新規開拓の神様、吉見範一の【営業マン★レスキュー講座】

天才のトークはどこが凄いんだ？

彼の周辺だけ異質な空気に包まれていました。学生時代は柔道部のキャプテン
だったと聞いています。ガッチリとした体型。というよりもパッと見た目はズ
ングリムックリ。Ｇパンにポロシャツ。そして黒っぽいエプロン。その上から
濃紺のカーディガンを羽織っただけのラフな格好で事務所の中をノシノシ歩く。
眼光は鋭い。

全員スーツ姿の営業マンがひしめいている営業所の中では、かなり特異な存在
です。浮き上がる。というよりも威圧感があります。ところが驚いたことに、
そんな彼の月収は２００万円以下になったことがありません。

天才？　ハイ。間違いなくホンモノの天才です。彼は営業方法を人から教わっ
たことがありません。教わる必要がなかった。信じられないことに最初から売
れたそうです。私は知りたかった。同じ人間なのになぜそんなことが出来るの
か。どうしてもこの目で確かめたかった。

そしてついに同行するチャンスがやってきたのです。私は見た。この目で。し
かも目の前で！　これか！　これが天才の営業なのか！　聞き逃してなるもの
か。真剣に聞いた。全ての言葉を丸暗記するつもりでした。だから全身を耳に
して聞いた。最初から。全部！　それは……。

ただ一点だけが違う天才のトーク

あなたは聞いたことがありますか？　それも目の前で！　営業の現場で展開さ
れていく天才のトーク。ビックリしますよ！　天才がお客様と交わす最初のひ
とことは？　特に変わったことはありません。拍子抜けするほど普段通りの会
話のままです。誰もが交わす普通の挨拶です。

ただ違うのは一点だけ。

空気です。その違いはすぐにわかります。私には見えませんがオーラのような
ものかもしれません。天才は営業トークが始まる直前から、すう〜っと人をひ
きつける何かを持っています。催眠術でも使っているか？　そんな気さえして
きます。目の前で見ていながらなぜそうなるのかサッパリわかりません。

でも普通の営業マンとの違いはハッキリわかります。決定的に違うのは会話を
交わす直前のほんの一瞬です！　会話が始まる前に和やかな空気が漂い始めて
います。相手をフワ〜ンと包み込んでしまう。自分のテリトリーというか、バ
リアというか、結界というかよくわかりませんが、自分が主役となるステージ
がその場に出現していることが見てとれます。すでにその時点で普通の営業マ
ンとは全く違う才能があることを思い知らされます。

天才は言葉を発する前に、まるでこれから世間話でもするかのようなホンワカ
とした雰囲気を出現させてしまいます。しかもそれだけではありません。その
先も、またまた違う！　横で聞いている私には、まるで居心地のいい風が吹き
抜けていくかのような感覚でした。どこまでも自然体の会話が流れていきます。
私があれほど苦労している「お客様の警戒心」って何なの？と思ってしまう。

ふと気が付けば、すっかり会話に引き込まれている

天才のトークから、気負いなんて何ひとつ感じません。説得の気配を感じさせ
る言葉さえ、ひとつも出てこない。「いやぁ。そうなんですよねぇ」なんて言
葉を交わしながら終始、和やかなムードでお客様と言葉のキャッチボールが続
いているだけです。

ふと気が付けば、すっかり会話の中に引き込まれています。隣で聞いていると、
身内の私までフツフツと買いたい気持ちが沸き起こり、次第に気分が高揚して
きます。思わず「是非、売ってください」と言いそうになります。

やはり天才は天才です。そもそもトークを語る前から違います。全身から発し
ているオーラが違う。勝てません。最初から勝負する気にもなりません。天才
のトークは素晴らしい。芸術的です。ですが、天才のトークにはひとつだけ問
題があります。とても困った問題です。もちろんトークの内容自体には何の問
題もありません。ホントに素晴らしいトークです。いや、だからこそ困ってし
まう。

きっと凄い殺し文句が･･･

「天才のトークって、どんなトークなんですか？」と質問されることがありま
す。そんな時は逆に質問してみます。「どんなトークだと思いますか？」って。
みんな同じようなことを思っているみたいですね。それは「きっと凄い殺し文
句をたくさん用意してあるに違いない」と思い込んでいることです。

ところが実際は全く違います。何も言わずに天才の営業トークを書き写したメ
モを見せたら、きっと誰も信じてもらえないかもしれません。天才の営業トー
クには特別なトークなんて何ひとつ出てきません。誰もが使っているような本
当にごく普通のトークです。天才は特別なことなんて何も言っていない。どこ
かで聞いたことがあるような言葉しか出てこない。

勘違いしないでくださいネ！　だからこそ凄いことなんです。だって、これと
いった大きな特徴がないのに、すう〜っと相手を引き込んでしまいます。特別
なことなんて何も言わないのに「それが欲しい！」と思えてきます。そして
「是非、売ってください！」ってなります。こんなこと「普通の人」に出来ま
すか？　しかも会話がスタートする前にすでに勝負がついている。これをシロ
ウトがいきなり真似しようなんてムリ！　あんな魔法はとても使えません。

なぜ、天才は売れるのか？

天才はトークが上手いのか？　確かに上手い！　まず言い回しが上手！　言葉
の選び方が上手！　事例の使い方も非常に的確です。しかも、会話の間（ま）
がいい。それだけで「なるほど、だから売れるのか！」と妙に納得してしまい
そうになります。でも……。ちょっと待って！

少し営業に慣れてくれば普通の人でもこのくらいのレベルのトークなら使いこ
なしています。普通の人とそれほど大きな違いがあるとは思えません。悔しい
ことに、ひとつひとつのトークを注意深く分析してみたところで、やはり違い
がわからない。普通の人が使っているトークと比べても大きな違いを発見する
ことができません。でも、売れる。なぜ？　なぜ、天才は売れるのか！？

ここでは長くなるから概略だけご紹介します。特別なトークもないのに、なぜ
天才は売れるのか？　それにはふたつの理由があります。この違いこそが「天
才」と「普通」の人を分けてしまう大きな理由です。

ひとつめの理由「流れ」

ひとつは「流れ」の違い。これが理解できれば誰でも売れるようになるはず！
何とかしてこの違いを自分のトークに応用できないものでしょうか？　一分部
だけでもいい。応用したい！　ムリな背伸びなんてしない。天才のレベルに届
かなくても構いません。だからせめて使える分部が一箇所だけもいい。営業ト
ークに取り入れたい。そこだけでも自由自在に使いこなしてみたい。そうすれ
ば成績がもっと安定するはずです。

でもねぇ、現実は厳しい！　売れるトークを使いこなすのは、内容を理解した
程度で何とかなるようなわけにはいかないんです。自分のモノにしようと思っ
たら予想しているよりも、ずーっと大変です。売れる営業トークから「使えそ
うな部品」だけを取り出して真似してみても全く機能しません。

理由は単純です。お客様との会話は部品で構成されているわけではないから。
当然ですよね。営業トークは会話そのものですから……。大切なことは双方向
の「流れ」です。これを無視するわけにはいきません。営業トークの圧倒的な
威力は「流れ」そのものにある。トークの部品も大切ですが、それ以上に営業
トークではお客様と交わす会話の「流れ」を創ることが何倍も重要です。

天才は非常に多くのテックニックを全く意識せずに使っています。その多くは
流れをコントロールするためのものです。
次々と。
同時進行で。
あれこれ組み合わせながら。
何度も。
しかも、とても自然に。
自由自在に！

なので簡単に今すぐにでも使えそうな言葉をいくら探しても役に立ちません。
会話の「流れ」を創れないと相手に何も届かないからです。天才は流れをコン
トロールしています。これが天才が売れるひとつめの理由です。

もうひとつの理由「視点」

天才が売れるもうひとつの理由。そして何よりも天才と普通の人と全く違うの
がもうひとつの違いです。それが「視点」の違い。これについてはセミナーで
じっくりとご紹介します。文章だけでは説明が難しい。その代わり、ここでは
トークについて補足しておきます。

真剣にトークを組み立てようとすると、つい忘れてしまうことがあります。真
剣になればなるほど忘れてしまう。それは営業トークは常に「相手がいる」と
いうことです。真剣にトークを組み立てようとするとどうしても自分が伝えた
いことを中心にした構成になりやすいものです。コツコツ努力して、うーんと
頑張ってひとりよがりなトークを組み立ててしまう。

これではどんなに理論的に正しくても役に立ちません。いくらこのトークを丸
暗記しても通用しない。私は何度もこれで失敗しているのでよくわかります。
営業トークは「演劇のセリフ」や「アナウンサーが読み上げるニュース原稿」
のようなわけにはいきません。トークは会話です。常に相手がいます。なので
トークは双方向の会話です。

トークが完成すると聞いてもらえない？

相手がいる以上、全てこちらが思った通りの会話になるなんてことはありえま
せん。こちらが一方的に構成したトークを展開する。でも相手が反応を示して
くれない。そのときはあきらめるしかありません。新人営業マンが直面する問
題がまさにこれです。

・決まったトークがないと話せない。
・決まったトークが完成すると聞いてもらえない。

どうすりゃいいんだ！　って、なりますよね？　実は、売れるトークを組み立
てるにはコツがあります！　営業の天才は全く意識せずにこのコツを使ってい
ます。

台本を読みながら仲間同士で練習しても売れる営業トークはなかなか身に付か
ないものです。たったひとつお客様から質問されただけで、トーク全体がガタ
ガタになってしまうことだってあります。営業トークを使いこなすのは予想以
上に大変です！　ところが……。

トークをマスターするよりも簡単の方法とは？

トークをマスターすることに比べると営業ツールを使いこなすのはビックリす
るほど簡単です！　なんたってお客様の前で順番に開いていくだけですから。
もし。もし仮にですよ。天才の営業トークをそっくりそのまま、あなたの営業
ツールに落とし込んであったとしたら……。どうなると思いますか？

そうなんです。売れます！　あなたが思っている以上にかなり高い確率で売れ
るようになります。シロウトでも売れる。少なくともその確率が飛躍的に改善
されます。売れるトークには売れる理由がちゃんと備わっています。それらの
売れる理由をすべてツールに落とし込む。だから売れる！

最下位の営業拠点を全国トップに育てた指導実績を持つ私が「営業ツールの技
術」をドーンと公開します。最初は誰だって、みんなシロウトです。私だって
どうしようもないシロウトでした。あなたもこんな経験がありませんか？

・最近、営業で思い通りの結果が出せない。
・商品説明は出来るけどクロージングが決まらない！

実は、そう言っている私自身いつもそうでした。ちょっとくらい売れてもまた
すぐにスランプに陥ってしまう。そんなことばかり何度も繰り返していました。
でもこれは私だけに限ったことではありません。今まで出合ってきた何人もの
営業マンも同様の体験をしていると言っています。営業マンなら誰でも一度は
この道を通ってくるものだと思っています。ただ、この道はひとりで歩くには
あまりにも辛く苦しい！

今回のセミナーは、そんな悩みを抱えている営業マンのためのセミナーです。
ひょっとしたら……。あなたの営業ツールはただの資料ではありませんか？
本当に営業専用のツールですか？　天才のトークをそのまま落とし込んだ「営
業の専用ツール」になっていますか？

売れる営業ツールを使ってみませんか？
ツールがあなたを助けてくれる！

ツールの使い方を教えたら･･･

私がシロウトばかりの営業所に所長として赴任。それから僅か半年後に全国第
一位の拠点に変えた秘密がそこにあります。ツールの使い方を教えたから！
たったそれだけで、売れる営業になってしまった！　そのためには天才のノウ
ハウをツールに定着させておく必要があります。それにはちょっとしたコツが
必要です。でも、これさえ覚えてしまえばＯＫ！　たったこれだけで売れない
営業マンたちが次々と結果を出し始めたのです。

誤解されると困るので、正直に白状しておきます。使ったのは営業ツールだけ
ではありません。営業戦略、商品の選別、マーケティング、エリア戦略、営業
戦術の練習、営業トークの構築、そして営業ツール。実際の営業ではこれらを
組み合わせた複合ワザを使っています。ですが、これらは全て誰でも出来るこ
との組み合わせです。というか、営業マンなら誰もがすでにやっていることば
かりです。違うのは組み合わせ方だけかもしれません。それと、ツールを作る
簡単なコツぐらいかな。だから、誰でも売れる！

「知っている」と「知らない」では天と地ほどの差が開いてしまう。それが営
業ツールの使い方です。いつまでもクヨクヨ悩んでいないで使ってみませんか？
あなただけの、売れる営業ツールを。

ところで……。

あなたはこの質問にいくつ答えられますか？

●営業の天才はアプローチで何をやっているのか？
●なぜ天才は普通のトークで売れるのか？
●天才が普通のトークでも売れるホントの理由とは？

●売れる営業トークの「流れ」って何？
●売れる営業が知っている「視点」の違いとは？
●売れる営業が意識せずに使っているトークのコツは？

●売れるトークをツールに落とし込む方法は？
●パンフレットと売れる営業ツールは何が違うの？
●どうすればシロウトでも売れる営業になれるの？

答えは全てセミナーでご紹介します！ (^_-)-☆

>>> 吉見範一の講演依頼はこちらから