対談シリーズは、さまざまな有識者の方と、独自のマーケティングや営業の仕組みなど、それぞれのノウハウをインタビュー形式でお話しを伺う企画です。

 


【特別企画】CRMを活かしたマーケティング

元ハーレーダビッドソンジャパン株式会社 代表取締役社長 奥井俊史氏

2-0大学卒業後、トヨタ自動車に入社。主に途上国の輸出に携わり、1990年ハーレーダビッドソンジャパン代表取締役就任。19年の長きに渡り経営に取り組み縮小していた国内オートバイ市場において独自の「ライフスタイルマーケティング」や「CRMシステムの構築・活用」など、さまざまな施策を考案する。
アンクルアウルコンサルティング主催。

 

今回の対談では、顧客データの活用について、ご自身の経験から語っていただきました。

 


営業におけるマネージメントとは

営業チーム強化コンサルタント 庄司 充

top_face1991年リクルート入社、「初心者を2日で戦力化する」リクルート流マネジメント術を駆使したチーム運用で、プロジェクトの成功をあらわす継続拡大率では、業界平均の80%を大幅に上回る150%を達成、在籍期間中、常にトップ・マネジャーの評価を得る。2006年、リクルートで修得した「営業チーム作り」のメソッドを、営業面で悩む多くの中小企業に提供することを目的に「売れる営業チーム作り専門コンサルタント」として独立。

 

リクルートの体験が軸だという庄司さんに、中小企業でもできる営業マネージメントのノウハウについて、お聞きしました。

 


営業の現場で活用したい4ステップとは

サイレントセールストレーナー/有限会社ピクトワークス代表取締役  渡瀬 謙(わたせ・けん)

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1962年、神奈川県生まれ。小さい頃から極度の人見知りで、小中高校生時代もクラスで一番無口な性格。明治大学卒後、一部上場の精密機器メーカーに営業職として入社。その後、(株)リクルートに転職。社内でも異色な無口な営業スタイルで入社10カ月目で営業達成率全国トップになる。94年に有限会社ピクトワークスを設立。広告や雑誌制作などを中心にクリエイティブ全般に携わる。その後、事業を営業マン教育の分野にシフト。内向型で売れずに悩む営業マンの育成を専門に、「サイレントセールストレーナー」として、全国でセミナーや講演などを行って現在に至る。

主な著書に『内向型営業マンの売り方にはコツがある』(大和出版)、『「しゃべらない営業」の技術』(PHP研究所)、『相手が思わず本音をしゃべり出す「3つの質問」』(日本経済新聞出版)、など多数。

リクルート史上、もっとも無口と言われた渡瀬さんが、身に付けた商談のノウハウをご了解していただきました。