新規開拓の神様、吉見範一の【営業マン★レスキュー講座】

営業は準備が９割！

営業で結果を出すには営業ノウハウを知っているだけでは意味がありません。
行動が全て。ところが一歩でも会社を出れば営業マンはたったひとりで活動す
ることになります。そうなるとつい昨日と同じ行動を繰り返すことが多くなる。
売れている時はこの反復こそが最大の強味になるのですが、問題は結果が出せ
ない状態に陥った時です。

いつまでも同じことを繰り返していても好転することはありません。一度習慣
となった行動を変えることがかに困難か。それは誰もが痛感していると思いま
す。しかも、たったひとりで行動している営業マンにとって行動改善の悩みは
予想以上に深刻です。改善すべき自分の行動を客観的に把握することができな
い。直したいのに改善ポイントさえわからない。どうすればいいのか？

そんな時にこそ、この本を活用することをオススメします。営業マンの基本的
な行動を幅広くカバーしています。自分の営業活動をチェックするリストとし
て機能します。一度目を通して読み終わる本ではなく何度も利用したい本です。

影響力の武器

影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか

　人はなぜ高価なものほどいいものだと思ってしまうのか。なぜ行列のできる
店に並ぶのか。なぜ「数量限定」や「限定生産」の言葉に弱いのか……。この
ような疑問に社会心理学の見地から紹介している。

　私たちは日常生活の中で、どれほど物事を考えないでいるか。また周りの変
化に対し、あまりにも無警戒に、しかも自動的に反応して生きているか。こう
した心理を熟知して悪意をもって利用しようとする敵が現れた時、どれほど危
険なことかをわかりやすく解説している。

「セールスマンの言うままになることが多かった」と語る著者が人間が周囲か
ら受けている影響力を６種類に分類。営業マン必読の書。

　▼ 返報性
───────────────────────────────────
他人に何かしてもらったら、自分もお返しをしたくなる。

　▼ 一貫性
───────────────────────────────────
自分は正しい選択をしたのだと自分自身に信じ込ませようとする。

　▼ 社会的証明
───────────────────────────────────
他人は何を正しいと感じているのか。そこに基づいて物事の善悪を判断する。

　▼ 好意
───────────────────────────────────
美男美女や自分と似た人。またお世辞を言う人に対しては好感を抱きやすい。

　▼ 権威
───────────────────────────────────
「大学教授」や「医者」等、権威ある立場の人の意見は正しいと思いやすい。

　▼ 希少性
───────────────────────────────────
レアモノといわれるとつい飛びつきたくなる。

37カ月連続トップ営業が極めたなぜか挨拶だけで売れてしまう営業法

37カ月連続トップ営業が極めたなぜか挨拶だけで売れてしまう営業法

　売れる営業トークは売りつけるトークではありません。商品メリットをいく
つも並べ、強引に売り込もうとしても売れません。同様にただ単に煽るだけの
文章術を覚えて、セールスレターやＤＭを書いても意味がない。それだけでは
売れる文章にはならないからです。

　大切なことは、お客様が心から「この人から買いたい」と思ってもらえるよ
うな「何か」を伝えることができるかどうかです。つまり「売れる営業の本質
はどこにあるのか」そこを理解することです。商品を売り込むよりも「自分」
を売り込む方が確実に商品が売れます。本書は豊富な成功事例を取り上げ、売
れるレターの作成方法を公開しています。

私はどうして販売外交に成功したか

私はどうして販売外交に成功したか (Life & business series)

　元大リーガーで伝説の保険外交員ベトガーが、どのようにして保険という商
品を売ったのか。その手法を公開しています。彼が凄いのは営業を理論的に分
析していることです。保険という商品の性格上、同じ人にいくつも売ることは
出来ません。そこで彼は「出来るだけ多くの人と会う」という非常にシンプル
な行動を選択しています。
　しかしなぜ、これだけでベトガーはあの記録的なトップの成績を維持するこ
とが出来たのでしょうか？　実は、ただ漠然と思いついたわけではありません。
最も効率よく結果を出すために面談回数と成約率を割り出すというユニークな
方法を考え出しています。

１回で成約・・・７０％
２回で成約・・・２３％
３回以上・・・・　７％

もう、おわかりですよね？　つまり２回で契約できない人は全て捨ててしまう。
そして１回と２回に集中しています。営業が“勘”や“天性の才能”だけでは
ないことが判る一冊です。

売れる営業トークにはたったひとつの理由がある

売れる営業トークにはたったひとつの理由がある

　営業マンにとって非常に大切なことでありながら、日々の営業体験を重ねて
いくうちに徐々に見えなくなってくるものがあります。それが「なぜ売れてい
るのか？」という売れる理由です。調子のいい時は「会えば売れる」そんな気
さえしてくるものです。

　ところがスランプに陥って急に売れなくなると、どうすればいいのかわから
なくなってしまいます。営業トークのどこが悪いのか、どこを直せばいいのか
それが全く見えなくなってしまいます。売れるトークを無意識で使っていたた
めに「売れる理由」がわかっていないのです。これがスランプから抜け出せな
い原因です。

　営業トークというのは、ひとつひとつのトークが独立して機能しているわけ
ではありません。営業トークのパーツだけ集めても何の役にも立たないのです。
営業トークは「売れる設計」があって初めて機能します。この本は「売れる営
業トーク」を細かく分解し、お互いに影響しあうトークの仕組みを非常にわか
りやすく解説しています。

[営業マン必見!]小心者の私ができた年収1,200万円獲得法

[営業マン必見!]小心者の私ができた年収1,200万円獲得法

　営業初心者が一番困るのは現場に行って何を話したらいいのか迷ってしまう
ことです。しかも自分のトークが固まらないうちに対面したお客様からダメ出
しの猛攻撃を受けてしまう。そしてすっかり意気消沈。高度経済成長期のよう
に現場でトークを鍛えるような状況はありません。

　そこで必要になってくるのが「トークの設計図」です。分部を継ぎ足してい
くのではなく、スタート地点からゴールまで一連の流れとしてトークを理解す
ることができます。まずはトーク全体を理解しておくことが大切です。初心者
に高度なテクニックは不要。それよりも誰でも使えるノウハウを手に入れる方
が実践的です。対面営業のトークをまとめるには最適一冊です。

「読ませる!」文章術

「読ませる!」文章術 ― あなたのビジネスチャンスが10倍広がる

　私は数年前からメルマガやセミナーなどで「これからの営業マンは文章力が
必要になりますよ」と訴え続けています。情報化社会では情報発信のノウハウ
を持っていることが今後ますます重要になってくる。この本と出会えなければ
私の文章は使い物にならなかったと思っています。ボロボロになるまで何度も
読み返し、今でも教科書として使っているのがこの本です。

　営業マンは文学作品を書くわけではありません。芸実的な表現よりも、とに
かく読んでもらうことが重要です。ビジネスである以上、どんなに素晴らしい
内容を書いたとろで伝えたい相手に読んでもらわなければ、意味がありません。
　この本の凄いところは書いた文章を「読ませる！」ことに徹底していること。
まさに情報発信をする人のために書かれた本です。

訪問しないで「売れる営業」に変わる本

訪問しないで「売れる営業」に変わる本―4年連続No.1が明かす

　訪問営業に強い警戒心を抱くお客様が増えています。インターフォンを突破
するのは至難のワザ。これは電話での開拓営業でも同じです。営業の電話であ
ると判明した瞬間、拒否されることも珍しくありません。そんな時代だからこ
そ、この営業レターを活用する営業ノウハウはとても優れた方法です。手間が
かかるし、一見遠回りにも見えるこの方法が、実は番の近道だということを実
感するはずです。

　よく知らない営業マンから物を買うのは不安を感じるのが顧客の本音。そこ
を理解し、中々表面には出てこない顧客のニーズをすくいあげ顧客の要望にマ
ッチした提案に結びつける。この合理的な営業方法はとても参考になります。
そもそも営業マンに説得されたいと思っているお客様はいません。お客様は自
分で商品を選択したいと思っています。ここを理解するだけでもこの本の価値
がある。

１人ビジネス「完全成功」マニュアル

１人ビジネス「完全成功」マニュアル ―「儲かる商品・サービス」はこうつくれ!

「知っていることと、実際に行動することとは別である」「１０００時間投入
すれば結果が出る」コツコツ真面目にやることの重要さが理解できます。単な
る成功のためのノウハウではありません。起業の為に「考える力」を身に付け
たい方には本当にお薦めの一冊。最初の一歩でつまづいてしまう最大のポイン
トに焦点を当て、そこから更に先に進むためにはどう考えればいいのかをしっ
かりと伝えてくれる本です。