「営業って一言で言うとどんな仕事なんですか？」
Ａさん、これは本質的な、それでいて奥深い質問ですね。
正直なところこの漠然とした質問に一言で答えるのは難しい。
ですが、あえてシンプルに伝えるとしたら ……。
「セールスは感情に訴えかけるものだ」
これで営業に対する見方が少し変わるかもしれません。
考えてみてください。
営業がお客さんに口頭で説明して理解してもらえることの多くは、実は文章でも伝えられるものです。
商品のスペックや価格といった情報は、ウェブサイトやパンフレットを見ればわかる。
そういう時代です。
だから、お客さんと直接会う対面営業で商品説明を長々と解説する必要はありません。
むしろ、お客さんがすでに興味を持っている場合は、ネットで事前に調べてきていることがほとんどです。
だからもし商品について聞かれたとしても、手短に、できればワンフレーズで簡潔に答え、あとは少し補足するくらいで十分なケースが多いのです。
では、そうなると営業担当者にしかできないことは何でしょうか？
商品説明以外の部分にこそ、もっと力を入れるべきなんです。
これだけ情報が溢れていると、商品の機能や性能以外の、もっと人間的な側面が、営業の成果を大きく左右するようになってきます。
つまり、お客さんの感情の動きを捉え、それに寄り添うことができなければ、今の営業は非常に厳しいと言えます。
Ａさんがもし、営業活動の中で何か課題を感じているとしたら、それはもしかすると機能、性能、価格といった論理的な側面にばかり意識が向きすぎていて、お客さんの「感情」という最も重要な部分にフォーカスできていないからかもしれません。
「セールスは感情に訴えかけるものだ」
この本質を理解して日々の営業活動で意識するだけで、Ａさん商談スキルはワンランク上がるはずです。
ー 撮影場所と機材 ー
横浜／みなとみらい
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
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研究するのはお客さんの未来です。
あなたの商品はお客さんにとって「どんな価値があるのか」を見つけましょう。
お客さんに価値のある未来を提供するために……。
吉見 範一（よしみ のりかず）
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