ルート営業は、
ただ訪問して顔を見せればいい
というものではないですよね。
営業ノウハウの中には、
「対面の回数を増やす」
「会えなければ名刺に日時を書いて、訪問先に置いていく」
といった方法もあります。
でも、それだけでは
なかなか進捗しません。
営業として動いていることは伝わりますし、
気にはかけてもらえるかもしれない。
ただ、いつまでたっても
結果につながらない、
なんてことになりかねません。
営業した気にはなれるかもしれないけど …… 。
ここはシビアに
ランク分けしましょう。
営業に使える時間は限られています。
週１回のペースで
顔を出すべき相手はどこなのか。
これは当然、
重点的に攻めるべき会社ですよね。
ライバル企業と交渉が始まっている
可能性もあるので、
相手の時間をむやみに奪うのは
控えたほうがいい。
でも、可能な限り
頻繁に接触を試みたほうがいい相手です。
では、
月１回のペースで顔を出す相手はどこか。
今すぐではないけれど、
１～２年の間に
購入を検討するタイミングが来そうだと
わかっている会社です。
あとは、
切らなくてもいいけれど、
いつか問い合わせが来るかもしれない相手。
とはいえ、
来たとしても
小さな取引しか望めないかもしれません。
そういう相手なら、
年に１回くらい顔を出せば十分かな、
という考え方でいいと思います。
それに、
ダイレクトメールやニュースレターで
カバーすればＯＫです。
営業の基本としては、
接触回数は増やすべきです。
ただし、
やみくもに増やすのではなく、
相手を絞り込んだうえで
接触頻度を変えていく。
そうすれば、
うまくいく確率が
どんどん上がっていきます。
あっ！
もちろん、
提案内容はしっかり吟味してくださいね！
手ぶらで行って、
相手の貴重な時間を奪うだけ……
なんてことに
ならないようにしてください。
ー 撮影場所と機材 ー
横浜／みなとみらい
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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