新規開拓の神様、吉見範一の【営業マン★レスキュー講座】

新規開拓の神様、吉見範一の【営業マン★レスキュー講座】 tag:www.yoshiminorikazu.com,2008://4 2008-08-09T01:02:29Z 営業力を養成し即戦力になるための実践的ノウハウを伝授！テクニックの落とし穴 tag:www.yoshiminorikazu.com,2008://4.60 2008-08-04T01:11:19Z 2008-08-09T01:02:29Z

なぜアイツだけが売れるのか？同じ商品を扱っているのに、なぜアイツだけが売れるの...

yoshimi なぜアイツだけが売れるのか？ 2008.08.04%81QSeminar43.JPG

同じ商品を扱っているのに、なぜアイツだけが売れるのか？そして、なぜ私だけが売れないのか？営業を覚え始めた頃の私は売れる営業マンのことが不思議でなりませんでした。売れるアイツと売れない私。比較すればするほど、へこんできます。商品も同じ。売価も同じ。顧客ターゲットも同じ。しかも入社したのも同期だからキャリアも同じ。でも、アイツは売れて私だけが売れない。なぜ？何が違うんだ？　営業センスの問題か？　その理由を考えること自体がイヤになります。だって、どう考えても才能の差としか思えないからです。 ── なぜ、こんなに違うんだ？自分は無能だと思いたくないから、何とかして売れる理由を探したくなる。 ── 絶対に売れる秘密があるに違いない。そうやって薄い脳味噌をかきまわしながら考えるんですね。すると、いくつか自分にはないモノが出てきます。例えばこんな感じです。・アイツだけが知っている特別なテクニック。・絶妙なトークで相手を自由自在にコントロール出来るテクニック。・誰が聞いても納得してしまう凄いワザ。・気がついた時は、相手を丸め込んで売りつけているテクニック。だから売れるんだ！　売れる営業になるには「魔法のようなテクニック」が絶対に必要なんだ。自分にはそれがない。だから売れない！売れるようになるにはどうすればいいんだ？　そうだ！　売れるテクニックだ！それさえあれば売れる営業になれるはずだ！ ── 誰か、テクニックを教えてくれ！

テクニックは知っていて当たり前！

そうやって私は「テクニック・コレクター」の道を突き進むことになります。とにかく集めました。今でもテクニックが大好きです。試したことのない営業テクニックをひとつゲットすると、実地で何度も訓練して自分でも使いこなせるかどうか、すぐに挑戦してしまいます。で、売れる営業になれたのか？　はい。なれます。確かにテクニックはあった方が有利です。営業テクニックがあるとないでは雲泥の差。商談に持ち込む確率がまるで違ってきます。商談に持ち込んでからの成約率もグーンと跳ね上がります。やはり営業テクニックの威力は凄い！　テクニックがないと話になりません。 ── そうか、テクニックさえあれば、誰でも売れるようになれるんだ！残念ながら、そんなことはありません。世の中それほど甘くない。テクニックだけで結果を出すのはとても難しい。 ── えーっ！　どっちなんだよ？ ── テクニックを使った方がいいの？　それともダメなの？テクニックは使うべきところでガンガン使った方がいいと思っています。それに営業の場合、常に相手があることなので現実問題としてテクニックがないと切り込めないことが多々あります。営業マンである以上、営業テクニックを無視することはできません。営業マンなら営業テクニックを知っていて当然。テクニックを知らない営業マンなんて役に立ちません。営業テクニックの習得は必須です。ただ、いつもテクニックだけで何とかなると思わないで欲しいのです。

テクニック信奉者が多いけど、それで売れるのか？

テクニックには大きな落とし穴があります。それはテクニックだけに頼って売っているとすぐに限界がきてしまうことです。私の場合、いつもある時点からテクニックで売ることが出来なくなってしまいます。たとえば新製品を扱う場合。最初は売れません。新しい売り方が見えてくるまで暗中模索の状態が続きます。そうやって試行錯誤を繰り返すうちに、やがてお客様の反応がある程度予測できるようになってきます。と、同時に営業テクニックの応用ができるようになります。その頃になると次第に売れ始めまてきます。自分流の見せ方や説明の仕方など、トークの組み立てのポイントが見えてくる。いわゆる「トークが練れてくる」ってやつですね。その頃から徐々に売れ初めてくるので、営業が楽しくてたまらない時期になります。そうすると気持ちの中で向上心が芽生えてきます。もっとラクに売れるテクニックはないだろうか？　って。それを確かめたくて手持ちのテクニックの中から、最も効果的なモノを求めてテストをするようになります。実際にやってみるとわかりますが、使うテクニックによって相手の反応が大きく違ってきます。これがテクニックの面白いところです。使えば使うほど、他にもっと有効なテクニックがあるのではないかと知りたくなってくるのです。試したことのないテクニックを探し出すことが楽しくてたまりません。いくつかのテクニックの組み合わせ方を覚えると「売れる営業」を演じることもできるようになります。ムードで売ることもできるようになります。相手に商品の欠点を見せないようなトークも覚えてきます。また毎日同じテクニックを実地で使い込んでいくので、反論が出にくい流れにもっていくこともできるようになります。ところが或る日、ハッとする時期を迎えることになります。 ── これは相手を騙して売っているのではないか？と自分に疑問を持つようになるのです。そして不安になる。でもまわりを見るとトップ営業ほど凄いテクニックをさりげなく使っています。テクニックを使って、いかに自社商品を魅力的に見せることができるか。いかに買いたい気持ちを強引に引き出せるか。そして、いかにお客をコントロールできるのか。それを競い合っているように思えてくるのです。

テクニックが使えなくなる？

ここでは詳しい説明はしませんが、テクニックだけで売っていると、やがて極端にモチベーションが下がり始めてきます。もしかしたら、これは私だけの問題なのかも知れません。でも少なくとも私にとっては、まさにそれがテクニックに頼った営業の特徴だと思っています。それまで営業のアクセルだと思っていたテクニックが、突然、営業のブレーキに変身してしまう時期がくる。そんな感覚に襲われるのです。その場限りの単発営業での「売り逃げ」で構わないのなら、営業テクニックだけでも、それなりに売り続けることは可能なのかもしれません。でも継続的に売り続けることがつらくなってしまうのです。テクニックで売ろうすればするほど、こちらの都合を一方的に押し付ける営業になりやすい。どうしても相手をコントロールしようと思い始めます。少しでもこちらの都合のいいように誘導したとしたいと思うようになります。相手をコントロールするためのテクニックを多用したくなる。と同時に、そのこと自体が相手を騙しているような気になってくるのです。「凄い」テクニックだと思っていたものが、なんだかとても「えげつない」テクニックに思えてくるのです。テクニックを覚えることで営業が楽しくなるのも事実です。テクニックを研究することで営業の楽しさを知ったのも事実です。テクニックで売れるようになる。確かにそれも事実です。営業にテクニックは欠かせません。ところがテクニックだけで安定した売上を継続的に出し続けることが、どうしても私にはできないのです。私は相手をコントロールしている。いいところしか見えないように提供する情報を操作している。そうやって目の前の人を騙しているのではないか？たとえ一瞬でも、そう感じてしまったら、もうその商品の営業が出来なくなってしまうのです。テクニックで人をコントロールすることは出来ても、自分は騙せません。モチベーションがゼロになってしまいます。これは私にとって大きなスランプでした。そのままズルズルと売れない状況に後戻りしてしまったのです。それでもテクニックに頼る営業をやろうとは思えなかったのです。誤解のないように言っておきますが全てのテクニックを封印したわけではありません。お客様を前にした時、すでに身に付いたテクニックは無意識に使っていると思います。でも、意識してテクニックを振り回すことが出来なくなったのです。

売れる営業は「順番」が違う？

ところが、あることをキッカケに再び売れるようになれたのです。売れるようになった一番大きな理由は営業テクニックのおかげではありません。テクニックとは関係ないところで大きく変わることができたのです。これに気が付いてから、テクニックを振り回す必要がなくなりました。では、私はテクニック以外の何を発見したのでしょうか？それが「順番」です。この「順番」を私は録音で手に入れることができたのです。このことに気がついたのは偶然です。自分のトークを何度も録音しているうちにハッと気が付いたのです。 ── 売れている時と、売れない時では、いったい何が違うのか？この違いの発見こそ最大の収獲です。この違いに気が付く前と後を比較するとあまりの結果の違いに、発見した当人もビックリ！　実は、売れている時も売れない時もトークの内容は同じです。ただ一点を除いて！　しかし、その一点だけは全く違っていました。それが営業の「順番」です。この「順番」の違いを説明する前に、売れる営業と売れない営業の共通点を挙げておきます。まず商品説明の共通点。売れる営業と売れない営業の「商品説明」にはどんな違いがあるのか？私の予想に反して「商品説明」は全く同じです。というか、驚いたことに、むしろ売れない営業の方が「商品説明」は上手です。一般的に「売れない営業ほど商品説明はうまい」と言われています。後で知ったことですが、このことは特別なことではありません。また私に限ったことでもありません。なぜ売れない営業は商品説明が上達するのか？　その理由は売れない営業ほど「商談の場で営業をしていない」からです。えっ！　営業をしていない？まさか？　でも営業をしないで、いったい何をやっているのでしょうか？売れない営業はほとんど「商品説明」ばかりしています。だから自然と「商品説明」だけが群を抜いて上達してくる。それが「売れない営業は説明が上手」になる理由です。 2008.08.04%81QSeminar44.JPG

ここだけの話ですが、実は私も「商品説明がうまいね」って、言われてしまうことが多いのです。悲しいことに、それはほぼ例外なく「売れていない時期」と一致しています。特に新製品を扱い始めたころです。お客様の前で商品説明ばっかりしていて何ひとつまともな営業をしていない証拠です。いずれにせよ、売れる営業も売れない営業も同じ商品を販売しているので特別な商品説明なんてものはありません。勿論、上手か下手かの違いはあります。また個人によって商品知識に多少の差もあります。売れる営業を目指すなら商品知識は詳しくて当たり前です。ですが、たとえ知識レベルの差があったとしても、営業マンがお客様に説明する内容は、ほぼ同じようなことを説明しているにすぎないのです。 ── 売れている時と、売れない時では、いったい何が違うのか？私が発見した「順番」とは商品説明の順番でもありません。では、何の順番を発見したのでしょうか？　何が違うのでしょうか？商品説明のずーっと手前です。お客様と面談する前です。実は既にそこが違う。売れる営業は商品説明に入る前に勝負がついている。私は何度もこれを体験しています。体験していながら全く理解していませんでした。

あなたは商品説明で勝負しようとしていませんか？

売れる営業と売れない営業には、営業に対する考え方に大きな違いがあります。売れない営業は商品説明をしっかりやって、商品のよさや素晴らしさ、さらに商品を使うことによって得られるお客様のメリットなどがキッチリと伝われば、お客様は興味を示すに違いないと信じています。なので商談時間はなるべる効率よく、手際よく、しかもわかりやすく説明することがベストなんだと勘違いしています。優れた営業トークの条件として、弁舌爽やかに、かつ滑らかに、論理的に、正確に伝える技術が絶対に必要だと信じています。本質的に商品説明で勝負しようとしています。だから売れない！売れないから、テクニックを使って興味を持たせようと努力します。自社商品の欠点なんて絶対に見せようしません。いいところをピックアップして、そこを何倍にも拡大して、それこそ完璧な商品であるかのように、懸命に伝えようとします。営業テクニックを総動員して相手にぶつけます。で、その結果はどうなの？　売れるの？　それとも売れないの？その結果がどうなるのかは多くの事例が伝えています。改めて言うまでもなく殆ど売れていません。テクニックを使うトークでは、やはり売れない！ 2008.08.04%81QSeminar48.JPG

売れない営業マンは、ほぼ例外なく私と同じ失敗をしています。商品説明を営業トークの中心に据えて失敗しています。大切なことを見落としています。何を見落としているのでしょうか？　とても基本的なことです。特別なことではありません。当たりまえすぎてかえって見えないのかもしれません。それが「相手が何を聞きたがっているのか？」という視点です。自社製品を伝えることにばかり夢中になって相手のことを話題にする余裕がない。少しでも多く、より詳しい情報を発信したくて、自分が説明することに夢中になってしまう。お客様にしてみれば、営業マンは一方的に話しているだけ。お客様の都合は全く無視。その結果「この営業マンは話を聞く気がないのか？」と受け取られてしまいます。お客様は耐えています。営業マンの言葉が途切れるのを待っている状態が続きます。そして、ようやく何か言いかけようとすると、その言葉をさえぎり、また営業マンの説明が続く。「おいおい、相談もできないのか？」こうしてお客様の心の中で不信感が積み上げられていきます。挙句の果てに「この営業マンには何を言っても伝わらないだろう」と思われてしまいます。

お客様の興味はどこにあるのか？

売れない営業マンの多くは「何か特別なこと」をやらないと、他社との差別化ができないと思っています。様々なテクニックを総動員して、ひとつでも多く商品のよさをアピールしようと努力します。売れない営業マンは「商品説明をしっかりやって」信頼を得ようとしています。そう考えるから、お客様が一番聞きたくない商品説明に熱が入ります。ところが、売れる営業マンは「信頼を得てから」お客様が知りたい分部だけを切り取って説明すればいいことを知っています。商品の説明が重要ではないということではありません。商品説明の前に、最も重要な「信頼」を得ることに最大のエネルギーを注いでいるのです。お客様の「信頼」を得ている売れる営業マンの話は全て伝わります。商品説明ですっかり「信頼」を失っている売れない営業マンの話は、お客様に何を言っても、何ひとつ伝わりません。両者の違いは「信頼」を得るための「順番」が違いです。お客様が話を聞く姿勢の違いです。「信頼」を得た売れる営業マンの話なら、お客様は熱心に聞きたがります。話の内容は同じです。売れる営業も、売れない営業も全く変わらない。でも、お客様の聞こうとする態度はまるで違います。なぜ？　どーして？お客様が知りたいのは「自社の話題」です。売り込みにきた会社の話題ではありません。人は一方的に売りつけられることを嫌います。聞きたくない話は拒否します。それに、人は気に入らないヤツの話を聞こうとしません。でも、自分で商品を選んで買うのは好きです。そして自分が聞きたい話は歓迎します。「自分が聞きたいこと」を言ってくれる人の話なら、自ら進んで聞こうとします。売れる営業はこのステップを非常に丁寧に進めています。信頼は相手を理解することから得られるからです。 >>> 吉見範一の講演依頼はこちらから　]]> トップセールスの特殊な才能 tag:www.yoshiminorikazu.com,2008://4.59 2008-07-17T09:47:26Z 2008-08-09T02:19:52Z

なぜ、これほどの差が出るのか？私はこれまでに何人ものトップセールスに会っていま...

yoshimi なぜ、これほどの差が出るのか？ 2008.08.09%81QSeminar57.JPG

私はこれまでに何人ものトップセールスに会っています。その中でも特に運がよかったのは、私が扱っていた商品と全く同じ商品を扱っているトップセールスに出会えたこと。しかも、通信系の大手企業（社員数 8,000人）の全国大会でトップの成績を叩き出している連中と出会えたことです。同じ商品を、同じ時期に、同じ営業方法で市場を開拓していながら、なぜこれほどの差が出るのか？　なぜこの連中はこんなに成績がいいのか？　私の興味を引き付けるには十分すぎる条件でした。

えっ！　この人が？

トップセールスが全国から一同に集められるコンテストの発表会に参加したものの、キョロキョロするばかり。お互いに初対面だから誰がトップなのかよくわかりません。トップというのは、きっと「仕事の亡者」みたいなバリバリの営業マンなんだろうと想像していました。それらしい雰囲気を持っているヤツを探そうとしましたが、見ただけでは誰がトップなのかわからない。どんなヤツがライバルなのか、お互いに興味津々。それとなく目で探り合うような微妙な空気が漂っていて、なんとも妙な雰囲気です。表彰が進むにつれて、優秀な営業マンは胸にでっかいリボンをつけることになります。各ブロックの優秀な営業マンを遠くから眺めていると「なぜこの人が売れるのだろう」と不思議な感覚にとらわれます。というのも、どうも想像していたのとは違いすぎる。どう見ても売れる営業マンには思えない人が多いのです。失礼ながら、どちらかというとドン臭いし、センスが悪い。えっ！　この人がトップなの？　と、思わず疑ってしまう。でも、胸にでっかいリボンをつけているのでトップセールスであることは間違いありません。まあ、そういう私も胸にリボンを付けていたので、同じように見られていたのかもしれませんが……。

これが営業のセンスなのか？

じっくり観察してみると、面白いことに、ひとりひとり全くタイプが違います。彼らの共通点はなんだろう？　さっぱりわかりません。何とかして共通点を探し出そうとしているこちらがイライラするくらい類似点が見つかりません。まるでダサさを競い合う見本市のような雰囲気です。よく言えば個性的と言えなくもないけど。ところが……。彼らとほんの数分、それも挨拶程度の言葉を交わしただけでビビッと衝撃が走ったのです。そうか！　これだっ！　二言、三言、言葉を交わしただけでタダモノではないことが伝わってきます。彼らには何かが備わっています。ほんわかとしたソフトな雰囲気に包まれるのです。気が付かないうちにその場の空気が入れ替わってしまう。あきらかに他の営業マンとは違う！　これが営業のセンスなのか？　うーん。でも……。これはいったい何だろう？　わからない。そしてようやく、彼らに共通した特性に気が付いたのです。彼らは持っていますね。それも、かなり特殊な才能を！

彼らが持っている特殊な才能とは何か？

それは「鋭さ」でもなければ、一方的に説得するような威圧感でもありません。そもそも彼らには営業マン特有の押し付ける雰囲気がない！　そのことは営業方法を聞いてみるとさらによくわかります。「売り込みをしない」という回答が予想以上に多いことに驚かされます。な、なんと彼らは「売り込まないで」売っている！　中には「私が売れるようになったのは売り込むことを止めたからだ！」と断言するトップセールスもいるくらいです。ん！　どうやって？？なぜ、売り込まないで売れるのでしょうか？なぜ、そんなことが可能なのでしょうか？お客様を前にして一切「売り込まない」とすると、いったい彼らは何を話しているのでしょうか？　実は彼らの「売れる秘密」がそこに隠されていたのです。

トップセールスがフルに活用しているのは何か？

それは営業マンである前にクリエイターであるという発見です。クリエイターとは何もないところに「何か」を創造できる力を持っている連中です。トップセールスが持っているのは、なんとこのクリエイターと同じ能力だったのです。相手の「頭脳というキャンパス」に、こちらが伝えたい映像をイメージさせる才能。これをフルに活用しています。だから、彼らのトークを真似しても何も身に付きません。トークはただの絵筆にすぎない。絵筆を使って何を描こうとしているのか？　ここに注目しなければ、彼らのイメージ伝達力の仕組みが見えてこないのです。

トップセールスが参考にしているのは……。

普通の営業マンはトップセールスの営業トークを参考にしたがります。ところが彼らは違う。トップセールスはアーティストを参考にしています。音楽、写真、絵画、小説、漫画、映像、音響、料理、そして話術（落語、漫才、司会）……等々。勉強のために参考にしているというよりも、もともと好きだから、自然に接しているという方が近いかもしれません。たとえ無意識にせよ彼らに共通しているのは「ストーリーテラーの達人たち」を参考にしている点です。その証拠に、彼らは論理的思考による営業トークをメインにしていません。論理的な説明は「聞かれれば答える」程度の認識です。それよりも、むしろアーティストに近い発想で営業を捉えています。人が人に何かを伝えることの本質を知っているのです。つまり……。何かを使って、ある「映像」をイメージさせる。何かを通して頭の中に「映像」を浮かび上がらせてしまう。ストーリーテラーそのものです。

人は疑似体験することで共感する

まるで物語でも聞かせているかのように自分を伝え、商品を使っている人たちの様子までもリアルに伝える。そうやって、強引に売り込むことなく、購入後のイメージを描かせながらお客様の信頼を勝ち取っていきます。太古の昔から人類は焚き火を囲んで物語を伝えています。そうやって感動を覚え、イメージした画像と共に物語を記憶し、次世代に語り伝えていきます。こうしたメカニズムは現代人の遺伝子にもしっかり組み込まれているのかもしれません。浄瑠璃など日本古来のエンタテーメントを手繰り寄せてみても、やはり徳の高いお坊さんがわかりやすいストーリーで教え諭した「説経」から派生しているという歴史的な背景もあります。人はストーリーを通して理解する。心に響くストーリーによって共感する。物語を通して、疑似体験しながら、リアルな映像をイメージすることで人は感動を覚えます。理屈ではなく、ストーリーを通して心で理解します。トップセールスは「ストーリーテラー」としての才能をフルに活かしています！ >>> 吉見範一の講演依頼はこちらから ]]> 保険情報 tag:www.yoshiminorikazu.com,2008://4.58 2008-06-22T10:40:40Z 2008-06-22T10:42:24Z

保険情報ツールに営業させる手法とは ...

保険情報 ツールに営業させる手法とは

]]> 私を紹介してくれたメルマガ tag:www.yoshiminorikazu.com,2008://4.57 2008-06-07T08:31:08Z 2008-06-07T08:53:31Z

私を紹介してくれたメルマガです ※ 順不同営業マン必見！小心者の私ができた年収...

yoshimi 私を紹介してくれたメルマガです ※ 順不同営業マン必見！小心者の私ができた年収１千万円獲得法木戸一敏様超一流の年収を稼ぐスーパービジネスマンになる方法吉江勝様ストレスなしの営業を提案する「営業のカンセツワザ」渡瀬謙様ビジネスブレインストーミング　事業戦略・企画の技術ターレス今井様お金をうみだすＩＴ経営森川滋之様歴史上の人物に学ぶプロジェクトマネジメント森川滋之様夢叶えるための「ものの見方」千田利幸様読み書き図解力を鍛え直すマガジン開米瑞浩様インターネットの魔力－起業成功・顧客獲得の秘策和田英克様毎月契約が取れてしまう営業マンの考え方菊原智明様集まる・売れる・儲かる☆パワーライティング塾沼田裕様毎日一分！英語を身に付けよう！しげ様英語リーディング筋トレ―これで英字新聞も怖くないマックス石田様 THE 新聞（朝刊）小林保秀様知っ得フリーソフト！！河原望様経営戦略考－日経記事から毎日学ぶ経営戦略の原理原則森英樹様今日のフォーカスチェンジ～気づきのメッセージ～かめおかゆみこ様勉強の達人西口正様カカトコリ林俊之様本当は教えたくない！！売れる顧客心理96のつぼ林俊之様毎週１本！男が見るならコレ！！（最新オススメ映画）山根勇生様現役店長に訊く、人気インターネットショップの秘訣山田雅彦様３分で実践！キャリアアップ究極のビジネスマナー新間竹彦様エンジニアがビジネス書を斬る！まるるちゃん魅惑と媚薬藤沢あゆみ様家庭の心理学中尾ゆうすけ様自分磨きと転職成功マガジン『GROWS』ＡＧＳ花田様]]> 営業をデザインする tag:www.yoshiminorikazu.com,2008://4.56 2008-06-03T02:18:02Z 2008-08-07T23:16:35Z

日本人の半分は三大都市圏に住んでいる！都心は人口が多い。超過密です。人だらけで...

yoshimi 日本人の半分は三大都市圏に住んでいる！都心は人口が多い。超過密です。人だらけです。たった三つの都市エリアに日本人の半分が住んでいます。都心は企業も集中しています。三大都市圏は企業だらけです。かなりアバウトですが企業の「本社」所在地は、東京圏、名古屋圏、大阪圏で約４割弱を占めています。上場企業の約８割が三大都市圏に集中しています。全国に点在しているのは、残りの２割だけです。中小企業の分布までは調べていませんが、おそらく似たような傾向が見られるものと推測しています。　▼ 人口の集中 ─────────────────────────────────── 三大都市圏（東京、名古屋、大阪の各都心から50キロメートルの範囲）に人口の 50.01％が集中しています。 ──────────────────── フリー百科事典 Wikipedia ── 　▼ 企業の「本社」所在地 ─────────────────────────────────── 東京都　25万2千企業（企業全体の16.5％）大阪府　11万2千企業（同7.3％）愛知県　 9万1千企業（同6.0％）神奈川県 8万9千企業（同5.9％） ────────────────────────── 総務省統計局 ── 　▼ 上場企業（約3,900社）の「上場企業の都道府県分布」 ─────────────────────────────────── 1.東京都　1,950社 2.大阪府　　484社 3.愛知県　　232社 4.神奈川県　202社 5.兵庫県　　118社 ──────────────────── 2006年10月04日　日経夕刊 ── 　▼ 中小企業数（会社数＋個人事業者数） ─────────────────────────────────── 約432.6万社（全企業数に占める割合は99.7%）中小企業白書 2008年版 ─────────────────── 中小企業庁事業環境部調査室 ──

三大都市圏は営業マンの天国なのか？

都心は人口が多い。ということは、新規市場を開拓したい企業から見ると三大都市エリアはどのように見えるでしょうか？ターゲットとなるお客様がウヨウヨしています。それだけ売れる可能性が何倍も高くなります。いくらでも好きなだけ売れる！　都心に入れば新規開拓やり放題！　まるでお得なバイキング料理のようなものです。圧倒的に訪問件数が多い都市エリアこそ理想的な営業天国！それこそどこを見ても買ってくれそうな見込み客ばかり。同じ営業するなら都心の方が有利に決まってる。営業マンにとって夢のような世界です。それが都心の魅力です。そう思いませんか？でも変ですねぇ？　なぜ、都心で苦戦している営業マンが多いのでしょうか？もっとバンバン売れてもいいはずなのに……。なぜ、売れないのでしょうか？

顧客の数が多ければ売れる！　は本当か？

右肩上がりに伸び続けていた高度経済成長時代。生産力を増大するために全ての企業が競い合うように設備投資をしていた時代です。今から３５～５０年ほど前。１９５５年から１９７３年までの１８年間は営業マンにとって、どんな時代だったのでしょうか？大きな流れとしては、企業が投資する。生産性が上がる。雇用が増える。と同時にいくら生産しても商品が足りない。それくらい誰もが一斉に新製品を欲しがっていた時代です。電話が鳴るたびに注文が入る。座っていれば注文が飛び込んでくる。経営者にとって夢のような時代ですね。そして営業も面白いように稼げた時代です。いつでもどこでも飛び込めば飛び込んだ数に比例して成績はグングン伸びる。その当時の営業方針はイケイケドンドン。営業マンの合言葉はひとつ。「他社よりも先に行け！」それだけで売れる。訪問すれば売れる。訪問件数を増やせば増やすほど売れる。売れる。売れる。行けば売れる。営業が楽しくて仕方がない。そんな時代です。その後も、１９７３年からバブル崩壊の１９９１年まで安定成長期へと移行して右肩上がりの時代はしばらく続きます。

営業とはこういうものだ！　という亡霊

右肩上がりの時代に営業を体験している人は、当時の印象が強烈に焼きついています。そういう私も同類です。長い間、私の頭の中は当時の感覚が支配していました。あの頃に覚えた営業方法は正しい。そうい信じて疑わなかったのです。営業ノウハウの正しさは結果が証明しています。振り返れば輝かしい実績があります。それだけに「営業とはこういうものだ！」と思い込んでしまったのです。やがて時代が変わり、以前のように売れなくなると、あの手この手を駆使してみます。それでも売れないと「まだまだ修行が足りないな」と感じていたのです。営業マンとしてのレベルに問題を感じても、営業方法そのものに問題があるとは考えてもいなかった。この方法で売りまくってきたんだ！　これこそ最強の営業ノウハウだ！　このノウハウに問題があるはずがない。平成不況という時代に問題があるんだ！　この方法で誰もがガンガン売っていたんだ。間違いない。そう思っていたのです。バカみたいでしょ？

考え方を変える必要性に気が付いているのか？

今は売れない時代だから売れない。不況だから売れない。景気が回復して当時のようなモノが売れる時代になれば、またあの営業ノウハウで、また売れるようになる。きっとそうなるに違いない。いつまでも雨の日ばかりは続かない。なんてネ。希望を失わないように自分自身に言い聞かせていました。それに人は何でも自分に都合のいいように解釈したがるものです。いずれ景気は回復するに違いない。景気がよくなったら、またあの頃のように営業すればいい。そうすれば一気に挽回できるはずだ。なぜそう思いこんでいたのかといえば「稼ぎまくった経験」です。当時の成功体験が変化することを拒否していたのです。不況の時は他社もみんな苦しんでいる。苦しいのなウチだけじゃない。とりあえず今は、この苦しい時期をどう乗り越えるかだ。ここで頑張ればまたチャンスがやってくるさ。実績があるから自信がある。自信があるから多少のことではゆらぎません。意外に思うかもしれませんが、右肩上がりの「あの時代」を体験している人たちは、今でも「あの営業方法が一番正しい」と思っているフシがあります。少なくとも私は、つい最近までそうでした。自分の勘違いに気が付くまで、悲しくなるくらい全然売れない長くて暗いトンネルを延々とくぐり続けなければなりませんでした。方法論が間違っているのでホントに苦労しています。もっと早く気がつけよ！　って思うんですけどね。一度しみ付いた「営業とはこういうものだ！」という考え方は簡単には変えられないようです。時代が変わっているのに自分の考え方は変えられない。ところで、あなたの会社の若い頃に優秀な営業マンだった営業マネージャーや経営者は大丈夫でしょうか？現役を離れてしまった今となっては営業に対する考え方を「変える必要がある」とさえ思っていないのかもしれません。まわりを見ると、どうもそんな気がしてなりません。

大活躍した営業マンは心の奥で何を思っているのか？

どこの企業でも「右肩上がりの時代」に大活躍した営業マンたちが何人もいるだろうと思っています。彼らは売り物となる商品さえ持っていけばバンバン売れていた時代の営業を体験しています。ひょっとしたらいくつもの伝説が残っているかもしれません。彼らは、その当時のやり方を詳しく知っています。なんたって体験しているからムチャクチャ詳しい！　どうすればもっと売れるのか、よく知っています。営業の基本行動として「効率よく訪問すればもっと売れる」とうことも実体験として理解しています。当然ですが「訪問件数を増すことの大切さ」もよくわかっています。また、当社の製品はこんなにいい商品だから「よさが伝われば売れる」と思っています。売れないのは訪問件数が少ないか営業のセンスがないからに違いない。いくら不景気だといっても、日本からお客様がすっかり消えちまったわけじゃない。ちゃんと営業すりゃあ、売れるだろう。オレならもっとガンガン飛び込んでみせる。もっと熱心に売り込んでみせる。ったく。今時の若いモンは文句ばっかり並べやがって。なぜやらねぇんだ。心のどこかでそう思っている営業経験者が多いのです。「右肩上がりの時代」に大活躍した営業経験者に共通しているのは、現行の営業方法を疑っていないことです。

実績のある上司に多い「指示の傾向」とは？

数社の大手企業で、私がこの目で見てきた限りですが……。過去に実績のある上司ほど部下を問い詰める傾向が強いようです。そして、なぜかやたらと現場に行かせたがります。訪問先はいくらでもあるだろう！　もっと効率よく廻れ！　ドンドン廻れ！廻れ！　廻れ！　つべこべ言わずに廻って来い！　なんだ、この訪問件数は？遊んでいるのか？　増やせ！　もっと増やせ！訪問件数が増えれば見込み客が増える。見込み客が増えればもっと売れる！簡単だろ！　分母を増やさなければ結果が出るはずがない。分母だ。分母！分母を増やせ！　訪問件数が少なすぎる。だから売れないんだよ！入社したばかりの若手営業マンたちは、実績を出してきた先輩たちのやり方以外に、もっと売れる方法を知りません。訪問件数を増やせば売れる。上司からそう言われれば「営業とはそういうものだ」と信じるしかありません。どうすれば訪問件数を増やせるのか？　一生懸命考えます。そして出てくる答えがこれ。都心を狙うことです。効率よく廻るにはターゲットが密集しているエリアを狙う。つまり都心が最適です。ターゲットが一社か二社しかない過疎地を廻るよりも、何倍も密集している都心を狙った方がいい。見込み客と出会える可能性だって何倍も高いはずです。一日に廻れる訪問件数を都心で増やそう！　お客様に会わなければ売れないのですから。そして都心へＧＯ！

都心で勝つためのシンプルな法則とは何か？

都心はターゲットが密集しています。移動時間が短縮できます。その分、面談時間が確保できるようになります。それに断わられたとしても都心ならすぐ近くに開拓先がいくらでもあります。確かにその通りです。都心なら訪問先はいくらでもあります。ところが売れない！　何件訪問してもクロージングまでいかない。商品説明で止まってしまう。「パンフレットを置いていってくれ」「ご提案を検討させていただきます」とあっさり断わられてしまう。そうしたケースがとても多いのです。どうすればいいのでしょうか？私はいくつかの業界で横浜と東京を中心に営業しています。どちらも超過密地帯です。その経験から得た法則があります。それはとてもシンプルな法則です。その法則とは？「強いモノが勝つ！」たったこれだけ。はっきり言って「営業力」を武器にして、都心で生き残ろうと思ったら、ライバル企業を蹴散らすだけの圧倒的な競争力がなければ勝ち目はありません。たった三つの都市エリアに日本人の半分が住んでいます。上場企業の約８割が三大都市圏に集中しています。日本中の営業マンが都心に集結している。しかも、休むことなくお客様を一斉に攻撃しています。感覚的には「営業マン、全員集合！」状態です。そう思っても、それほど大きな間違いではありません。都心は営業の激戦地です。ライバル社と比較して、自社製品が圧倒的に優れていることは勿論、営業マン個人の交渉力、提案力が優れていること。さらに商品力、訴求力、価格競争力、営業戦術、等々が他社よりも優れていること。それらをトータルで考える「営業力」が、他社よりも圧倒的に優れていなければ生き残れません。それが都心を開拓する営業マンが生き残るための法則です。「強いモノが勝つ！」どう考えても営業マン個人の能力に頼る営業には限界があります。

営業するべき相手ですか？

では「営業力」が互角なら勝負になるのでしょうか？なりません。都心ではあらゆる企業の営業マンが殺到しています。中途半端な営業力では簡単に蹴散らされます。必死になってしがみついたとしても、せいぜい価格競争に巻き込まれるだけです。 ── もっと安くなりませんかねぇ？そうやって値引きだけで取引先を選別しようとするお客様しか相手にしてくれません。こちらから「売り込みに行く」と、こうなってしまいます。「売り込みに行く」とは、こちらから押しかけていって商談のステージに相手を引きずりこもうとする営業方法のことです。テレアポ、または飛び込みで相手企業に乗り込んでいって営業を開始する方法です。この方法では、100 ％ダメだとは言いませんが、かなり高い確率で会うべきお客様に会っていない可能性があります。営業してはいけない相手に営業している可能性です。会ってくれる人、話を聞いてくれる人が常に商談すべき相手だとは限りません。そのことを肝に銘じておいてください。

伸びている企業は、何をやっているのか？

矛盾していると思うかも知れませんが、最近、私が実績を出した事例では飛び込み営業で新規の顧客を開拓しています。ところが何件飛び込んでも断わられることはありません。ここで自慢話をしたいのではありません。飛び込んでも断わられない方法がるということをお伝えしたいのです。なぜ、私が３０件訪問して、断わられたのがわずか１件だけだったのか？その秘密は顧客の選別からゴールまで「営業をデザイン」しているからです。営業トークや営業ツールのデザインではありませんよ～！　営業活動そのもののデザインのことです。プレッシャーに弱い私が、魔法のような営業トークを使いこなせるはずもありません。それに私は営業の天才ではありません。飛び込む前に「営業をデザイン」しておく。そしてデザインした通りに営業を淡々と進めていくだけです。それだけで売れる。営業が苦手な私でも売れる。実は、伸びている企業に共通しているのもこの点です。闇雲に売り込みに行くことをせず、顧客を選別し、じっくりと時間をかけて業績を伸ばしていく。その目的に合わせて「営業をデザイン」してから訪問することで新規顧客を開拓しています。

営業をデザインするとは？

　 ■ そもそも、なぜ、その商品を売ろうと思ったのか？ ─────────────────────────────────── 営業戦略を考えるときは、ここからスタートします。これがボケていると営業戦略を構築することができません。 ■ その商品はどんな人に使って欲しいのか？ ─────────────────────────────────── 次に決めるのが、その商品を使う人。多くの場合ここがとても曖昧です。買ってくれれば誰でもいい。そう思っている経営者が多すぎます。だから営業ツール全般が曖昧になってしまう。ここが曖昧だということは……。つまり「営業の目標が曖昧だ」ということになります。どんなに腕のいいプロでも曖昧な目標に到達することは不可能です。 ■ その人を振り向かせるにはどうすればいいのか？ ─────────────────────────────────── 営業をデザインするためには、このようにシンプルな質問を重ねていきます。こうすることで、右肩上がりに伸び続けていた高度経済成長時代に作られた営業ノウハウとは全く異なる営業方法が自動的に浮かび上がってくるからです。従来の営業方法の王道といえば……。飛び込み営業で相手企業に乗り込む。アポをとってこちらから押しかけていく。商談のステージに相手を引きずり出す。こうした一連の流れで新規開拓をやろうとしています。しかし、業績を伸ばしている企業はそうした営業方法とは全く異なるアプローチをしています。本当に売りたい人にだけ売る。これに特化しています。それを実現するためには、本当に売りたい人をどのように決めればいいのか。どうのように探し出せばいいのか。そうした一連の流れを俯瞰する必要があります。そして、それぞれの企業にふさわしい「営業をデザイン」します。「営業をデザインする」という視点で、もう一度自社の営業方法を見直してみませんか？　人口が密集しているから売れる時代ではありません！ >>> 吉見範一の講演依頼はこちらから　 ]]> 天才のトークは何が違う？ tag:www.yoshiminorikazu.com,2008://4.55 2008-05-18T03:04:37Z 2008-08-09T02:45:47Z

天才のトークはどこが凄いんだ？彼の周辺だけ異質な空気に包まれていました。学生時...

yoshimi 天才のトークはどこが凄いんだ？ 2008.08.09%81QSeminar61.JPG

彼の周辺だけ異質な空気に包まれていました。学生時代は柔道部のキャプテンだったと聞いています。ガッチリとした体型。というよりもパッと見た目はズングリムックリ。Ｇパンにポロシャツ。そして黒っぽいエプロン。その上から濃紺のカーディガンを羽織っただけのラフな格好で事務所の中をノシノシ歩く。眼光は鋭い。全員スーツ姿の営業マンがひしめいている営業所の中では、かなり特異な存在です。浮き上がる。というよりも威圧感があります。ところが驚いたことに、そんな彼の月収は２００万円以下になったことがありません。天才？　ハイ。間違いなくホンモノの天才です。彼は営業方法を人から教わったことがありません。教わる必要がなかった。信じられないことに最初から売れたそうです。私は知りたかった。同じ人間なのになぜそんなことが出来るのか。どうしてもこの目で確かめたかった。そしてついに同行するチャンスがやってきたのです。私は見た。この目で。しかも目の前で！　これか！　これが天才の営業なのか！　聞き逃してなるものか。真剣に聞いた。全ての言葉を丸暗記するつもりでした。だから全身を耳にして聞いた。最初から。全部！　それは……。

ただ一点だけが違う天才のトーク

あなたは聞いたことがありますか？　それも目の前で！　営業の現場で展開されていく天才のトーク。ビックリしますよ！　天才がお客様と交わす最初のひとことは？　特に変わったことはありません。拍子抜けするほど普段通りの会話のままです。誰もが交わす普通の挨拶です。ただ違うのは一点だけ。空気です。その違いはすぐにわかります。私には見えませんがオーラのようなものかもしれません。天才は営業トークが始まる直前から、すう～っと人をひきつける何かを持っています。催眠術でも使っているか？　そんな気さえしてきます。目の前で見ていながらなぜそうなるのかサッパリわかりません。でも普通の営業マンとの違いはハッキリわかります。決定的に違うのは会話を交わす直前のほんの一瞬です！　会話が始まる前に和やかな空気が漂い始めています。相手をフワ～ンと包み込んでしまう。自分のテリトリーというか、バリアというか、結界というかよくわかりませんが、自分が主役となるステージがその場に出現していることが見てとれます。すでにその時点で普通の営業マンとは全く違う才能があることを思い知らされます。天才は言葉を発する前に、まるでこれから世間話でもするかのようなホンワカとした雰囲気を出現させてしまいます。しかもそれだけではありません。その先も、またまた違う！　横で聞いている私には、まるで居心地のいい風が吹き抜けていくかのような感覚でした。どこまでも自然体の会話が流れていきます。私があれほど苦労している「お客様の警戒心」って何なの？と思ってしまう。

ふと気が付けば、すっかり会話に引き込まれている

天才のトークから、気負いなんて何ひとつ感じません。説得の気配を感じさせる言葉さえ、ひとつも出てこない。「いやぁ。そうなんですよねぇ」なんて言葉を交わしながら終始、和やかなムードでお客様と言葉のキャッチボールが続いているだけです。ふと気が付けば、すっかり会話の中に引き込まれています。隣で聞いていると、身内の私までフツフツと買いたい気持ちが沸き起こり、次第に気分が高揚してきます。思わず「是非、売ってください」と言いそうになります。やはり天才は天才です。そもそもトークを語る前から違います。全身から発しているオーラが違う。勝てません。最初から勝負する気にもなりません。天才のトークは素晴らしい。芸術的です。ですが、天才のトークにはひとつだけ問題があります。とても困った問題です。もちろんトークの内容自体には何の問題もありません。ホントに素晴らしいトークです。いや、だからこそ困ってしまう。

きっと凄い殺し文句が･･･

「天才のトークって、どんなトークなんですか？」と質問されることがあります。そんな時は逆に質問してみます。「どんなトークだと思いますか？」って。みんな同じようなことを思っているみたいですね。それは「きっと凄い殺し文句をたくさん用意してあるに違いない」と思い込んでいることです。ところが実際は全く違います。何も言わずに天才の営業トークを書き写したメモを見せたら、きっと誰も信じてもらえないかもしれません。天才の営業トークには特別なトークなんて何ひとつ出てきません。誰もが使っているような本当にごく普通のトークです。天才は特別なことなんて何も言っていない。どこかで聞いたことがあるような言葉しか出てこない。勘違いしないでくださいネ！　だからこそ凄いことなんです。だって、これといった大きな特徴がないのに、すう～っと相手を引き込んでしまいます。特別なことなんて何も言わないのに「それが欲しい！」と思えてきます。そして「是非、売ってください！」ってなります。こんなこと「普通の人」に出来ますか？　しかも会話がスタートする前にすでに勝負がついている。これをシロウトがいきなり真似しようなんてムリ！　あんな魔法はとても使えません。

なぜ、天才は売れるのか？

天才はトークが上手いのか？　確かに上手い！　まず言い回しが上手！　言葉の選び方が上手！　事例の使い方も非常に的確です。しかも、会話の間（ま）がいい。それだけで「なるほど、だから売れるのか！」と妙に納得してしまいそうになります。でも……。ちょっと待って！少し営業に慣れてくれば普通の人でもこのくらいのレベルのトークなら使いこなしています。普通の人とそれほど大きな違いがあるとは思えません。悔しいことに、ひとつひとつのトークを注意深く分析してみたところで、やはり違いがわからない。普通の人が使っているトークと比べても大きな違いを発見することができません。でも、売れる。なぜ？　なぜ、天才は売れるのか！？ここでは長くなるから概略だけご紹介します。特別なトークもないのに、なぜ天才は売れるのか？　それにはふたつの理由があります。この違いこそが「天才」と「普通」の人を分けてしまう大きな理由です。

ひとつめの理由「流れ」

ひとつは「流れ」の違い。これが理解できれば誰でも売れるようになるはず！何とかしてこの違いを自分のトークに応用できないものでしょうか？　一分部だけでもいい。応用したい！　ムリな背伸びなんてしない。天才のレベルに届かなくても構いません。だからせめて使える分部が一箇所だけもいい。営業トークに取り入れたい。そこだけでも自由自在に使いこなしてみたい。そうすれば成績がもっと安定するはずです。でもねぇ、現実は厳しい！　売れるトークを使いこなすのは、内容を理解した程度で何とかなるようなわけにはいかないんです。自分のモノにしようと思ったら予想しているよりも、ずーっと大変です。売れる営業トークから「使えそうな部品」だけを取り出して真似してみても全く機能しません。理由は単純です。お客様との会話は部品で構成されているわけではないから。当然ですよね。営業トークは会話そのものですから……。大切なことは双方向の「流れ」です。これを無視するわけにはいきません。営業トークの圧倒的な威力は「流れ」そのものにある。トークの部品も大切ですが、それ以上に営業トークではお客様と交わす会話の「流れ」を創ることが何倍も重要です。天才は非常に多くのテックニックを全く意識せずに使っています。その多くは流れをコントロールするためのものです。次々と。同時進行で。あれこれ組み合わせながら。何度も。しかも、とても自然に。自由自在に！なので簡単に今すぐにでも使えそうな言葉をいくら探しても役に立ちません。会話の「流れ」を創れないと相手に何も届かないからです。天才は流れをコントロールしています。これが天才が売れるひとつめの理由です。

もうひとつの理由「視点」

天才が売れるもうひとつの理由。そして何よりも天才と普通の人と全く違うのがもうひとつの違いです。それが「視点」の違い。これについてはセミナーでじっくりとご紹介します。文章だけでは説明が難しい。その代わり、ここではトークについて補足しておきます。真剣にトークを組み立てようとすると、つい忘れてしまうことがあります。真剣になればなるほど忘れてしまう。それは営業トークは常に「相手がいる」ということです。真剣にトークを組み立てようとするとどうしても自分が伝えたいことを中心にした構成になりやすいものです。コツコツ努力して、うーんと頑張ってひとりよがりなトークを組み立ててしまう。これではどんなに理論的に正しくても役に立ちません。いくらこのトークを丸暗記しても通用しない。私は何度もこれで失敗しているのでよくわかります。営業トークは「演劇のセリフ」や「アナウンサーが読み上げるニュース原稿」のようなわけにはいきません。トークは会話です。常に相手がいます。なのでトークは双方向の会話です。

トークが完成すると聞いてもらえない？

相手がいる以上、全てこちらが思った通りの会話になるなんてことはありえません。こちらが一方的に構成したトークを展開する。でも相手が反応を示してくれない。そのときはあきらめるしかありません。新人営業マンが直面する問題がまさにこれです。・決まったトークがないと話せない。・決まったトークが完成すると聞いてもらえない。どうすりゃいいんだ！　って、なりますよね？　実は、売れるトークを組み立てるにはコツがあります！　営業の天才は全く意識せずにこのコツを使っています。台本を読みながら仲間同士で練習しても売れる営業トークはなかなか身に付かないものです。たったひとつお客様から質問されただけで、トーク全体がガタガタになってしまうことだってあります。営業トークを使いこなすのは予想以上に大変です！　ところが……。

トークをマスターするよりも簡単の方法とは？

トークをマスターすることに比べると営業ツールを使いこなすのはビックリするほど簡単です！　なんたってお客様の前で順番に開いていくだけですから。もし。もし仮にですよ。天才の営業トークをそっくりそのまま、あなたの営業ツールに落とし込んであったとしたら……。どうなると思いますか？そうなんです。売れます！　あなたが思っている以上にかなり高い確率で売れるようになります。シロウトでも売れる。少なくともその確率が飛躍的に改善されます。売れるトークには売れる理由がちゃんと備わっています。それらの売れる理由をすべてツールに落とし込む。だから売れる！最下位の営業拠点を全国トップに育てた指導実績を持つ私が「営業ツールの技術」をドーンと公開します。最初は誰だって、みんなシロウトです。私だってどうしようもないシロウトでした。あなたもこんな経験がありませんか？・最近、営業で思い通りの結果が出せない。・商品説明は出来るけどクロージングが決まらない！実は、そう言っている私自身いつもそうでした。ちょっとくらい売れてもまたすぐにスランプに陥ってしまう。そんなことばかり何度も繰り返していました。でもこれは私だけに限ったことではありません。今まで出合ってきた何人もの営業マンも同様の体験をしていると言っています。営業マンなら誰でも一度はこの道を通ってくるものだと思っています。ただ、この道はひとりで歩くにはあまりにも辛く苦しい！今回のセミナーは、そんな悩みを抱えている営業マンのためのセミナーです。ひょっとしたら……。あなたの営業ツールはただの資料ではありませんか？本当に営業専用のツールですか？　天才のトークをそのまま落とし込んだ「営業の専用ツール」になっていますか？売れる営業ツールを使ってみませんか？ツールがあなたを助けてくれる！

ツールの使い方を教えたら･･･

私がシロウトばかりの営業所に所長として赴任。それから僅か半年後に全国第一位の拠点に変えた秘密がそこにあります。ツールの使い方を教えたから！たったそれだけで、売れる営業になってしまった！　そのためには天才のノウハウをツールに定着させておく必要があります。それにはちょっとしたコツが必要です。でも、これさえ覚えてしまえばＯＫ！　たったこれだけで売れない営業マンたちが次々と結果を出し始めたのです。誤解されると困るので、正直に白状しておきます。使ったのは営業ツールだけではありません。営業戦略、商品の選別、マーケティング、エリア戦略、営業戦術の練習、営業トークの構築、そして営業ツール。実際の営業ではこれらを組み合わせた複合ワザを使っています。ですが、これらは全て誰でも出来ることの組み合わせです。というか、営業マンなら誰もがすでにやっていることばかりです。違うのは組み合わせ方だけかもしれません。それと、ツールを作る簡単なコツぐらいかな。だから、誰でも売れる！「知っている」と「知らない」では天と地ほどの差が開いてしまう。それが営業ツールの使い方です。いつまでもクヨクヨ悩んでいないで使ってみませんか？あなただけの、売れる営業ツールを。ところで……。

あなたはこの質問にいくつ答えられますか？

●営業の天才はアプローチで何をやっているのか？ ●なぜ天才は普通のトークで売れるのか？ ●天才が普通のトークでも売れるホントの理由とは？ ●売れる営業トークの「流れ」って何？ ●売れる営業が知っている「視点」の違いとは？ ●売れる営業が意識せずに使っているトークのコツは？ ●売れるトークをツールに落とし込む方法は？ ●パンフレットと売れる営業ツールは何が違うの？ ●どうすればシロウトでも売れる営業になれるの？答えは全てセミナーでご紹介します！ (^_-)-☆ >>> 吉見範一の講演依頼はこちらから ]]> 次の一手が見えてこない？ tag:www.yoshiminorikazu.com,2008://4.54 2008-05-18T02:31:57Z 2008-08-09T02:54:30Z

なぜ売れないのか？「なぜ売れないんだろう？」思うように売れない。前年比を見るだ...

yoshimi なぜ売れないのか？ 2008.08.09%81QSeminar61.JPG

「なぜ売れないんだろう？」思うように売れない。前年比を見るだけで気が重くなる。販売に関わる人は誰もが頭を抱えています。サブプライムローン、原油高、日用品の値上げ、食料問題、年金問題、高齢者保険……。マスコミには景気を刺激するような話題が見当たりません。そのくせ、この現状を「言葉」だけで簡単に片付けている経営者がとても多いのが気になります。代表的なのが「時代が変わった」です。「時代が変わった」確かに時代は変わりました。「従来のやり方では通用しない」その通りです。何かを変えなければ通用しません。私が営業を覚えたのは３０年以上も昔のこと。あの頃の状況と今の状況。このふたつを比較するまでもありません。何もかもすっかり変わってしまいました。「時代が変わった」どんな業界の経営者でも同じことを言います。それはわかります。では何が、どう変わったのでしょうか？　この時代の変化にどう対応すればいいのでしょうか？あなたは具体的な解決策を見つけていますか？　時代の変化と共に自社を変化させていますか？　すっかり変わってしまったこの時代にピタリと対応出来る「具体的な行動」に結びついていない。そんな営業部が多すぎると思いませんか？

現状が見えていますか？

まだあります。それが「情報化時代」という言葉です。これも言葉遊びの域を出ていない。「知っている単語」として簡単に片付けている。どうも、そんな気がして仕方がありません。その証拠に「情報化時代」に対応した具体的な営業方法を聞き出すと、なんと３０年前と同じやり方しかやっていない！　なんてことが多いんです。３０年前のやり方ですよ！　私が営業を覚えた頃と同じ方法です。アプローチを仕掛け、商品説明をして、クロージング。そして「売れない」と言って嘆く。まるで化石のような営業感覚！新規開拓のための商品と、利益を確保するための商品。このふたつに分けて考えるという意識もない。「なんとかして売ってこい！」そんなことばかり言いながら開拓の順番も考えていない。顧客側の購入タイミングも計算していない。つまり販売戦略がないまま営業している。これで売れるのでしょうか？お客様はありとあらゆる売り込みを受けています。手を変え品を変え、様々な攻撃にさらされています。にもかかかわらず……。今頃、何を考えて、そんなアプローチをしているんだ？　と思わず言いたくなるような時代遅れの営業方法を繰り返していませんか？他の業界の営業戦略を知らない。お客様の置かれている状況が見えない。つまり、現状がわかっていない。これで解決策が生まれてくるのでしょうか？「情報化時代」という言葉を知っていながら、時代に即した営業方法を何ひとつ取りいれていない。営業感覚は、すっかり時代に取り残されたまま。そんな営業部が多すぎると思いませんか？

あの企業だけが、なぜ伸びているのか？

売りたい！　いや、なんとかして、売らなければ！行け！　あきらめるな！　ガンガン飛び込め！　営業力をアップするんだ！気持ちばかりが空回りして、果に結びつかない。そんなことはありませんか？ご存知のように今は超高速で情報が飛び回っている時代。化石のような営業なんてやっている場合ではありません。それが通用した時代は、とっくの昔に終わっています。それでもあなたは変わろうとしない。それでもあなたは売ろうとしている。営業マンをもっと鍛えよう！　営業能力をアップさせるんだ！　もっともっとスキルアップして欲しい。そうやって営業マン個人の能力にしがみつくつもりですか？　スキルがアップする速度と、売り上げが落ちる速度。どちらが加速度を増しているのでしょうか？販売戦略もなく、営業マン個人の能力に依存するだけ。これでは自然淘汰されるのを待っているようなものです。伸びている企業は、全く違う発想で取り組んでいます。そして順調に業績を上げ続けています。あなたは営業に関する豊富な知識を持っている。そのことを私は知っています。集客、顧客フォロー、マーケティング、提案力、コミュニケーションスキル、ブランド、営業ツール……。これらに関する「豊富な知識」を持っているはずです。でも、なぜでしょうか？　なぜ、こうした知識を持ちながら、今のあなたは苦戦しているのでしょうか？　知っているのに……。

豊富な経験が邪魔をする？

今、苦戦している企業には、不思議なほど共通している点があります。その中のひとつが「豊富な営業経験」というブレーキです。もしかしたら、あなたの会社は「営業しなくても注文が入ってきた時代」を経験していませんか？今、なぜこんなに苦戦しているのか？　実は、その原因は「景気のいい時に選んだ仕事」をしているから、というのが圧倒的に多いのです。起業した当時を振り返ってみてください。今の事業部が急速に発展した頃を思い出してみてください。当時は何社もの会社が一斉に同じ商品を製造、販売していても売り先の方が多かった。商品を待っていた。商品さえ作り出せればよかった。お客様は無事に納品してもらえるだけで感謝してくれた。そんな経験がありませんか？今の仕事は「景気のいい時に選んだ仕事」ですか？　あなたの業界は、参入している企業が非常に多い業界ではありませんか？　だとすると、もっとも競争の激しい業界だということになります。競合するライバルが乱立している。それでも営業しなくても注文が入って来る。もしかしたら、そんな時代を体験している人が経営していませんか？　そうした企業ほど、ほんの少し競争が激化しただけで、売り方がわからないまま、変化に対応できず取り残されています。今、新規開拓が出来ないとしたら、かなり重症です。これが多くの企業が抱えている現状です。社員は優秀である。なぜなら……。商品に関しては詳しい。自社が提供できるサービスも詳しい。業界の知識も豊富に持っている。営業経験も長い。販売実績もある。売るための条件は揃っている。なのに売れない！なぜ売れないのか？　営業戦略を身に付けてこなかったからです。販売戦略を構築してこなかったからです！

勉強熱心で真面目な経営者ほど……。

売れるノウハウがどこかにある。それさえ入手できれば、また売れるようになるはずだ！　営業ノウハウを、まるで湿布薬のようにペタペタ貼れば、それでＯＫ！　営業をそんな風にとらえている経営者が多くて、ガクゼンとします。営業系のセミナーでよく見かけます。あっちのノウハウに飛びつく。それがダメなら、はい次！　今度は、こっちのノウハウに乗り換える。それでもダメなら、また別の……。そして何も変わらない。一向に改善されない。相変わらず売れない日々が続く。それだけなら、まだいい方です。度重なる社長の方針変更で、現場は混乱するばかり。先輩営業マンはそのたびにオロオロ。そんな姿を見ている優秀な若手から退職していく。これは深刻です。新人が育たない企業に将来はありません。とても心配になります。売れない。焦る。でも解決策が見つからない！あきらめるな！　どこかに答えがあるはずだ。と、必死に探し始める。すると新しいノウハウが目に止まる。すぐに決断。即実行！　よし挑戦してみよう！そうやって目の前の情報に飛びつきたくなる気持ちもわかります。でも、そのたびに現場を混乱させるだけ。悲しいことに、勉強熱心で真面目な経営者ほど、このワナにはまりやすい。そんな気がしています。

それを実現するための具体的な方法は？

あなたが手に入れなければならないのは小手先のテクニックではありません！現状を把握すること。そして、次のステップに踏み込むための「考え方」を手に入れることです。この「考え方」さえ入手できれば自社にふさわしい営業戦略はいくらでも湧いてきます。あーでもない、こーでもないとフラフラとノウハウを追い続ける必要はありません。今まで学んできたノウハウで十分です。具体的な行動が浮かんでこないのは、次の一手が見えていないからです。あなたの会社は何をしたいのか？　その先に何を作ろうとしているのか？　そのためには何をどう考えればいいのか？　それを実現するための具体的な方法とは？「旗を振る」というたったひとつの考え方を理解するだけでやるべきことが見えてきます。それは、そのまま売り込まずに売れる販売戦略を手に入れることになります。それを入手するには、どうすればいいのでしょうか？ >>> 吉見範一の講演依頼はこちらから]]> 売れる営業の本棚 tag:www.yoshiminorikazu.com,2008://4.53 2008-05-07T06:24:16Z 2008-05-08T05:36:33Z

営業は準備が９割！営業で結果を出すには営業ノウハウを知っているだけでは意味があ...

yoshimi 営業は準備が９割！

営業で結果を出すには営業ノウハウを知っているだけでは意味がありません。行動が全て。ところが一歩でも会社を出れば営業マンはたったひとりで活動することになります。そうなるとつい昨日と同じ行動を繰り返すことが多くなる。売れている時はこの反復こそが最大の強味になるのですが、問題は結果が出せない状態に陥った時です。いつまでも同じことを繰り返していても好転することはありません。一度習慣となった行動を変えることがかに困難か。それは誰もが痛感していると思います。しかも、たったひとりで行動している営業マンにとって行動改善の悩みは予想以上に深刻です。改善すべき自分の行動を客観的に把握することができない。直したいのに改善ポイントさえわからない。どうすればいいのか？そんな時にこそ、この本を活用することをオススメします。営業マンの基本的な行動を幅広くカバーしています。自分の営業活動をチェックするリストとして機能します。一度目を通して読み終わる本ではなく何度も利用したい本です。

影響力の武器

影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか

　人はなぜ高価なものほどいいものだと思ってしまうのか。なぜ行列のできる店に並ぶのか。なぜ「数量限定」や「限定生産」の言葉に弱いのか……。このような疑問に社会心理学の見地から紹介している。　私たちは日常生活の中で、どれほど物事を考えないでいるか。また周りの変化に対し、あまりにも無警戒に、しかも自動的に反応して生きているか。こうした心理を熟知して悪意をもって利用しようとする敵が現れた時、どれほど危険なことかをわかりやすく解説している。「セールスマンの言うままになることが多かった」と語る著者が人間が周囲から受けている影響力を６種類に分類。営業マン必読の書。　▼ 返報性 ─────────────────────────────────── 他人に何かしてもらったら、自分もお返しをしたくなる。　▼ 一貫性 ─────────────────────────────────── 自分は正しい選択をしたのだと自分自身に信じ込ませようとする。　▼ 社会的証明 ─────────────────────────────────── 他人は何を正しいと感じているのか。そこに基づいて物事の善悪を判断する。　▼ 好意 ─────────────────────────────────── 美男美女や自分と似た人。またお世辞を言う人に対しては好感を抱きやすい。　▼ 権威 ─────────────────────────────────── 「大学教授」や「医者」等、権威ある立場の人の意見は正しいと思いやすい。　▼ 希少性 ─────────────────────────────────── レアモノといわれるとつい飛びつきたくなる。

37カ月連続トップ営業が極めたなぜか挨拶だけで売れてしまう営業法

　売れる営業トークは売りつけるトークではありません。商品メリットをいくつも並べ、強引に売り込もうとしても売れません。同様にただ単に煽るだけの文章術を覚えて、セールスレターやＤＭを書いても意味がない。それだけでは売れる文章にはならないからです。　大切なことは、お客様が心から「この人から買いたい」と思ってもらえるような「何か」を伝えることができるかどうかです。つまり「売れる営業の本質はどこにあるのか」そこを理解することです。商品を売り込むよりも「自分」を売り込む方が確実に商品が売れます。本書は豊富な成功事例を取り上げ、売れるレターの作成方法を公開しています。

私はどうして販売外交に成功したか

私はどうして販売外交に成功したか (Life & business series)

　元大リーガーで伝説の保険外交員ベトガーが、どのようにして保険という商品を売ったのか。その手法を公開しています。彼が凄いのは営業を理論的に分析していることです。保険という商品の性格上、同じ人にいくつも売ることは出来ません。そこで彼は「出来るだけ多くの人と会う」という非常にシンプルな行動を選択しています。　しかしなぜ、これだけでベトガーはあの記録的なトップの成績を維持することが出来たのでしょうか？　実は、ただ漠然と思いついたわけではありません。最も効率よく結果を出すために面談回数と成約率を割り出すというユニークな方法を考え出しています。１回で成約・・・７０％２回で成約・・・２３％３回以上・・・・　７％もう、おわかりですよね？　つまり２回で契約できない人は全て捨ててしまう。そして１回と２回に集中しています。営業が“勘”や“天性の才能”だけではないことが判る一冊です。

売れる営業トークにはたったひとつの理由がある

　営業マンにとって非常に大切なことでありながら、日々の営業体験を重ねていくうちに徐々に見えなくなってくるものがあります。それが「なぜ売れているのか？」という売れる理由です。調子のいい時は「会えば売れる」そんな気さえしてくるものです。　ところがスランプに陥って急に売れなくなると、どうすればいいのかわからなくなってしまいます。営業トークのどこが悪いのか、どこを直せばいいのかそれが全く見えなくなってしまいます。売れるトークを無意識で使っていたために「売れる理由」がわかっていないのです。これがスランプから抜け出せない原因です。　営業トークというのは、ひとつひとつのトークが独立して機能しているわけではありません。営業トークのパーツだけ集めても何の役にも立たないのです。営業トークは「売れる設計」があって初めて機能します。この本は「売れる営業トーク」を細かく分解し、お互いに影響しあうトークの仕組みを非常にわかりやすく解説しています。

[営業マン必見!]小心者の私ができた年収1,200万円獲得法

　営業初心者が一番困るのは現場に行って何を話したらいいのか迷ってしまうことです。しかも自分のトークが固まらないうちに対面したお客様からダメ出しの猛攻撃を受けてしまう。そしてすっかり意気消沈。高度経済成長期のように現場でトークを鍛えるような状況はありません。　そこで必要になってくるのが「トークの設計図」です。分部を継ぎ足していくのではなく、スタート地点からゴールまで一連の流れとしてトークを理解することができます。まずはトーク全体を理解しておくことが大切です。初心者に高度なテクニックは不要。それよりも誰でも使えるノウハウを手に入れる方が実践的です。対面営業のトークをまとめるには最適一冊です。

「読ませる!」文章術

「読ませる!」文章術 ― あなたのビジネスチャンスが10倍広がる

　私は数年前からメルマガやセミナーなどで「これからの営業マンは文章力が必要になりますよ」と訴え続けています。情報化社会では情報発信のノウハウを持っていることが今後ますます重要になってくる。この本と出会えなければ私の文章は使い物にならなかったと思っています。ボロボロになるまで何度も読み返し、今でも教科書として使っているのがこの本です。　営業マンは文学作品を書くわけではありません。芸実的な表現よりも、とにかく読んでもらうことが重要です。ビジネスである以上、どんなに素晴らしい内容を書いたとろで伝えたい相手に読んでもらわなければ、意味がありません。　この本の凄いところは書いた文章を「読ませる！」ことに徹底していること。まさに情報発信をする人のために書かれた本です。

訪問しないで「売れる営業」に変わる本

訪問しないで「売れる営業」に変わる本―4年連続No.1が明かす

　訪問営業に強い警戒心を抱くお客様が増えています。インターフォンを突破するのは至難のワザ。これは電話での開拓営業でも同じです。営業の電話であると判明した瞬間、拒否されることも珍しくありません。そんな時代だからこそ、この営業レターを活用する営業ノウハウはとても優れた方法です。手間がかかるし、一見遠回りにも見えるこの方法が、実は番の近道だということを実感するはずです。　よく知らない営業マンから物を買うのは不安を感じるのが顧客の本音。そこを理解し、中々表面には出てこない顧客のニーズをすくいあげ顧客の要望にマッチした提案に結びつける。この合理的な営業方法はとても参考になります。そもそも営業マンに説得されたいと思っているお客様はいません。お客様は自分で商品を選択したいと思っています。ここを理解するだけでもこの本の価値がある。

１人ビジネス「完全成功」マニュアル

１人ビジネス「完全成功」マニュアル ―「儲かる商品・サービス」はこうつくれ!

「知っていることと、実際に行動することとは別である」「１０００時間投入すれば結果が出る」コツコツ真面目にやることの重要さが理解できます。単なる成功のためのノウハウではありません。起業の為に「考える力」を身に付けたい方には本当にお薦めの一冊。最初の一歩でつまづいてしまう最大のポイントに焦点を当て、そこから更に先に進むためにはどう考えればいいのかをしっかりと伝えてくれる本です。　]]> 講演依頼について tag:www.yoshiminorikazu.com,2008://4.52 2008-04-04T01:36:03Z 2008-08-02T10:34:19Z

吉見範一の講演内容に関しては営業に関するテーマに限定されますが定期講座の他にも...

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演題：勝てる市場を創る

儲かっている企業の「勝てる市場」は、どのようにしてつくられているのか。売れる営業の仕組みに関してわかりやすくご紹介します。不況に強い企業ほど営業マン個人の能力に頼る従来型の営業体質を、比較的短期間で一気に変革することに成功しています。営業マンに檄を飛ばし、戦時中の突撃部隊のような必死の形相で市場に投入する体力勝負の営業スタイルで頑張らせるのではなく情報化時代に合わせた営業戦略を築きあげることで結果を出し続ける企業に進化しています。売れる営業部隊はなぜ安定して売れ続けるのか。「売れる仕組み」の事例をあげながらわかりやすく解説します。こうした「仕組み」は情報化の進化にともない次々と新しいものへと発展させていく必要があります。従来の営業組織のように単独行動で結果を出す営業の天才を作り出そうとするのではなく、情報化時代に合わせて、より効率的に販売力を強化するための売れる「仕組み」をつくる方法を具体的に解説します。

対象

・営業部門のリーダー
・経営者

概要

・訪問件数のチェックだけで売れていた時代はすでに終わっている
・新規開拓の営業マンが抱えている問題点
・勝つために必要な情報はどこにあるのか
・「待ち」の仕事で衰弱していく業界で生き残る企業
・情報化時代に商品の差別化は可能なのか
・変化し続ける環境に対応するには営業マンに何を教えればいいのか
・顧客のマインドに記憶装置を設置する
・フラッグ（旗）を立てる
・顧客との距離を縮めて浸透させる秘密兵器
・商品を売らずに物語りを売る
・最強の戦略とは敵と戦わずに勝つこと
・営業に欠かせないマーケティングの重要性を理解する
・旗を振り、育てて創る「勝てる市場」

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演題：営業マンの特性を引き出す営業組織

外資系企業では比較的短期間に営業部のトップが入れ替わることがあります。所属している営業マンの顔ぶれは同じ。担当する顧客も同じ。もちろん取り扱う商品も同じです。ところがトップが替わっただけで大きく変わってしまうものがあります。営業の結果です。一体、トップの何が違うのでしょうか？私は通信系大手企業ばかり次々と連続して数社の営業部に所属した体験があります。そこでも同様の現象を体験しています。それぞれの営業部隊のトップによってチームカラーが極端に変わってしまいます。そしてその違いがそのまま営業結果を示す数字となって現れてくるのです。チームを構成する営業マンは同じです。にもかかわらずトップの考え方によってモチベーションや潜在的な能力を引き上げるレベルがまるで違ってきます。一体、トップの何が違うのでしょうか？これはトップの管理能力の違いによるものだけではありません。情報化社会に適応する営業部隊とはどのような組織なのかという認識の違いが非常に大きな要因となっています。時代の変化に合わせて営業マンの行動パターンを柔軟に対応させることで組織全体で結果を叩き出せるような構成にしておく必要があります。私自身、営業所長として活動していた営業部もこの視点で組織を見直すことによって大きな成果をあげることに成功しています。営業組織を管理型と支援型のふたつのタイプに振り分け、それぞれの比較によってその違いをわかりやすく解説します。

対象

・営業部門のリーダー
・経営者

概要

・集められたスタッフの能力はバラバラだった！
・管理型のメリットとその特性
・支援型のメリットとその特性
・担当する顧客層をエリアで区分して均等に分ける問題点
・組織を分解して再構築するにはマーケティングを無視してはならない
・役割分担を明確にすることでスタッフのモチベーションを引き出す
・事例紹介（見込みブラザース・帰国子女・オタクマニア・ロバの耳）

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演題：シロウトをプロにする文字のない営業ツール

営業マンが最も苦労するのは営業トークの安定化です。お客様の質問や反応によって話す順番が大きく変わってしまうからです。それなりに営業キャリアの豊富な担当者でもトークがバラバラになってしまうことも珍しいことではありません。まして新人営業マンともなると結果は目に見えています。比較的経験の少ない若い営業マンの場合、商談の続行さえ困難な状況に追い込まれてしまうことも多いのです。たとえ経験豊富な営業マンであったとしても、何もツールを持たずに手ぶらで初回面談で商談をスムーズに進行させようとすれば、それなりに高度な話術が必要になります。臨機応変にその場で営業トークをアレンジする能力が要求されます。それこそ新人営業マンには手の届かないレベルの営業トークです。また当たり前のように使われているパンフレットが営業ツールとしては機能しないことも新人営業マンを困惑させている原因のひとつです。パンフレットを提示した時点で商談を拒否されてしまったという話も新規開拓営業ではよく耳にします。営業専門のツールを使っていないからです。もし、相手の興味を引き出し、話題の主導権を確保しながら相手に必要な情報を届けることを目的とした営業専門のツールを活用できるとしたら、今ままで逃していた直接面談を切り捨てることなく、どれほど有効な商談に結びつけることが可能になるでしょうか？　対面営業に特化した営業専門のツールの考え方をわかりやすく解説します。

対象

・営業部門のリーダー
・営業担当者

概要

・営業ツールの素材はどこにある
・簡単に断わられてしまうパンフレットの意外な盲点
・なぜパンフレットではツールとして機能しないのか？
・営業トークをツールに固定する
・誰が説明しても同じレベルの内容が伝わるツール
・商品説明を除外すると見えてくるツールの特徴
・文字ではなく図解と記号を多用する本当の狙い

＞＞＞吉見範一へのお仕事のご依頼はこちらから　]]> セミナー実績 tag:www.yoshiminorikazu.com,2008://4.51 2008-04-04T01:23:37Z 2008-07-22T10:14:35Z

吉見範一が過去行いましたセミナーの実績の一部をご紹介いたします。企業向け営業研...

yoshimi 企業向け営業研修セミナー・講演・ゲスト講師 2008.06.04%81QSeminar09.JPG

2008.07.22　総合ビジネススクール営業部研修会　営業戦略（横浜） 2008.07.18　伊勢商工会議所　売れる営業ツール（三重県伊勢） 2008.07.08　総合ビジネススクール営業部研修会　経営戦略（横浜） 2008.07.05　生産財取扱商社　営業戦略セミナー（仙台） 2008.06.26　中小企業基盤整備機構　勝てる市場を創る（いわき） 2008.06.25　中小企業基盤整備機構　勝てる市場を創る（いわき） 2008.06.14　ＩＴ企業の営業管理職向け販売戦略セミナー　実践編（浜松町） 2008.05.25　もう一度行きたくなる歯科医院構築講座（渋谷）ゲスト講師 2008.04.25　ＩＴ企業の営業管理職向け販売戦略セミナー（大井町） 2008.04.17　まるせい青年経営者クラブ（焼津） 2008.03.12　スポーツドリンク製造会社　販売戦略の基本的な考え方（品川） 2008.02.13　東京商工会議所　売れる企業の営業戦略（品川） 2008.01.18　オフィス用品販売会社　顧客創造部会（東京） 2007.11.07　中小企業基盤整備機構　中小企業大学校・仙台校（仙台） 2007.09.11　ＮＰＯ法人営業実践大学営業セミナー（神保町） 2007.09.06　横浜商工会議所　営業スキルアップトレーニング（横浜） 2007.07.18　築地場外市場セミナー２（築地） 2007.05.07　築地場外市場セミナー１（築地） 2006.09.21　モエル株式会社主催　儲かるしくみ構築講座　ゲスト講師 2005.10.27　有限会社トロフィー佐藤（浅草） 2005.03.19　売れる営業ツール合同セミナー with 妹尾榮聖（横浜） 2004.08.22　10代を真剣に考える一日　東京ウィメンズ・プラザ（渋谷） 2004.08.12　株式会社フィードバックジャパン（恵比寿） 2004.08.02　株式会社フィードバックジャパン（盛岡） 2004.07.28　株式会社フィードバックジャパン（恵比寿） 2004.05.28　営業マンのための極秘セミナー（池袋） 2004.04.24　株式会社フィードバックジャパン（福岡） 2003.04.16　株式会社フジスタッフ横浜支店　第２部（横浜） 2003.03.04　株式会社フジスタッフ横浜支店　第１部（横浜）

ビジネススクール講師

2008.07.14　マーケティング　補助言語 2008.07.07　マーケティング　ブランディング戦略 2008.06.30　マーケティング　ロックオン・ロックアウト 2008.06.23　マーケティング　高額商品の販売戦略 2008.06.16　マーケティング　営業トークの基本構造 2008.06.09　マーケティング　誰を集めようとしているのか？ 2008.06.02　マーケティング　仮想顧客の設定法 2008.05.26　マーケティング　安定的な収益を産むメカニズム 2008.05.19　マーケティング　顧客モデル　事例と概要 2008.05.12　マーケティング　シューズメーカーの販売戦略と影響力 2008.04.21　マーケティング　チラシに見る集客の狙い

【営業マン★レスキュー講座】シリーズ

2008.03.19　第６期【営業マン★レスキュー講座】売れる営業のメイントーク（横浜） 2008.03.12　第６期【営業マン★レスキュー講座】売れる営業のアプローチ（横浜） 2008.03.05　第６期【営業マン★レスキュー講座】売れる営業のクロージング（横浜） 2008.02.27　第６期【営業マン★レスキュー講座】売れる営業ツールの基本構造（横浜） 2008.02.20　第６期【営業マン★レスキュー講座】勝てる武器を手に入れろ！（横浜） 2008.02.06　第５期【営業マン★レスキュー講座】売れる営業のメイントーク（横浜） 2008.01.30　第５期【営業マン★レスキュー講座】売れる営業のアプローチ（横浜） 2008.01.23　第５期【営業マン★レスキュー講座】売れる営業のクロージング（横浜） 2008.01.16　第５期【営業マン★レスキュー講座】売れる営業ツールの基本構造（横浜） 2008.01.09　第５期【営業マン★レスキュー講座】勝てる武器を手に入れろ！（横浜） 2007.11.21　第４期【営業マン★レスキュー講座】売れる営業のメイントーク（横浜） 2007.11.14　第４期【営業マン★レスキュー講座】売れる営業のアプローチ（横浜） 2007.10.31　第４期【営業マン★レスキュー講座】売れる営業のクロージング（横浜） 2007.10.27　第４期【営業マン★レスキュー講座】売れる営業トークの基礎（横浜） 2007.10.17　第４期【営業マン★レスキュー講座】エリア戦略とツール（横浜） 2007.09.15　第３期【営業マン★レスキュー講座】営業トークの基礎２（横浜） 2007.09.08　第３期【営業マン★レスキュー講座】営業トークの基礎１（横浜） 2007.09.01　第３期【営業マン★レスキュー講座】エリア戦略とツール（横浜） 2007.04.21　第２回【即戦力営業マン★養成セミナー】渋谷T's 東宝ビル別館（渋谷） 2007.03.10　第１回【即戦力営業マン★養成セミナー】品川イーストワンタワー（品川） 2005.12.03　第５回【キャンパスセミナー】慶應義塾大学三田校　（三田） 2005.10.08　第４回【キャンパスセミナー】慶應義塾大学三田校　（三田） 2005.06.17　第３回【キャンパスセミナー】慶応/横浜国大経済学部（自由が丘） 2005.06.09　第２回【キャンパスセミナー】慶應義塾大学日吉校　（横浜） 2005.05.13　第１回【キャンパスセミナー】慶応/横浜国大　経済学部（横浜） 2005.01.28　第２期【営業マン★レスキュー講座】＃３（五反田） 2004.11.21　第２期【営業マン★レスキュー講座】＃２（品川） 2004.09.11　第２期【営業マン★レスキュー講座】＃１（品川） 2003.11.24　第１期【営業マン★レスキュー講座】＃６（横浜） 2003.10.13　第１期【営業マン★レスキュー講座】＃５（横浜） 2003.09.15　第１期【営業マン★レスキュー講座】＃４（横浜） 2003.08.10　第１期【営業マン★レスキュー講座】＃３（横浜） 2003.07.13　第１期【営業マン★レスキュー講座】＃２（横浜） 2003.05.18　第１期【営業マン★レスキュー講座】＃１（横浜） >>> 吉見範一の講演依頼はこちらから ]]> 情報化時代の営業方法とは？ tag:www.yoshiminorikazu.com,2008://4.50 2008-04-01T08:44:38Z 2008-08-09T03:12:56Z

誰が売れる営業を育てるのか？　営業コンサルタントが受ける相談の中で最も多いのが...

yoshimi 誰が売れる営業を育てるのか？ 2008.08.09%81QSeminar67.JPG

　営業コンサルタントが受ける相談の中で最も多いのが「どうすれば売れる営業になれるのでしょうか？」という質問です。「自分なりに頑張っているつもりですが、このままではいつまで経っても先輩と同じように売れる営業になれるとは思えません。」こうした悩みを抱えている新人営業マンたちはすぐ身近にいるキャリアの長い先輩たちにも相談していることが多いのです。ところが売れる先輩たちの営業方法を参考にしたくても、成績のいい先輩ほど紹介による契約が多いという事実を突きつけられ「あまり参考になりません」ということも多々あるようです。　「どうやったら先輩のようにお客様から紹介をもられえるようになるのか？」まだ一度も新規のお客様を紹介してもらったことのない新人営業マンは、途方にくれるばかりです。新人は「懇意にしている顧客」と呼べるようなお得様を持っていません。これでは、どこから手をつければいのか攻略法の糸口さえ見えてきません。しかも、どこを向いても商品があふれ、飽和市場に包囲されている現在は従来の営業ノウハウが通用しないことを日々の営業活動を通して実感しています。先輩たちが新人時代に開拓していた営業スタイルを真似て同じことをやっても当時のように新規開拓をすることができません。　そのことは先輩自身もよくわかっています。自分が営業を覚え始めた当時と比べるまでもなく、今日の市場の状況はあまりにも違いすぎます。飛び込みによる新規開拓のハードルの高さを誰よりも理解しているのは何年も同じ現場で苦労している先輩自身です。紹介者「ゼロ」の「飛び込み営業」だけで新規顧客を開拓できる必勝方法を伝授することは、かなり困難な課題だと先輩自身が最も強く実感しているはずです。　そうした中、若い営業マンはコンスタントに数字を叩き出している先輩たちと、同じ商品を販売しているのに思うように伸びない今の自分を毎日比較しながら営業しています。新人営業マンは「売れる営業は豊富は経験と、天性の才能が必要だ」と考える傾向が強くなっても不思議ではありません。そうした状況を考えてみると「自分は営業には不向きである」との結論を出しやすいことも容易にうなづけます。　営業に不向きどころか「もしかしたら、自分はこのまま売れない営業として一生を終わるのではないか」と将来に対する不安を強く感じ、自信を失い、入社当時に抱いていた夢は脆くも崩壊し、出来ることなら明日にでも転職したいと考えながら、日々の営業活動をしている若い人が増え続けています。どうすれば売れる営業を育てることができるのでしょうか？

詳しい商品情報を入手しているのは誰だ？

　新規開拓の営業マンが売れない理由は大きく分けてふたつあります。ひとつは「営業トークの基本を知らない」こと、そしてもうひとつは「売るべき相手に会えない」ことです。実際に営業担当者から現場の状況を聞き出してみると売れない理由の多くは圧倒的に後者であることがわかります。　信じられないかもしれませんが多くの営業マンは本来合うべきお客様に会っていません。自社の商品を喜んで買ってくれるお客様がどこにいるのか見つけ出すことができないのです。それこそ足が棒になるくらい一日中歩き廻っても営業の対象となる見込み客に会えないことで悩んでいます。　では、どうすれば効率よく「あなたからもっと詳しい話しを聞きたい」という有望な見込み客と会えるようになるのでしょうか？　その方法を検討する前に、一般的な傾向として商品の購入を検討している人の行動パターンを再確認しておく必要があります。現在５０歳以下のビジネスマンでインターネットを利用できない人はほとんどいません。そして新しい商品が必要だと感じたら、まずネットで検索して事前によく調べることが常識となっています。真剣に購入を希望している人ほど丹念に調べます。　購入を希望するお客様ほど一方的に売り込まれることを極端に嫌う傾向が強く、商品の機能や特長をネット上で検索するほうが、営業マンと面談するために貴重な時間を割くよりも、はるかに手軽だと感じています。そこで、どうやって商品情報を入手するのかといえば最も手軽なのがホームページを調べることです。ということは、ホームページで詳しい情報を提供している企業が購買の選択肢になります。　通常、お客様は何社もの競合するライバル企業のホームページと比較します。その時、そのホームページに記載されている情報に興味を持てば何度も訪れることになります。ネットで自主的に情報を集める。比較検討する。そして納得のいくまで分析する。そこで得た商品の知識が"ある一定の量"を超えた時、人は行動に移ります。「もう少し詳しく知りたいから問合せてみようか？」とお客様の方から企業に連絡します。「取引をするならこの企業にしようかな」とある程度絞り込んでから連絡することが多いのです。　類似商品が氾濫している現在は、営業マンが説明しないと商品のよさは伝えられないという時代ではありません。そもそも営業マンが説明してちゃんと伝わる営業トークなら、それをそのまま文章にしてもらえれば、読んでも伝わります。事前にネット上で調べた段階で、ある程度のことなら理解してもらうことができます。その証拠に「商品の購入を真剣に検討している人ほど詳しい商品知識を持っていた」なんてことも珍しくありません。これがネットの普及で登場した情報化社会の特徴のひとつです。

熱心ではなく、しつこくて迷惑な存在

　情報化が進んだこの時代、営業マンに対する認識も大きく変化しています。例えば、３０～４０代で活躍しているビジネスマンの多くは、頻繁に連絡してくる営業マンに対して「熱心な営業マン」ではなく「しつこくて迷惑な存在だ」と受け止めている人が多いのです。何度も売り込みにくる営業マンは自分の仕事を中断させる困った存在でしかありません。　優秀なビジネスマンほど自社の状況も把握しないまま一方的に売り込みに来る営業マンとの面談を時間のムダであると感じています。また業務中にかかってくるテレアポで仕事を中断させられることを嫌う人も多く、営業のテレアポは一切取り次ぎをしないように部下に指示を出している企業も珍しくありません。　このように情報化社会のお客様は、営業マンから売り込まれることをあまり歓迎していないことは容易に想像できます。購入のために必要な情報は、営業マンから聞く必要性を感じていませんし、ネットで検索すれば十分だと考えています。ホームページを読んでもよくわからなければ、よりわかりやすい形で情報を提供している企業のホームページを選べばすむ問題なので不十分な情報量しか掲載しないような企業とは付き合う必要さえ感じていません。営業マンとの面談を希望するのは商品の購入を前提に、もっと詳しい話を聞きたい時だけにしたいと思っています。　ネットが普及している現在、営業マンがノコノコとあてもなく歩き廻って見込み客を探しにいく時代でしょうか？　頼みもしないのに突然訪問してくる営業マンの活動を、多くのお客様は非常に迷惑な行為だと感じています。このような状況下で、営業マンに積極的な営業活動をさせる。または新規開拓のために訪問させる。そうすることで何が起きるのでしょうか？　お客様から引き出せるものは？　拒否反応です。苦労してやっと面談までたどり着けたとしてもほとんど話を聞く体制になっていない人を相手に商談をすることになります。つまりやっと話を聞いてくれる人に運よく会えたとしても、お互いにムダな時間を作り出すだけになりやすい。

どんなお客様とお付き合いしたいのか？

　果たしてムリして訪問することが最善の方法なのでしょうか？　望まれていのにノコノコと出かけていって商談に持ち込むことが本当にお客様のためになるのでしょうか？　それよりもお客様が調べたいと思ったときに調べたい環境を用意してあるほうがお客様も助かります。そして「こんなことが体験できますよ。とてもおもしろい情報がここにありますよ」という旗を振って、興味のあるお客様に振り向いてもらうにはどうすればいいのかを考えるべきです。　どんな旗を振るのか？　それはあなたの存在がすぐにわかる旗であり、他社との違いがすぐにわかる旗でなければなりません。お客様が振り向いてくれる旗を振って、あなたが扱っている商品に興味のあるお客様に手を挙げてもらう。あなたが一生お付き合いしていきたいお客様だけに振り向いてもらうには、どんな旗を振ればいいのかを考える時代です。　どんなお客様に振り向いてもらいたいかを決定するのは経営者の仕事です。例えば、ある保険会社がテレビＣＭで盛んに振っている旗は、とにかく安い保険料で入院と治療の金額を保証して欲しいと思っている高齢者に向けて振り続けています。この旗に共感したお客様は、この旗を目指して集まってきます。この保険会社の場合は、低価格に反応する人を対象に呼びかけているので、解約率は高くなるような気がしますが、いずれにせよこうした判断は営業担当者ひとりひとりが勝手に決定することではありません。どんな旗を振るのか。それを決めるのは経営者です。会社が向かっている目的地をお客様に対してハッキリと指し示す旗です。会社が集めたいと思っている顧客層に向けて振る旗です。誰が見てもすぐにわかる明解な旗が必要です。

どうやって振り向いてもらうのか？

　振り向いて欲しい人に振り向いてもらう。そのための目印となる旗を振る。では、どうやって旗を振ればいいのでしょうか？　この旗をお客様の目に触れるようにするにはどうすればいいのでしょうか？　これは何もテレビＣＭに限りません。新聞の折込チラシや、ＤＭ、雑誌の広告、ポスティングのチラシ、ニュースレターでも同じです。大事なことは振り向いて欲しいお客様が、パッと目にしただけで「あっ。私のことだ！」と思うような旗を振ることですが、漠然と振り回しても誰も振り向いてくれません。　旗を振って集客する。この集客のポイントは絞込みです。漠然と「みなさーん」と呼びかけても誰も振り向きません。「２０代、未婚の女性で、スタイルに自信があって雑誌のモデルをやってみたいと思っている人はいませんか？」とそこまで絞り込んで初めて人は反応することができます。絞り込みができてはじめて呼びかけられた人が「あっ。私のことだ！」と受け止めてくれます。　集めたい人に向けて旗を振ると、集めたい人が集まります。呼びかけに反応する人は、呼びかけた条件に該当する人です。そのためには集めたい人を明確に絞り込んだ、わかりやすい旗を振ることです。そして該当する人にだけ手を挙げてもらう。そこへ情報を継続的に届け続けるようにします。定期的に発信するツールとホームページを連動させるなどいくつかの方法があります。ある一定量の情報を受け取った時、人は行動に移ります。もっと詳しい話を聞きたいと連絡してきます。そのお客様にだけ営業マンを向かわせた方が、はるかに制約率はアップします。

販売は本当に営業任せでもいいのか？

　企業からコンサルティングの依頼を受けてお話を伺いにいくと「販売は営業マンの仕事だ」と思っている経営者がとても多くて驚きます。そうした経営者の多くは、実はかつて営業で活躍していた経験があり、自分と同じようにやれば誰でも売れるはずだと思っています。それと売れないのは営業の腕の問題だと考えているようです。　営業力を強化することでもっと売りたいし、もっと売れるはずだと考える。ところが新人教育は時間がかかりすぎます。一人前になるまで何年もかかりそうです。そこまで待てません。そこで腕のいい営業マンをたくさん集めようとします。人海戦術ですね。でもそうなると今度は人件費が一気に跳ね上がります。それでは利益がだせなくなります。　それでも「どこそこの企業にいるトップセールスが何億円も売った」とか、そういった情報を耳にするたびに、やはり腕のいい営業マンを増やしたいと思ったり、自分が知っている営業ノウハウを教えれば「売れる営業が育つはずだ」と思うようです。　どの業界でも必ずと言っていいほど天才的な営業マンがいるものです。カリスマと呼ばれている人たちです。若い営業マンにしてみても「できることならそうした天才営業マンの真似をしたいな」と憧れるのかもしれません。ところが実際には普通の営業マンには天才のノウハウには手が届きません。天才のテクニックは天才だからこそ使いこなせるテクニックです。　営業トークも同じです。天才のトークは天才と同じレベルに到達しないと使いこなすことができない高度なテクニックを駆使したトークです。普通の営業マンが天才のトークに挑戦したところで真似することさえできない。天才の営業方法は天才だから通用する。結局そこに行き当たります。　ところが多くの企業は新人に天才の真似をさせたがります。「先輩のいいところを盗め！」と。しかし結果は目に見えています。自信の喪失と離職です。

この時代の営業マンに求められることは何か？

　時代はすでに情報化社会に突入しています。それにともなって営業方法もすっかり変わっています。その証拠に従来の営業方法の多くは、お客様から敵意を持たれるほど嫌われています。そんな方法で数字を出せるのは一部の天才だけです。いつまでも一部の天才に頼っている企業は成長するが困難な時代になっています。理由はそうした従来型の営業スタイルをマスターする新しい人材が育たないからです。それに営業の天才はそんなに簡単に作り出せるものではありません。それよりも、誰がやっても結果が出せるような仕組みをシステムとして構築してしまった方がはるかに安定した売上を生み出してくれます。　この時代の営業マンに求められることは、天才営業マンになろうとすることではありません。天才的なトークをマスターして、興味のないお客様まで強引に説得することでもありません。そのための天才的なテクニックを習得することでもありません。相手をコントロールしようとする営業ノウハウは効率が悪すぎます。そもそも興味のない話を真剣に聞きたいと思う人はいません。商品に興味を持った人は好きなだけ調べたいと思っています。ライバル企業の製品と気の済むまで比較検討したいと思っています。　営業マンがお客様を捜し歩いて積極的な売り込みを仕掛けるスタイルよりももっとお客様にとって居心地のいい営業方法に切り替えないと、お客様は貴社に対してますます嫌悪感を強く感じるようになります。営業のテクニックを駆使した強引なアプローチは不要です。それよりも最初から興味を持っているお客様だけを集めて、そのお客様に向けて情報を発信して行く方が何倍も効果的です。お客様の期待に応えるように全力で、そして継続的に情熱を傾けるべきです。　どんな業界でも営業の基本は変わりません。ビジネスは「人」と「人」の間に存在しています。人から人へ情報を発信して、人に何らかのイメージを描かせることがビジネスの基本です。人は商品を通して「何かが変わる」ことを期待しています。何がどう変わるのか具体的にイメージできなければ動くことができません。人が行動するときはハッキリとイメージが出来たときです。人に何らかのイメージを描かせることでモノは売れます。　営業マンは営業トークが必要です。営業テクニックも必要です。でも、それだけでは安定した結果を出し続けることは困難です。それでも営業を覚えたての頃は今まで使いこなせなかった新しいトークを覚えたり、営業テクニックが使えるようになると、なんとなくスキルがあがったような気がするものです。それだけに注意してください。営業マンはトークに逃げるな！　営業テクニックを追いかけるな！　ということを肝に命じておいてください。情報化社会の営業はそうしたスタイルで営業されることを誰よりもお客様が敬遠しています。　強引な売り込みは長続きしません。それよりも、お客様のためにわかりやすい旗を振って、あなたの商品に興味を持ってくれるお客様だけを集めることが先決です。そして、あなたの情報を待ち続けているお客様をもっともっと大切にするべきです。　あなたの商品を求めているお客様が、簡単にあなたを発見出来るように、今すぐ明解な旗を用意して思い切り振ってください。お客様は今もあなたを探しています。 >>> 吉見範一の講演依頼はこちらから ]]> 売れる営業の視点は何が違う？ tag:www.yoshiminorikazu.com,2008://4.48 2008-01-16T17:19:47Z 2008-08-09T03:36:29Z

最強のクロージングトークは存在するのか？ ── どんなクロージングトークを使って...

最強のクロージングトークは存在するのか？ 2008.08.09%81QSeminar74.JPG

── どんなクロージングトークを使っているのですか？ ── 商品説明は出来るのですがクロージングが苦手なので、是非、効果的なク　　ロージングを教えてください！営業マンから受ける質問で、とても多いのがこのようなクロージングに関する質問です。また、私のクロージングトークを一度聞いてみたいというリクエストを受けることもあります。ところでトップセールスはどんなクロージングトークを使っているのか、あなたは営業の現場で直接聞いたことがありますか？　多くの営業マンは「これさえ使えば必ず契約してしまう」というような最強のクロージングトークが存在すると思っているようです。必ず契約させる必殺のクロージングトークとは？お客様が思わず「売ってください！」と言いたくなる魔法のトークとは？こうしたクロージングトークは本当に存在するのでしょうか？

なぜクロージングが決まらないのか？

どうすればクロージングが上達するのか？　クロージングトークの練習方法に関する質問です。セミナー終了後の懇親会でのことなのでその時の会話は録音していません。記憶をたどりながら書き起こしてみます。 ─────────────────────────────────── ＩＴ系の企業に勤めています。担当は営業です。営業先は比較的規模の大きな企業です。新規開拓の時は、企業に直接訪問しています。どうすればクロージングが上達するのでしょうか？　キチンと挨拶をして訪問の意図を伝えれば、かなり高い確率で面談ができます。即日面談が出来なくてもアポの約束をもらうことはできます。そして約束した日時に訪問すれば、ほぼ確実に会えます。だからアプローチは問題ないと思っています。それと相手の状況もそれとなく聞き出せます。自社のメリットを強調して伝えることもできます。商品説明もそれなりにスムーズに出来ます。なので商品説明も特に大きな問題はないと思っています。ただ、どうしてもクロージングが決まりません。商品説明を終えるといつも同じパターンになります。「素晴らしい商品ですねぇ」という反応があるのですが、その直後に「検討してみましょう」と言われてしまいます。そして「資料を置いていってください」につながり、そのまま「必要な時はこちらからご連絡させていただきます」で終わってしまいます。こうなると手の打ちようがありません。仕方なく引き上げます。これ以上しつこく粘るわけにもいきませんから。その後は、待てど暮らせど音沙汰ナシです。お客様から面談の連絡が来たという経験がありません。商品には自信があります。説明を途中で中断されたことはありません。なので多分、トークも大丈夫だと思っています。お客様の反応はとてもいいです。こちらの投げかけにも丁寧に答えてくれます。絶対に興味を持って話を聞いてくれているはずです。でもクロージングが決まりません。どうすれば、クロージングが上達するのでしょうか？ ──────────────────────────────────── あなたなら、何て答えますか？

十分によさが伝わっているはずなのに、なぜ売れないのか？

営業で大切なポイントは「必要なら買う！」というこの視点を見失わないことだと思っています。私はいつもこの視点を踏まえて営業しています。長年営業をしていますが、何度も訪問して、何時間も商談を重ねてきて、それでも決まらないことが何度もあります。ホントに苦しいです。こんなに説明しているのに、なぜ売れないんだろう？　何が原因なんだ？　一番大きな理由は何だ？　売れない理由を考えれば考えるほど営業に不向きなのではないかと思えてきます。例えば「商談も出来ずに売れない」なんてこともあります。でも、その状況だとそれほどショックはありません。説明していないから売れない。これはこれで売れない理由がはっきりしているからです。問題なのはやはりこちら。「商談しても売れない！」このケースです。商談を重ねてきた結果、売れない。何度も営業を仕掛けているのに売れない。最終的な結論に到達するまでタップリ時間をかけて丁寧に説明しています。お客様には商品の価値も十分納得していただいてます。メリットも伝わっているはずです。それでも売れない。と、なると悩みますよネ。なぜ売れないんだ！？　そして自問自答を繰り返す日々を送ることになります。

問題点はどこにあるのか？

先輩に相談すると次々と問題点を指摘されます。・トークの構築に見落としはないのか？・質問話法はどこまで用意してあるのか？あらゆる角度からアドバイスが飛び出してきます。・商品メリットの提示方法を改良し続けているか？・提示している事例は適切か？先輩の数だけアドバイスが増え続けます。・訪問回数は適切か？・訪問間隔は適切か？・提案資料の完成度は？・提案力はどのレベルまで上達したのか？・コミュニケーションに問題がないか？・ヒアリングのスキルは身に付いているのか？突きつけられる課題が多すぎて対処しきれません。ヘコみます。それも、かなりベッコリ。立ち直れないくらい。どうすればいいんだ？

営業の視点とは？

そんな時にこそ再確認しておきたいことがあります。それがこれ。営業の視点です。見落としていませんか？　人は「必要なら買う」という視点。この視点を持つと営業の考え方が変わってきます。まず、現状はどんな視点で営業をしているのか？　ですが……。お客様に商品を説明して購入を決断してもらう。商品の素晴らしいを伝えることが出来れば売れる！　それが営業の仕事だと思っている。これが一般的な営業という仕事の捉え方です。人は「いいと思えば買う」という視点ですネ。普通はこの視点で営業を見ている人が多いようです。他には、人は「こちらの熱意で決断する」という視点で営業を見ている人もいます。ちょっと古いタイプの営業マンに多く見られる傾向です。私はこのタイプの営業マンが苦手です。熱意を持って売り込まれるとウザイと思ってしまいます。そして、もうひとつの視点があります。それが、人は「必要なら買う」という視点です。営業の仕事は「必要のないところに行って、必要だと思わせること」ではありません。そもそも必要のない物を売り込もうなんて発想は論外です。では、必要だと気が付いていない場合はどうでしょうか？　お客様がこの商品の必要性に全く気が付いていない場合です。 ─────────────────────────────────── 必要性（ニーズ）に気が付いていないから、押しかけて行って、必要性を教えてやるんだ！　必要性に気が付くまでガンガン提案するぞ！　必要性がわかれば欲しくなるに違いない。営業は提案力がモノを言う！　よしっ！　いくぞ！ ─────────────────────────────────── この発想は何となく正しいような気がしますが現実的ではありません。というのも、私の限られた経験からでしかありませんが、どうも様子が違う。提案で売ったこともあります。どちらかというと提案で売るのが好きだったりします。ところが、どんなに提案したところで最終的に購入を決定してくれる企業は最初からそれを必要としていたところばかりです。私の提案で「必要だということに気が付いた」というケースは一件もありません。３５年間あっちこっちで営業していますが最終的な合意まで到達できるのは１００％最初からニーズのあったところです。例外はありません。でも、これはあくまでも「私の体験談」としての話です。それに私の提案の仕方がヘタなのが原因かもしれません。提案して受注したところを振り返ってみるとこんな状況が多いですね。 ─────────────────────────────────── 必要なのはわかっている。ただ、早急に導入すべきかどうか。導入するにしても、どのタイミングがベストなのか。今後の事業展開をどうするべきなのか。何を基準に選択するべきか。導入コストは？　予算をどうするか？　そのあたりを判断しかねている。 ─────────────────────────────────── 購入してくれた企業は最初からニーズを感じています。営業マンがニーズを教えたわけではありません。提案したからニーズに気が付いたのでもありません。最初から興味があった。だから営業マンの提案を聞いてくれた。それだけです。営業トークの完成度とは無関係です。提案営業という営業スタイルとも無関係です。購入する企業は最初から「必要だ」と思っている。私はそんな気がしています。強引な提案をしている時って、なんだか問題のない所に押しかけて行って、わざわざ問題を作り出しているような複雑な気持ちになります。で、最終的には「あーでもない、こーでもない」と説明した挙句、成立しません。となると、営業する相手は……？「必要なら買う」という視点で見るとすぐにわかります。

売れる営業の発想とは？

最初から必要だと思っている。もしくは、その商品に興味を持っている。または、興味はあるがまだ時期が早いと思っている。でも優先順位がよくわからない。どこを選べばいいのか判断基準が明確ではない。こうしたお客様が営業の対象となります。これを「ターゲット」とか「見込み客」と呼びます。お客様の購入意識は一律ではありません。「今すぐ必要」なのか「今後必要になる」と思っているのか。その違いはありますが少なくとも「それが必要だと思っている」ことが重要です。これが「見込み客」です。「見込み客」にはいくつかの段階があります。各ステップに分けることを「見込み客のランクづけ」といいます。このランクのつけ方も様々ですが代表的なのは五段階のランクづけです。Ａランク：今スグ買いたい！Ｂランク：キッカケがあれば買いたい。Ｃランク：興味アリ！　関心アリ！Ｄランク：まだ時期尚早。そのうち考える。Ｅランク：興味ナシ！　関心もナシ！営業マンが絶対に相手にしてはいけないのは、どのランクかわかりますか？おわかりですよね？　ふたつあります。それがＤランクとＥランクです。まだ時期尚早だと考えていて、いつ買うのかわからないお客様のいるＤランク。そして興味も関心もないお客様のいるＥランクです。興味もない。買う見込みもない。このＥランクのお客様は無視すること。それと、買うかどうかもわからないＤランクは営業マンが直接面談して開拓する対象ではありません。そんなことをしていたら経費がかかりすぎてしまう。他の手段でコンタクトを継続するべきお客様です。ここでわかって欲しいのはただひとつ。営業マンが絶対に相手にしてはいけないランクがある。ということです。会ってはいけない客がいる！　これが売れる営業の発想です。営業マンが会ってはいけない客を見極めるには「必要なら買う」という視点が必要です。

なぜ努力して選んでしまうのか？

営業マンが対象とする相手は「見込みのある」お客様です。飛び込んだ営業マンが無事にアプローチを突破して運よく出会えた人ではありません。何軒も断わられ続けた末、やっと出会えた「営業マンの話をちゃんと聞いてくれる人」でもありません。買う見込みのあるお客様はどこにいるのか？　見込み客を探すにはどうすればいいのか？　いいですか？　営業マンが対象とする相手は「見込みのある」お客様です。偶然会えた人ではありませんよ～！　ポイントは「必要なら買う」という視点を持つことです。この視点がないと誰にでも営業してしまいます。手当たり次第、営業してしまいます。そんなことしていたら、いつまでたっても売れませんよ～！その逆に売れる営業は「必要だと思っている人」にだけ会うようにしています。それ以外は「客ではない」と思っているので最初から相手にしません。ところが「売れない営業」や「売れない企業」の考え方は、なぜか微妙にズレていることが多いようです。興味もない。買う見込みもない。このランクのお客様まで振り向かせようと努力しています。信じれませんか？　まさか、と思いますよね？　でも「売れない営業」ほど「買わないお客様」を真剣に選び抜いて必死に営業しています。どうやって選んでいるのか、わかりますか？　テキトーではありません。その逆！　努力して選んでいるんです。悩みながら必死になって選んでいます。買う見込みのないお客様ばかり。

腕のいい営業はそこで何をするのか？

典型的なパターンがこれ。飛び込んだら話を聞いてくれた。やっと会ってくれた。よっしゃ！　頑張って営業するぞ！　よかった！　ちゃんと話を聞いてくれるお客様だ！　ついにつけた。新しい「見込み客」だぞ！　これ、間違ってます。飛び込んだ。話を聞いてくれた。このお客様が見込み客である確率は限りなくゼロに近いです。少なくとも、これが最良の営業方法にはならないはずです。その証拠にこうしたお客様ばかり相手にしているから、いつまでたってもクロージングができないのです。百歩譲って、たまたま会えたのだから、これでもヨシとしましょう。だとしても次が続きません。なぜ？　マグレだからです。運良く売れたとしてもそれは例外です。例外を基準にして考えてはいけません。マグレでは次を予測することができません。飛び込んだ。話を聞いてくれた。もしこの方法でヒットする確率が高ければ、誰が営業しても、もっとラクに売れているはずです。今のあなたがそのタイミングなら迷っていてはダメ！　競合する他社よりも早く！　ガンガン営業マンを増やして、ガンガン飛び込ませて、ガンガン売りまくってください。今が、その商品の売れる時期です。ここで勝負すれば勝てます！でも現実には、たまにポツンと売れる程度。なぜ？　見込み客を発見する方法が間違っているからです。その商品が「必要だ！」という人に会えていません。だから「商品説明はできるけど受注ができない」ということになってしまうのです。実は、腕のいい営業マンほど全く買うつもりのないお客様を相手に「クロージング」を仕掛けるような間の抜けたことはやりません。では、どうするのか？説明の途中でさっさと切り上げてしまいます。時間のムダですから。腕のいい営業ほど、最初から相手にしません。切り捨てるのが早い！

なぜ、見込みのない相手に捕まってしまうのか？

では、なぜ売れない営業マンは全く見込みのない商談相手に軽々と捕まってしまうのでしょうか？　これが意外な盲点です。わかりますか？　なぜ、売れない営業マンが買う見込みのない相手に捕まってしまうのか？　その理由とは？な、なんと、相手がビジネスマンだからです。だから簡単に捕まってしまう。そう言う私自身も典型的な間の抜けた営業マンなので何度体験してもすぐに捕まってしまいます。学習能力ゼロ。見込み客でもないのに熱心に説明。タップリ時間をかけて丁寧に説明。それだけで、すっかりいい仕事をした気になってしまいます。なぜ、そうなってしまうのか？　相手がビジネスマンだからです。ん！　どういうことなのでしょうか？ビジネスは、いつ、どこで、どんなチャンスが転がり込んでくるかわかりません。優れたビジネスマンほど常にアンテナを張っています。どこから素晴らしい情報が飛び込んでくるかわからない。ピーンとアンテナを張って、待機しています。ビジネスマンから見ると……。飛び込んできた営業マンが自社の業務に関連する情報を持ち込んでくる可能性があると判断すれば、とりあえず話を聞いてみるのは当たり前です。これを営業マンから見ると……。飛び込んだ。アポが取れた。よかった！　になります。これ、当たり前です。アポがとれて当然なんです。キチンと挨拶した。キチンと用件を伝えた。面談が出来た！　これも当たり前です。普通の営業マンなら誰でも面談できます。これは営業マンが身に付けている営業のアプローチスキルの問題ではありません。もし会えないとすれば、それは営業スキル以前の初歩的な営業マナーの問題です。アポが取れた。約束した時間に訪問した。面談することが出来た。なぜ、できたのか？　相手がビジネスマンだからです。目の前の営業マンがどのような商品を提案するのか。どのような情報を持ち込んできたのか。その時、感度の高いビジネスマンの対応は？　じっくりと話を聞くのは当たり前だからです。

導入を検討している企業の行動とは？

ここでもう一度、営業の前提となる条件を確認しますね。それは「必要なら買う！」という視点です。人は必要のない物は買いません。興味のない物には必要性を感じません。どんなに説得しても必要性を感じない人は買いません。では、誰が買うのか？Ａランク：今スグ買いたい！Ｂランク：キッカケがあれば買いたい。Ｃランク：興味アリ！　関心アリ！このみっつです。これ以外は買わない！　営業マンが会わなければならないのは、このランクのお客様だけです。このランク以外は会ってはいけません！時間のムダです！　経費のムダです！　人は「必要なら買う！」これがポイントです。会うべき「見込み客」だけに会う！　それ以外は会うな！でも、どうやって会えばいいのでしょうか？　飛び込みで「見込み客」を探し出すのは至難のワザです。なぜ？　ここを考えるとすぐに答えが見つかります。それは、興味があって、関心があって、買うことを検討している企業の担当者は、真っ先に何をすると思いますか？迷わずネットで調べます。導入の確率が高い企業ほど真剣に調べています。何度もＨＰを訪問して気が済むまで調べます。類似商品を扱っている競合する他社と比較検討します。よりいいものを探したい。より自社にふさわしいものを探したい。当然ですよネ。だから検索して真剣に調べます。その結果どの企業から買うかある程度絞り込みます。

効率よく会える視点とは？

買う意志がはっきりしている企業ほど、頼みもしない営業マンに飛び込まれるのは、いい迷惑だと感じます。真剣に導入を検討している企業の担当者が会いたいのはＨＰで比較検討した結果、最も興味を持った会社の営業マンです。それ以外は、会いたくない！そこにノコノコと訪問しても既にライバル企業の営業マンとかなり踏み込んだ具体的な内容まで商談が進んでいる可能性が非常に高い！　ＨＰで検索して、調べて、比較して、説明に来てもらって、商談を進めているとしたら……？あなたに会う必要がない。飛び込んでも会えない確率が高いんです！飛び込んだ。アポが取れた。これで売れたとしても、それはマグレです。売れる企業は「会ってからどうする」というトークよりも、どうすれば「効率よく見込み客に会えるのか」という方法を研究しています。どうすれば会えるのか？　その方法を考える視点が「必要なら買う！」です。 >>> 吉見範一の講演依頼はこちらから　　]]> パンフレットの機能とは？ tag:www.yoshiminorikazu.com,2008://4.47 2008-01-15T23:15:32Z 2008-08-09T03:48:28Z

パンフレットは営業ツールとして機能するのか？「ああ、またパンフレットだ！」それ...

パンフレットは営業ツールとして機能するのか？ 2008.08.09%81QSeminar78.JPG

「ああ、またパンフレットだ！」それまで和やかな雰囲気でやりとりしていたのにお客様は急に警戒モードに突入してしまった。あなたもこんな苦い経験はありませんか？パンフレットを出すタイミングを間違えたのだろうか？　それともパンフレット自体に問題があるのだろうか？　一旦このムードになってしまうとどんなに説明しても相手は興味を示してくれません。でもなぜだろう？お客様は敏感です。パンフレットを見ただけで反応してしまいます。営業の現場ではパンフレットを提示した瞬間、お客様の表情から笑顔が消えてしまうことが多いのです。この現象はそれほど珍しいことではありません。それどころかとても多くの営業マンがこうした問題を抱えて悩んでいます。でも、なぜ、そうなってしまうのでしょうか？　パンフレットの出来があまりよくないのが原因でしょうか？　やはりう営業マンの提示するタイミングの問題なのでしょうか？　それとも営業トークが不自然だったからでしょうか？それは営業マン自身が全く知らないうちに「売りつけモード」を発信してしまうからだと思っています。実は、これまで営業ツールとパンフレットの違いを明確に意識したことがないために、頻繁にこうした状況を自ら作り出していることに気が付かないのです。なぜお客様の態度が急変してしまうのでしょうか？　その理由はズバリこれ！パンフレットは営業ツールではないからです。営業に使うのが営業ツールです。ですが営業ツールは営業マンを助けてくれるツールを指します。ところがパンフレットは作られた目的がまったく違います。営業ツールとしては設計されていないのです。多くの営業マンは、このことを理解していません。勿論、全てのパンフレットが「全くダメだ」と断言することはできませんが、それでも少なくともこれだけは断言できます。それは優れたパンフレットほど営業ツールとしては「不適切なツールだ」ということです。パンフレットが営業の邪魔をする？　そんなばかな！　と思うかもしれません。しかし、あなたが信じようと信じまいと、営業の現場では優れたパンフレットほど、常に営業トークのジャマばかりしています。皮肉なことに優れたパンフレットこそ営業で使うツールとしては非常に困った存在になっています。パンフレットの特性として、パンフレットとしての機能が優れていればいるほど、営業ツールとしての機能は失われていきます。営業マンにとってパンフレットとは何か？　直接面談しているお客様に対して「この商品を買え！」と、唐突に販売圧力をかけてしまうツールです。まさに営業を妨害するツール以外の何者でもありません。営業マンの最強の敵！　それが優れたパンフレットに備わっている破壊力です。

トークの流れってなんだろう？

忘れないでくださいね。多くの営業マンはこのことに気が付いていません。だからパンフレットをそのまま使ってしまう。するとどうなるのか？　それはよくご存知の通りです。パンフレット開いた瞬間、お客様は警戒モードに突入！どことなく居心地の悪い空気が漂う。なんてことになってしまいます。一度、警戒モードに切り替わってしまったお客様のベクトルは強力です。これを元に戻すとなると相当ハイレベルな営業テクニックが必要になります。普通はその段階で手遅れだと判断した方がいいと思います。そのまま強引に説明を継続しても好転することはあまり期待できません。どんなに一生懸命トークを展開しても、険悪なムードを補強していくだけになりかねません。こればかりはベテランでも苦戦します。営業ツールは営業トークを助けるものでなければ、営業で使う意味がありません。残念ながらパンフレットは助けてくれません。でも、なぜそんなことになってしまうのでしょうか？　パンフレットの何が営業トークを壊してしまうのでしょうか？　優れたパンフレットが壊してしまうものとは？「流れ」です。パンフレットは「流れ」を壊してしまう。だからお客様から拒否反応を引き出してしまうのです。この「流れ」というのは、プロの営業マンにとっては非常に大切に扱う要素です。これはどんな営業でも共通しています。これに例外はありません。売れる営業マンほど営業トークの「流れ」を重視します。それほど大切なモノ。それが営業トークの「流れ」です。ところが、不用意に取り出したパンフレットは、営業トークの中でも最も重要なトークの「流れ」を簡単に壊してしまう。ん！　営業トークの「流れ」ってなんだろう？　それはアプローチに入る直前から存在します。目に見えませんが誰でも感じることができます。感じることができなければ営業はできません。「流れ」とは、お客様と営業マンの間にある、双方向の気持ちのベクトルのことです。お客様は、目の前にいるこの営業マンの話を理解しようとするのか、警戒するのか。「流れ」にはこのふたつしかありません。非常にシンプルですが、それだけに強力です。営業マンから見れば、警戒心をとって、場を暖めて、興味を引き出して、相手の状況を確認する。こうした一連のトークの「流れ」があって、初めてお客様の問題点が浮かびあがってきます。お客様の気持ちのベクトルをこちらに向けてもらう。そのたに使うのが営業トークです。トークによって作り出されるのが「流れ」です。この「流れ」を無視して、いきなり商品説明を切り出したりすると、お客様は一方的に売り込まれているように感じてしまいます。そしてとても自然にアッサリと警戒モードに突入してしまいます。この原因を意識している人は少ないのですが、実は、お客様を警戒モードに誘導しているのは営業マン自身です。警戒モードへの突入を回避するにはどうしたらいいのでしょうか？

どうすれば警戒モードを回避できるのか？

営業トークの最初からパンフレットを使わないことです。パンフレットを取り出す前に営業トークの「流れ」に注目してください。パンフレットには、お客様が抱えている問題点に到達するまでの「流れ」がありません。そこにあるのは、何の前触れもなく、いきなりセールスポイントが登場しています。パンフレットで流れを壊してしまっては、営業トークにはなりません。では、パンフレットの何がトークの「流れ」を壊しているのでしょうか？その原因はパンフレットが持っている機能にあります。パンフレットの機能に関して説明すると長くなりすぎるので省略させていただきますが、とりあえずここでは優れたパンフレットに共通しているポイントだけ押さえておいてください。それは……。パンフレットは「売り込みツール」だということです。誰だって唐突に売り込まれれば断わりたくなる。優れたパンフレットほど「売り込み」が鋭い！と、いうことは……？優れたパンフレットほどトークの「流れ」をバッサリと寸断してしまいます。お客様がこちらに興味を示す。営業マンの話を聞いてみたいと思う。それらのベクトルをことごとく破壊してしまうものを装備しています。それが売り込みです。完成度の高い、よくできたパンフレットほど、困ったツールになってしまうのは、メリットを強調して効果的に伝えようとしているからです。「どうだいい商品だろう！　迷わずこれを買え！」これがパンフレットが発信している基本的な姿勢です。パンフレットと営業ツールは役割が違います。

営業マンはテープレコーダーになのか？

売れる営業トークは売りつけるトークではありません。その証拠に売りつけるトークを振り廻す営業マンほど売れません。たとえ一時的に売れることがあっても長続きしません。売りつけられるのが好きな人は極端に少ないからです。では、どうすればいいのでしょうか？　全く逆のことをすればいい。つまり、売りつけないことです。お客様が「欲しい」と思えばムリに売りつけなくても売れます。そのような売れる営業トークにするためには「流れ」を作り出す必要があります。売れる営業トークとは「流れ」を意識したトークのことです。ただ、あらかじめトークの流れを用意しておいても実際にお客様を前にすると順番がバラバラになってしまいやすいという問題が生じてきます。なぜだかわかりますか？　とてもシンプルな理由です。シンプルなだけに回避することがとても難しい。苦労して作りこんだトークの順番がバラバラになってしまう最大の理由とは？お客様との会話です。営業はお客様との会話で成り立っています。どうしても無視するわけには行きません。会話の中でも特に困るのが質問です。質問されれば誰だって答えようとします。これが困る。営業マンはお客様の質問に全力で対応しようとします。目の前に出された質問に対し、どのように説明すれば最もわかりやすい回答になるのか。思考回路が切り替わります。いい加減な回答では相手に対して失礼です。これが原因です。対面営業の場合、お客様の質問ひとつで簡単に順番が入れ替わってしまうことが頻繁に起きるのは営業マンの誠意が原因になっているのです。「その質問は後回しにします」なんて言えませんよね？この時、相手が関心を示していることを無視して、事前に用意しておいた順番通りに営業トークを強引に展開するのは、精神的にも大きな負担になります。営業マンはテープレコーダーではありません。こちらの決めた通りに、都合よく営業トークを展開できることの方が少ないんです。

パンフレットで衝動買いを起せるのか？

ところが、こうした一連の流れをあらかじめ紙芝居に固定しておいたらどうなると思いますか？　紙芝居をめくれば一連の流れになっているとしたら……。状況は一変します。順番にページを開きながら、お客様の話を聞くだけでいい。たったそれだけで売れる営業トークの流れが「自動的に」生まれます。実は、営業トークは丸暗記する必要がありません。ツールを取り出す。目の前に置く。そしてツールを見ながら順を追って説明していく。それだけで売れるトークの「流れ」がスラスラと展開されることになります。しかも、信じられないほど安定したトークになります。営業ツールとパンフレットは役割が違う。このことが理屈抜きに体感できます。そもそもパンフレットに書いてあるような内容は読めばわかります。極端に言ってしまえば、営業マンがいなくても伝わる内容が記載されているはずです。それを目の前でドーンと広げる。パンフレット全体から「こんなに優れた商品だから買え！」と主張しています。それを見せ付けて補足説明を追加する営業マン。これで売れるのでしょうか？　これで欲しくて欲しくて、とてもガマンができなくなるほどの購買衝動を引き出せるのでしょうか？パンフレットの補足説明を聞いたお客様は、どんな反応を示すと思いますか？圧倒的に多いのが、警戒心を誘発してしまうあのパターンです。そうです。いつものあの険悪なムードが広がって「ふーん。なるほどね」で終わってしまうあのパターンです。あなたも、パンフレットと営業トークを切り離して考えてみませんか？　営業トークは「流れ」が重要です！　パンフレットは、その営業トークで最も重要な「流れ」を寸断してしまう困ったツールです。パンフレットは営業トークのジャマばかりする。それでもあなたはパンフレットを