたのは
３０年以上も昔のこと。あの頃の状況と今の状況。このふたつを比較するまで
もありません。何もかもすっかり変わってしまいました。

「時代が変わった」どんな業界の経営者でも同じことを言います。それはわか
ります。では何が、どう変わったのでしょうか？　この時代の変化にどう対応
すればいいのでしょうか？

あなたは具体的な解決策を見つけていますか？　時代の変化と共に自社を変化
させていますか？　すっかり変わってしまったこの時代にピタリと対応出来る
「具体的な行動」に結びついていない。そんな営業部が多すぎると思いません
か？

現状が見えていますか？

まだあります。それが「情報化時代」という言葉です。これも言葉遊びの域を
出ていない。「知っている単語」として簡単に片付けている。どうも、そんな
気がして仕方がありません。

その証拠に「情報化時代」に対応した具体的な営業方法を聞き出すと、なんと
３０年前と同じやり方しかやっていない！　なんてことが多いんです。３０年
前のやり方ですよ！　私が営業を覚えた頃と同じ方法です。

アプローチを仕掛け、商品説明をして、クロージング。そして「売れない」と
言って嘆く。まるで化石のような営業感覚！

新規開拓のための商品と、利益を確保するための商品。このふたつに分けて考
えるという意識もない。「なんとかして売ってこい！」そんなことばかり言い
ながら開拓の順番も考えていない。顧客側の購入タイミングも計算していない。
つまり販売戦略がないまま営業している。これで売れるのでしょうか？

お客様はありとあらゆる売り込みを受けています。手を変え品を変え、様々な
攻撃にさらされています。にもかかかわらず……。今頃、何を考えて、そんな
アプローチをしているんだ？　と思わず言いたくなるような時代遅れの営業方
法を繰り返していませんか？

他の業界の営業戦略を知らない。お客様の置かれている状況が見えない。つま
り、現状がわかっていない。これで解決策が生まれてくるのでしょうか？

「情報化時代」という言葉を知っていながら、時代に即した営業方法を何ひと
つ取りいれていない。営業感覚は、すっかり時代に取り残されたまま。そんな
営業部が多すぎると思いませんか？

あの企業だけが、なぜ伸びているのか？

売りたい！　いや、なんとかして、売らなければ！
行け！　あきらめるな！　ガンガン飛び込め！　営業力をアップするんだ！

気持ちばかりが空回りして、果に結びつかない。そんなことはありませんか？
ご存知のように今は超高速で情報が飛び回っている時代。化石のような営業な
んてやっている場合ではありません。それが通用した時代は、とっくの昔に終
わっています。それでもあなたは変わろうとしない。それでもあなたは売ろう
としている。

営業マンをもっと鍛えよう！　営業能力をアップさせるんだ！　もっともっと
スキルアップして欲しい。そうやって営業マン個人の能力にしがみつくつもり
ですか？　スキルがアップする速度と、売り上げが落ちる速度。どちらが加速
度を増しているのでしょうか？

販売戦略もなく、営業マン個人の能力に依存するだけ。これでは自然淘汰され
るのを待っているようなものです。伸びている企業は、全く違う発想で取り組
んでいます。そして順調に業績を上げ続けています。

あなたは営業に関する豊富な知識を持っている。そのことを私は知っています。
集客、顧客フォロー、マーケティング、提案力、コミュニケーションスキル、
ブランド、営業ツール……。これらに関する「豊富な知識」を持っているはず
です。

でも、なぜでしょうか？　なぜ、こうした知識を持ちながら、今のあなたは苦
戦しているのでしょうか？　知っているのに……。

豊富な経験が邪魔をする？

今、苦戦している企業には、不思議なほど共通している点があります。その中
のひとつが「豊富な営業経験」というブレーキです。もしかしたら、あなたの
会社は「営業しなくても注文が入ってきた時代」を経験していませんか？

今、なぜこんなに苦戦しているのか？　実は、その原因は「景気のいい時に選
んだ仕事」をしているから、というのが圧倒的に多いのです。起業した当時を
振り返ってみてください。今の事業部が急速に発展した頃を思い出してみてく
ださい。

当時は何社もの会社が一斉に同じ商品を製造、販売していても売り先の方が多
かった。商品を待っていた。商品さえ作り出せればよかった。お客様は無事に
納品してもらえるだけで感謝してくれた。そんな経験がありませんか？

今の仕事は「景気のいい時に選んだ仕事」ですか？　あなたの業界は、参入し
ている企業が非常に多い業界ではありませんか？　だとすると、もっとも競争
の激しい業界だということになります。

競合するライバルが乱立している。それでも営業しなくても注文が入って来る。
もしかしたら、そんな時代を体験している人が経営していませんか？　そうし
た企業ほど、ほんの少し競争が激化しただけで、売り方がわからないまま、変
化に対応できず取り残されています。今、新規開拓が出来ないとしたら、かな
り重症です。これが多くの企業が抱えている現状です。

社員は優秀である。なぜなら……。商品に関しては詳しい。自社が提供できる
サービスも詳しい。業界の知識も豊富に持っている。営業経験も長い。販売実
績もある。売るための条件は揃っている。なのに売れない！

なぜ売れないのか？　営業戦略を身に付けてこなかったからです。販売戦略を
構築してこなかったからです！

勉強熱心で真面目な経営者ほど……。

売れるノウハウがどこかにある。それさえ入手できれば、また売れるようにな
るはずだ！　営業ノウハウを、まるで湿布薬のようにペタペタ貼れば、それで
ＯＫ！　営業をそんな風にとらえている経営者が多くて、ガクゼンとします。
営業系のセミナーでよく見かけます。

あっちのノウハウに飛びつく。それがダメなら、はい次！　今度は、こっちの
ノウハウに乗り換える。それでもダメなら、また別の……。

そして何も変わらない。一向に改善されない。相変わらず売れない日々が続く。
それだけなら、まだいい方です。度重なる社長の方針変更で、現場は混乱する
ばかり。先輩営業マンはそのたびにオロオロ。そんな姿を見ている優秀な若手
から退職していく。これは深刻です。新人が育たない企業に将来はありません。
とても心配になります。

売れない。焦る。でも解決策が見つからない！
あきらめるな！　どこかに答えがあるはずだ。と、必死に探し始める。すると
新しいノウハウが目に止まる。すぐに決断。即実行！　よし挑戦してみよう！

そうやって目の前の情報に飛びつきたくなる気持ちもわかります。でも、その
たびに現場を混乱させるだけ。悲しいことに、勉強熱心で真面目な経営者ほど、
このワナにはまりやすい。そんな気がしています。

それを実現するための具体的な方法は？

あなたが手に入れなければならないのは小手先のテクニックではありません！
現状を把握すること。そして、次のステップに踏み込むための「考え方」を手
に入れることです。この「考え方」さえ入手できれば自社にふさわしい営業戦
略はいくらでも湧いてきます。

あーでもない、こーでもないとフラフラとノウハウを追い続ける必要はありま
せん。今まで学んできたノウハウで十分です。具体的な行動が浮かんでこない
のは、次の一手が見えていないからです。

あなたの会社は何をしたいのか？　その先に何を作ろうとしているのか？　そ
のためには何をどう考えればいいのか？　それを実現するための具体的な方法
とは？

「旗を振る」というたったひとつの考え方を理解するだけでやるべきことが見
えてきます。それは、そのまま売り込まずに売れる販売戦略を手に入れること
になります。それを入手するには、どうすればいいのでしょうか？

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