もし、あなたが売上を伸ばそうと真剣に検討しているなら……。
- なぜ、腕のいい営業を雇ってはいけないのか
- なぜ、営業マンのモチベーションをあげようとしてはいけないのか
- なぜ、営業力を強化してはいけないのか
この理由を知っていますか。
実は、安定した成長を続けている中小企業は営業力を強化していません
順調に売上を伸ばしている中小企業は、営業力を強化せず、いったい何をやっているのでしょうか？
あなたは売上をあげようとして、
こんな間違いをしていませんか？
私がこの中小企業の売上を伸ばす方法に出会う前……。
かつて私は、商談ツールを利用して営業力をパワーアップする手法を駆使してきました。
その結果、都内の雑貨店の開拓営業では、新規の顧客数をこれまでの１０倍にしています。
また、大手通信会社で営業所長を頼まれたときは、新人スタッフにツールの作り方と使い方を指導して、わずか半年後に三ヶ月連続／全国第一位を達成したこともあります。
ところが、インターネットの時代に突入、バブルの崩壊、少子高齢化、市場の縮小などの要因が重なり、次第にツールの効果が期待できなくなっていきました。
つまり、従来の営業スタイルがまったく通用しない時代がやってきたのです。
でも……。
売れない時代だからこそ威力を発揮する「中小企業の売上を伸ばす方法」を理解していたおかげで、商談ツールに頼った営業スタイルに頼ることなく、製造業や、サービス業や、歯科医院などのコンサルティングで売り上げを順調に伸ばすことができるようになりました。
今では全国各地からセミナーの依頼が来るようになり、大勢の前で講演をする機会も増えています。
ありがたいことに、まわりの人たちから中小企業の売り上げを伸ばす専門家として認知されるようになり、ダイレクトに指名がかかるようになりました。
そのため将来に対する不安もなくなりました。
中小企業の経営者がやってはいけない大きな間違い
1.腕のいい営業を採用しようとして、求人に取り組むことの間違い
これは中小企業の経営者がよくやってしまう間違いです。
売上が伸びないのは、自社に腕のいい営業がいないから。
もし腕のいい営業がいればガンガン営業して売り込んでくれるはずだと考えて少しくらい無理をしてもいい、それなりの給料を提示して採用しようとする。
そう考える経営者が多いのですが、これはやってはいけません。
理由は簡単です。
まず第一に、腕のいい営業は求人広告を見ません。
なぜなら、売れる営業は社内でも評価が高いし、お客様との関係性も良好なので、今の仕事が面白いし、日々充実しているから楽しいにきまっています。
第二の理由として、腕のいい営業は常にいい結果を出し続けているので、将来に不安を感じることもなく、転職する必要性を感じていません。
第三の理由として、腕のいい営業ほど、自分の特性にマッチした商材を扱っています。
商材とターゲットが変われば、またゼロから準備しなければなりません。
プロとして通用するレベルになるまで経験値を積み上げなければならないし、ある一定の期間は必死に勉強しなければらないのです。
だったら、転職なんてせずに、今の仕事の経験値を更に積み上げて自分のスキルを伸ばした方が、ライバル他社の営業と競いあったときにより有利なポジションをとることができます。
ゼロから１を生み出すより、100から101にする方が何倍もラク。
トップクラスの営業マンは求人広告を見ることがありません。
それに、売れる営業を簡単に手放そうとする企業は存在しないと思ってください。
それでも腕のいい営業が転職を考えるとしたら、業界内でも評価が高く、主力商品が強力で、誰が見ても成長が見込める競争力のある将来性の高い企業を選びます。
現実問題として、差別化のできていない中小企業がいくら求人広告に投資したところで、どこに勤めても長続きせず、数少ない営業経験の中から集めた偏ったノウハウしか持ちあわせていない、中途半端な人材が集まりやすいのです。
だから、競争力の強い商品を持っていない中小企業は、腕のいい営業を採用しようとしてはいけないのです。
2.営業マンのモチベーションをあげようとする間違い
インセンティブをアップして営業マンのやる気を引き出そうとしてはいけませんし、ノルマをアップして競争させてもいけません。
アメリカの経営学者であり、現代マーケティングの第一人者と言われているフィリップ・コトラーは「いまだに販売（セールス）とマーケティングを混同している経営者がいるのには驚かされます。マーケティングとは、製品やサービスに意味を与える仕事です」
さらに
「販売員はモノを売るのでなく、顧客の発展を支援することだ。いま新たに求められているのは、価値を創造することのできる販売員である」と断言しています。
あなたは「売りの圧力」が強い営業マンに、頻繁に来社して欲しいですか？
これまで会ってきた経営者は、誰もが口を揃えて「突然やってきた営業マンから一方的に売り込まれるのはのはうんざりだ」と言っています。
営業マンのモチベーションを引き出して売り上げをあげようという発想は逆効果なのです。
つまり、今は売り込み型の販売から、コンサルティング型の販売への切り替えが必要だということです。
よく考えてみてください。
売り上げが安定するということは、売って終わりの販売ではなく、継続的な取引ができる売り先を増やすことですよね。
それはつまり、ちょっと失礼な言い方になりますが、売り上げをあげることばかり考えている経営者に、安定経営はできないということです。
3.営業力を強化しようとする間違い
これまで一貫して、商談ツールをブラッシュアップして営業力を強化してきた私なのに、ずいぶん矛盾することを言っているな思ったかもしれませんね。
しかし、私は「営業力は強化するべきではない」と気がついたお陰であることを発見できたのです。
これまでは、営業力を強化することで、売上を上げた企業を見てきました。
そして残念なことに、せっかく売上が上がったのに、そこからすぐに売上が下がりはじめていく企業を何社も見ることになっていったのです。
つまり、短期的に売上を作ることには成功したものの、長期的に売り続けることができず、結果的にかえって業績が悪化してしまった企業ばかり目につくようになりました。
朝の号令とともに一斉に社訓を唱和して、部長の訓話を聞き、大きな声で目標数値を発表して、ツールを準備して、気合十分で市場の向かうのですが、結果が出るのは最初の月だけ。
営業力を強化しているのに、長期的に売れ続けることができない企業を見てきました。
そうした企業に共通して言えることは、営業力強化と言っていながら、単に「刈り取り営業」をさせていることです。
商談の中身を確認すると「値引きの提案」くらいしか武器がなかったりすることも珍しくありません。
現実問題として、差別化が難しいとなると「値引き」とか「特別価格」という武器に持たせて、訪問件数を増やすしかなくなります。
－ 訪問件数が増えれば、商談件数も増える。
－ 商談件数が増えれば、具体的な営業指導ができるようになる。
－ 実戦に基づいた指導をすれば、営業力は強化されるはずだ。
確かにそのとおりです。
ですが、武器の選定を間違えるとこの作戦は長続きしません。
まあ、ここだけの話、短期間の売上を作ろうと思ったら、ちょっとしたキャンペーンを打てばすぐに達成できます。
例えば……。
チラシ、ＤＭ、専門誌の広告掲載と、集客用の目玉商品を大量に用意して、大掛かりなイベントを組み合わせる方法です。
これらをしっかり準備して売上を上げることは可能です。
でも、売上を「上げる」ことと「伸ばす」ことは全く別の話。
ちょっとした仕掛けで作った売上は、すぐに行き詰まります。
理由は簡単です。
同じような販促活動をライバル企業が真似すれば、もうそのノウハウは特別なものではなくなるからです。
一瞬で効力を失ってしまう。
最悪なのが「キャンペーン特価」として告知したはずなのに、それ以後のお客様は、最安値でないと買おうとしなくなってしまうことです。
一度でも半額セールをやると、次に同じ商品を２割引で売っても、極端に売れ行きが鈍化します。
まるで時間と人材と手間と経費を投入して、お客様にこの商品はこれだけの価値しかありませんよと教育しているようなものです。
かといって、有効な武器も持たずに営業を仕掛ければ、来られた方もいい迷惑です。
まともな提案もない、値引きも中途半端、取引先を差し替えるほどのメリットも感じない。
そんな営業がしつこく訪問すればすぐに出入り禁止です。
だから、まずお客様がこちらの情報をもっと知りたがる状況を用意することが大切なのです。
押しかけ営業を仕掛けて、自社のイメージダウンをさせるような営業力はかえって強化しないほうが得策なのです。
私が提供しているのは
売れない時代だからこそ威力を発揮する
「中小企業の売上を伸ばす方法」
売れない時代だからこそ威力を発揮する「中小企業の売上を伸ばす方法」を使えば、営業トークでお客様を説得する必要はありません。
それに営業マンが説明してわかることは、パンフレットを読んでもわかります。
お客様が知りたい情報を届けるために、様々なツールを組み合わせれば、営業マンが伝えたのと全くおなじ効果を発揮することができます。
もちろん文章も大切な要素ではあるのですが、ビジネスの文章はプロの作家のような文章力に頼るものでもありません。
むしろ「顧客の選別」と「情報提供」の組み合わせを重視します。
商品に興味のあるお客様に適切なタイミングで適切な情報を届けることで、お客様との距離感を縮め、徐々に信頼関係を構築していくからです。
今すぐ欲しいというお客様は、その場で購入することも可能ですが、多くはもう少し詳しく知りたいというお客様がほとんどです。
基本的な営業のステップを思い出してください。
商品に興味を持ったほとんどのお客様が、購入を決断するまでにはいくつものステップを通過していきます。
例えばネットで検索した場合、最初のステップはホームページになります。
調べにきた人に対して、ホームページに詳しい説明を掲載しておく必要がありますが、読んでもらうのは商品に興味のある人が対象です。
なのでホームページで興味のない人を説得する必要もありません。
またお客様から問合せがあって、実際に面談することがあっても、お客様に売り込む必要はありません。
私は、文章を書くことに苦手意識を持っていました。
でも、「顧客の選別」と「情報提供」の組み合わせを考えると、高度な文章力は不要だということがわかりました。
また実際の商談の流れを踏襲すれば、直接会っても、会わなくても、これまでの商談と同じステップだということがわかったのです。
そして、たとえ自分が直接会って営業をしなくても、最適なタイミングで、最適な情報を提供していけば、お客様との信頼関係が構築できることもわかってきました。
それはそのまま売上が伸びることにつながることもわかりました。
この情報提供の仕組みを設計するスキルが、営業力が弱点だと思っていた中小企業の売上を伸ばしてくれたのです。
中小企業どころか、たったひとりで独立した自営業の人まで、このスキルを身につけたおかげで経済的にも安定して、自由な時間を手にいれることができました。
「顧客の選別」と「情報提供」を組み合わせた、自社に適した仕組みを設計できれば
- 個人の営業力に頼る必要がなくなります
- 自社の価値を理解してくれるお客様が増えるので価格競争をする必要がありません
- 刈り取り営業とか、焼き畑営業と言われている、その場しのぎの営業活動から開放され常に売上の予測が可能になります
この取り組みを実践し
多くのクライアントがその成果を実感しています。
規制が厳しく宣伝告知による集患ができない歯科医院の来院患者数を一年後に月平均32.47％アップ
立地は最悪。いとう歯科医院は古い住宅街のど真ん中にポツンと取り残されていました。
1935年に祖父が開業した当時は患者さんの数も順調でした。
ところが２代目の父の代から駅周辺には次々と新しい歯科医院が乱立しはじめて、経営が厳しくなっていました。
そして３代目の若先生は途方にくれていました。
古すぎる歯科院は、宣伝しても効果は期待できません。
改築しても立地が悪すぎます。
駅前に移転したくても、条件のいい物件は残っていなかった。
そこで、これまでとはまったく違うアプローチで患者さんとの関係性を構築することにしました。
患者さんにどのように記憶してもらうか、先生と何度も話し合ってマーケティングを徹底的に見直すことにしました。そして行き着いたのはとてもカンタンな手法でした。
その結果、いまでは行列のできる歯医者さんとして、地元の患者さんが途切れることがありません。
いとう歯科医院（http://www.ireba-ito.com）
顧客の紹介による購入率を22.3％アップ
雑誌に広告を掲載して販売する通信販売が主流でした。
ところが近年はライバル企業が次々と販売方法だけでなく、露骨に記事内容まで模倣して低価格競争を仕掛けてきました。
徐々に売上の乱高下が目立つようになってきたのです。
このまま価格競争の流れに乗ることの危険性を強く意識するようになっていました。
既存顧客の紹介による購入率をアップさせるために同時進行で複数の施策を実施。
送付資料の見直し、送付するタイミングの設計、さらにお客様の状況に合わせたアプローチなどの改善に着手しました。
その結果……。
お客様との関係性の構築が順調に進みリピート購入が増えてきたのです。
本年度はお客様の紹介による購入率が22.3％アップ！
今では安定した売上増の記録を更新し続けています。
株式会社ヴァリダックス（www.validux.co.jp）
バイオを利用した浄化技術で汚れや匂いを分解除去する製品を製造している企業の商談進捗率を42.5％アップ
衝撃的だったのは、提案してもらった方法を試した直後でした。
一銭もかけずに成功率がアップしたのです。
それまでは売り込みの方法を教わるものだとばかり思っていたのですが、あっさり予想を裏切られました。なんと行動の優先順位を変えただけだったからです。
コンサルを受けてわかったことは、単に絞り込めばいいという単純なことではなかったのです。
優先順位をどのように捉えるかによって営業戦略が鮮明になりました。
今では見積りの案件が順調に増え始め、おかげさまで先月も1,500万円の商談がまとまりました。
今までとはまったく違う世界がひらけてきました。
ホテイ産業研究所（http://www.e-hotei.com/）
木造住宅の屋上緑化を可能にしたスカイプロムナードの製造／設計／施工している会社の販売効率を60％アップ
試行錯誤の末に新しい工法を確立しました。
説明すれば商品の良さをわかってくれるはずだと信じていました。ところが工務店が動かない。そこで……。
商品を売り込むのではなく、工務店との関係性を構築する方向にシフトしていったのです。
中小の工務店が抱えている課題は何か？ この視点で市場を調査してみると次々と課題が浮かび上がってきました。
弊社が得意とする技術を提供することで工務店の営業支援を開始。
おかげさまで木造住宅の屋上緑化の注文が増えてきました。
技術力の高さだけで勝負するのではなく、お客様との関係性を強化していくことの大切さを実感しています。
株式会社栄永産業 （http://www.eijyu.co.jp/ryokka/jirei.html）
最も多かった個別相談の内容
個別相談で最も多い相談です。
- セミナーで紹介していた事例はよくわかった。でも自社に置き換えようとすると、どうすればいいのかわからない
- コモディティー化している商品を差別化するにはどうすればいいのか
- 仕組みで売るという言葉は理解できるが、自社に置き換えようとすると具体策がでてこない
- 敵と戦うなと言われても、どうすればいいのか
- 商品に自信はあるが売り方がわからない
- どこから販売戦略を組み立てていけばいいのかわからない
- ツールを作ってみたけど、これでいいのか自信がない
理論や理屈も大切ですが、実際に自社に応用しようとすると、やはり他社はどうやっているのかという具体的な事例がとても参考になります。
そこで用意したのが
リアルな事例をお互いに共有しながら、自社の販売戦略を構築していただくための相談会
= Y‘s CLUB= です。
ここでは、私があなたの代わりに市場で学んできた情報提供を活用した「今の時代にふさわしい中小企業の売上を伸ばす方法」を詳しく解説しながら、少人数の個別コンサルティングをオープン形式で実施することにより、より多くの気づきを共有し、自社に役立てていただくことができます。