対面営業で使うアプローチブックは営業マンの考え方が反映されます。 たとえば厳しい反論に対して最適な切り返しができるように用意した資料や、よく聞かれる質問に対してベストな回答ができるように準備した資料を組み込…
熱心な売り込みが不利な状況を生み出す
10年間ひとつのジャンルに真剣に取り組んでいると知識と経験が蓄積されて視点がプロになります。 プロは些細な違いに注目する。 ところがシロウトは類似点に目がいくし、微妙な違いを選別しようなんて面倒なことは避け…
その会社の常識は、他の会社では非常識
最初に覚えたのは小学生用の百科事典を飛び込みで売る営業だった。 その後、他の教材を扱ったこともあります。 他にもアパレル関連や電器部品メーカー、ギフト商品、記念品の製造卸、大手通信系企業など様々な業界の企業…
マーケティングに必要なのは「カッコイイ」を見つける感性
過去のデータを集めて、分析して、研究して、改善案を出して……。 理論的に何かを生み出そうとしても、出てくるアイデアはすでに他社が扱っているものとほとんど変わらないなんてことになっていませんか。 市場が求めて…
プレゼンが上達する人としない人の差
「プレゼンなど人前で立つとあがってしまいます。どうすれば先生のようにあがらずに話せるようになるのでしょうか」 （30代／男性／営業担当／匿名希望） 場数を踏むことです。 プレゼンに限らず、会議…
使い続けてきたこのブランドに戻ることはない
フォローは大丈夫ですか？ 実はこのメーカーは修理の対応が悪いということがわかった。 20代のころから写譜ペン（楽譜専用のペン）を使うようになって、太字や細字など、その後購入した万年筆はすべてこのメーカーのも…
本と実社会ではそれぞれ読み取るものが違う
年に何度も青森に通うようになって７年になる。 ここも中心街の景観が少しずつ変化しています。 今回の訪問では青森市内の商店街のど真ん中にあった大きなビルが二棟並んで廃墟になっていた。 この様子を ・ネットで知…
一回目と二回目の購入ではアプローチが違う
販売を考えるときにあなたは「だれに売るのか」を決めていますか？ ここが曖昧だと伝わらないことが多いんです。 たとえば、どの市販薬を買えばいいか迷ったとしますね。 そこで知人の体験談を聞いたり、本で調べたり、…
ブランディングはここを明確にしておく
あのメーカーのベースは楽器というイメージとつながらない。 音程は正確だし、仕上げも丁寧だし、作りもしっかりしているけど……。 なんて言ったらいいんだろう。 楽器というより理論通りに設計して、精密な測定器を駆…
マーケティングはこの領域に踏み込む
演奏者は何もないところに楽器で独自の空間を創り出します。 聞き手は音に触れることで、普段あまり意識することのない「眠っていた何か」が喚起され、感情が揺れて身体が動き出す。 この反応は論理的な説明では届けられ…