初回訪問のアプローチのゴールは？
売り込みではない。
そりゃそうだよね。
会っていきなり「買ってくれ」と売り込まれたら、何を言ってるんだと思われる。
そんな営業はありえない。
となると……。
相手にとってどんなにいいことが期待できるかを伝えるのはどうだろう。
実際の営業でやってみればすぐにわかるけど、アプローチの段階でこれをやるとおそらく一瞬で警戒モードに入ると思う。
これも違う。
メリットの訴求でもない。
となると……。
話を聞く態勢になってもらうことです。
これがアプローチのゴール。
では、どうやって聞く態勢になってもらえばいいんだろう？
説明はダメ。
売り込みはダメ。
メリットの訴求もダメ。
となると……。
どうする？
選択肢ってそんなにいくつもないんです。
初心者にできることは限られています。
アプローチで聞く態勢になってもらうには相手が興味を持つ話材をぶつけることです。
ただそうは言ってもどんな話に興味を示すかなんてことはわかりません。
そこで少しでも確率の高い話材を事前に用意しておく必要があります。
最初は他社の話題が使いやすい。
人は人のやっていることが気になるものなんです。
そこで具体的な事例をいくつか用意しておくこと。
たとえば……。
「実は御社に伺う前に他の会社で聞いた話なんですが……。最近話題になっている例のあの方法を試してみたら大赤字だったそうです。それなりの予算をかけて一気にやったらしいのですが、まあ最初はこんなものだろうとタカをくくっていたらしく、社内でこれをやめようと言い出す人がいなくて……。」
特にこんな感じの失敗談はこの先を知りたいと思う人が多いんです。
常に失敗談である必要はありませんが、いずれにせよ相手の興味を引き出すにはこうした他人の話題が使いやすい。
これが初回訪問の準備の第一歩です。
売り込むための資料ばかり用意してもうまくいかない。
営業って面白いよね （^_-)-☆
ー 撮影場所と機材 ー
青森
Canon PowerShot G7X
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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