潜在ニーズはどうやって探せばいいんだろう

潜在ニーズを探してください。

と言われて「ハイ」と返事をしたものの、どうやって探せばいいのかまるでわかっていなかった。

見込み客自身が自覚していないのに、まさか「潜在ニーズを教えてください」と頼めるわけもないし……。

あなたならどうする？

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顕在ニーズは先日ご紹介したように「欲求」です。

これに対して潜在ニーズは「不満」ととらえることで見えてきます。

かなりザックリとした表現ですがそのほうが感覚をつかみやすい。

欲求（顕在ニーズ）は見込み客自身が問題もわかっているし、解決方法もわかっています。

解決できる商品が欲しいと思っている。

一方、潜在ニーズは、当人がニーズだとは思っていません。

でも不満に注目すると見えてきます。

不満はあるけど解決策を知らない。

または何が問題なのかあまり深く考えたこともない。

だから解決できる商品を思いつかない。

たとえば

・「解像度が低くてダメだ」とか
・「光量不足だとノイズが増えて使えない」とか
・「このアタッチメントはゆがみがひどい」などです。

今まで使ってきたけど、これでなんとかやってきた。

「まあ、こんなもんだろう」とあきらめていることも多い。

でも話を聞くとやはり満足はしていない。

漠然と不満を感じている。

こちらから指摘するまでは解決策を意識したこともなかった。

営業の仕事はそこを指摘して、漠然とした「不満」にフォーカスして、問題の大きさを会話の前面に取り上げます。

そして「解決すべき問題点」として、「大きなロスになっている」つまり潜在ニーズであることを示して、解決するだけの価値を改めて認識してもらうから、相手はこちらの提案を身を乗り出して聞こうとするんです。

潜在ニーズは「不満」にピッタリ貼り付いています。

対話の中で

・相手の「不満」を取り上げて
・どれほど時間を無駄にしているかなどマイナス面を指摘して
・解決策があることを伝えて
・得られるメリットを強調する。

潜在ニーズを引き出せたら、そこが商談の入り口です。

ー撮影場所と機材ー

青森
Canon PowerShot G7X

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