2014.02.21_02
北海道北見市
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.

 

宿泊したホテルの入り口はこの雪の壁の向こう側。

北見に着いたときは氷点下3度でした。地元の人は「きょうは暖かい」と言っていたけど、横浜から来たばかりの私には寒すぎます。風が当たると顔が痛い!

こんなに寒いのに、もっと厳しい寒さを知っている人たちは比較するものが違う。だから氷点下の気温でも受け止め方が違う。

環境が変わると基準が変わります。

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これが新規開拓をするときに一番陥りやすい感覚のズレです。どうしても自分の業界を基準にして戦略を考えやすい。

自分の業界の中で比較して「ウチの商品なら勝てる」と判断しやすいんです。

優れた商品が売れるわけではありませんよ。実際に使ってみるまでお客様は何がどれくらいいいのかなんてわからないんです。

売れる商品とは何か。それは買い手が「欲しい」と思った商品です。だから商品を見つめていくら考えても意味がないんです。

考えなくてはならないのは、どうすれば相手が欲しがるかですよね。自分の業界内での優劣を考える前に「相手の環境を知る」ということを忘れないでくださいね。環境が変われば「欲しい」と思う基準が変わります。

ポイントがずれるのは相手の環境を知らないから。必要な情報を集めて、分析して、それから戦略を組み立ててください。何となく思いついた戦略は悲惨な結果を招きやすいから要注意!

相手の環境を知れば知るほど自社に有利な戦略が見えてきます。

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市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう!

 ▼ 新規開拓の問題点は、これで解決!

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吉見 範一(よしみ のりかず)

吉見 範一(よしみ のりかず)

「ちいさな会社の販売戦略」を設計する専門家/ 経営者を対象とした少人数制の個別コンサルティング = Y’s CLUB = 主宰