自社のどの部分に光を当てるのか

横浜
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.

冬の太陽を浴びて輝く樹と、黒く塗りつぶしたようなシルエットの樹。

同じ街路樹でも印象が違って見えます。このように撮影するときは被写体である街路樹そのものよりも、むしろ光を見ている。カメラを構える前に、どの部分に、どの角度から、どんな種類の光が、どんな強さで当っているのかを読みます。

この感覚は営業マンが商品を紹介するときとまったく同じなんですよね。

・撮影のときは光を意識する
・新規開拓は状況を意識する

商品が同じでも自社が置かれている状況で伝わり方が変わります。別の言い方だと自社のイメージで変わります。

「この会社はしっかりしているな」とか「この会社はガツガツしている」などの企業イメージです。新規開拓をする場合、お客様の頭の中のどの位置に自社を記憶してもらうかで勝負が決まると思ってください。

商品をどう伝えるかは後回しです。

アプローチブック、パンフレット、サンプル、導入事例集など、どのツールを使えばいいのかと考えるのは全部後回し！　その前にお客様の頭の中にどんな企業イメージを作りたいのかを決めてください。誰だってイヤな会社とは付き合いたくないんです。

この会社とお付き合いしたいと思ったら、真っ先にやることは自社を記憶してもらうこと。他とはまったく違う会社だと認識してもらう。「私たちはこういう会社です！」と最初に伝える。そのために必要なツールが今は無料または低コストで利用できます。

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商談の技術はプロもアマもほとんど変わりません。

アマチュアは売りたい商品をいきなり売り込もうとして自滅しています。プロはお付き合いしたい企業との関係性を優先しています。売り込みたいよりも、大切にしたいと思っている。だから結果が違ってくる。

自社のどの部分に光を当てるのかを決めてくださいね。

市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！

　▼ 新規開拓の問題点は、これで解決！

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