また、売り込みに戻ってる

営業セミナーや、小さな会社の
販売戦略のコンサルをやっていると、

「これをどうやったら売れるのか？」

という発想に戻ってしまう質問が
多いんですよね。

何度も説明しているんですけどね。

理解してもらえないわけじゃない。

でも、いつのまにか
売り込みの発想に戻っちゃう。

要は、
「何を売りたいか」ではなく、
「誰の何を変えたいのか」
なんです。

これを伝えると、
「そうでしたね」と返事がくる。

でも、
「では、具体的に何をやったらいいのか
浮かびますか？」と聞くと、
黙ってしまう。

これは、
ある意味仕方のないことです。

だれだって、
使い慣れたパターンに
戻りやすいですからね。

たとえば、
新しい商材を前にすると、

現状を説明して、
課題を取り上げて、
解決策を提案して、
他社と比較して、
価格を提示して …… 。

こんなふうに、
マニュアル通りのトークを
組み立ててしまう。

しっかり作り込んで、
その通りに話しても、
相手は途中から気持ちが
離れていくんですよね。

商品を売ることに
フォーカスしたトークだからです。

組み立てやすいけど、
通用しにくい
典型的な形なんです。

ちょっと頑張って、
自分の人生経験を織り込んでみても、
やっぱり通用しない。

営業トークを机上で作ると、
どうしてもこうなりがちです。

だから、売れない。

じゃあ、どうすりゃいいんだろう？

とてもシンプルな方法があります。

取材です。

取材で得た相手の状況を中心に、
商談を組み立てる。

そのために、
商談の初期段階では、
売り込みをせず、
情報を得るためだけの取材に徹する。

ここで手を抜かないことです。

商談の内容が大きく変わるし、
なんたって、
「相手の何を変えたいのか」が
ちゃんと見えてくる。

だから、営業トークの質も
自然と上がってくるんです。

しつこいけど、繰り返します。

この商品を使うことで、
「相手の何を変えたいのか？」

そこを、しっかり見極めること。

ああ、若いころの私に
コンコンと言ってやりたい。

ー撮影場所と機材ー

横浜／みなとみらい
OLYMPUS　OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.

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「ちいさな会社の販売戦略」を設計する専門家／経営者を対象とした少人数制の個別コンサルティング = Y’s CLUB = 主宰