安売りからの脱却は、残念ながら「これさえやれば OK!」という単純明快な答えが用意されてるわけではありません。 ところで、その前にまずなぜ安売りになっているのかを考えてみましょう。 安売りになる理由はとても…
営業は職人になったらダメなんです
営業は職人になったらダメなんです。 説得のプロとか、話術の達人とか。 テクニックを教えるとそうなれば売れると思うらしい。 違うよ! 営業はお客さんにとって「だれよりも私のことわかってる人」になることが大事な…
小さな会社は小さな会社が有利なセグメントを
今回はなぜ反対したのか。 それはね。 セグメントなんですよ。 このセグメント(顧客層の集団)の間では人気急上昇とかってマスコミでも取り上げたみたいなんだけど、もうすでに多数の、しかも強力な競争相手が存在して…
なぜこんなに強く断言できるのかわかりますか
お客さんの目をしっかり見て「これを買ってください」って言ったことある? 「買うなら絶対にコレがいい」と断言したことがありますか? 胸を張って、堂々とここまでハッキリ「これを買え!」って商品を進めることができ…
小さなことでいいからストーリーを語れ
シゲさんは当時のことを話してくれた。 たいした話じゃないんだけどよ。 あの日は手違いで時間がなくて慌ててた。 大急ぎでトラックに荷物を積み終えて、バイトのお兄ちゃんにロープをかけておいてくれって頼んだんだ。…
そこでチャンスを掴む方が簡単なのに……。
地方都市に行くと地元にいるよりもっといいチャンスを求めて都会に行きたがる人が結構います。 ところが現実は厳しくてね。 もちろん都会で成功する人もいるけど、成功しない人もたくさん見てきた。 たとえ少しでも可能…
営業に対するイメージは、そのままでいいの?
アポをとって、訪問して、会ってすぐに成果を出せる人が優れた営業だと思ってる人が多い。 効率よく次々と訪問して、次々と売ってくる。 そんなイメージなのかもしれませんね。 ところで、今から25年以上も昔のことに…
狙うのは百発百中ではなくてこっちだ!
なんだ。 そんなことで悩んでるのか。 百発百中を狙ったってそんなの無理だよ。 相手にも都合ってものがあるんだから。 あのね。 営業って全部テストです。 だからテストの結果、そこで得られた情報を参考にして、次…
挨拶で相手に印象を残すにはどうすればいいのか
印象を残すにはどうしたらいいかって聞かれるんですけどね。 これさえやればいいという方法はよくわかりません。 ただ、有効だなと思う方法ならあります。 営業を長くやってきたから人と会う機会が多かった。 その後、…
説明するのは資料の読み方
隣で見ていたら、ごく普通に資料を使って説明してるように見えると思う。 でも基本的には資料の読み方を説明しています。 するとお客さんは自分で資料の意味を理解しようとしてくれる。 ポイントはね、意外と簡単なこと…