安売りからの脱却は、残念ながら「これさえやれば OK!」という単純明快な答えが用意されてるわけではありません。
ところで、その前にまずなぜ安売りになっているのかを考えてみましょう。
安売りになる理由はとても多いのですが、よくあるパターンのひとつ目は製品が差別化されていないケースです。
そしてふたつ目はお客さんのスイッチングコストが低いケース。
これは自社製品をやめて他社製品に切り替えても別に困らないし、切り替えることにコストがかからない場合です。
そしてみっつ目はすでに価格競争が始まっていて、値上げがしにくく、利益が少なく、しかもお客さんは価格に敏感になっているケースなどがあげられます。
今回相談を受けたAさんの場合、これらみっつのケースすべてに当てはまります。
なので、チラシやPOPの工夫など、そういった簡単な方法だとライバルにすぐ真似されて、期待した効果も長続きしない可能性が高いんです。
となると……。
価格競争から飛び出すにはどうすればいいのでしょうか。
優れたオファーを用意するのが最良の方法なのですが、ただそうは言ってもすぐに思いつくのかと言われても、これがなかなか難しい。
そこで今回のようなケースは販売のノウハウ(戦術)ではなく、マーケティング(戦略)から考えていきましょう。
特にちいさな会社は「ちいさな会社に有利な販売戦略」を考える必要があります。
その場しのぎの戦術に振り回されないでくださいね!
ー 撮影場所と機材 ー
横浜/みなとみらい
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
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研究するのはお客さんの未来です。
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お客さんに価値のある未来を提供するために……。
吉見 範一(よしみ のりかず)
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