具体的な手段を積み重ねていく

横浜
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LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.

横浜ランドマークタワーの国の重要文化財に指定されているドックヤードガーデンは昔の造船所の一部をそのまま残してあります。

日本に現存する商船用石造りドックとしては最も古い。下から見上げると凄い迫力です。城壁のようにひとつずつ積み上げられた石の壁が巨大なタンカーを生み出す基礎だなって体感できる。

新規市場を考えるときに、漠然と地図を思い浮かべていたり、単に地名を並べていませんか。

もし「横浜市を狙う」と考えると「そうか横浜に行くんだ」と思う人が多い。

ですが「横浜市」という人はいません。なので「横浜へ行け！」という指示では営業マンは動けない。

市場を開拓するときの第一歩は「見込み客」の名前を手に入れることなんです。

どんな営業でも、その顧客が「固有名詞」にならない限り「見込み客」化はスタートしません。

例えば、店舗やイベントなどで行うアンケートひとつとっても、名前を聞き出すことに抵抗を感じる人がとても多い。理由を聞くと「嫌がられる」と思っている。これでは先に進めませんよね。

なぜ、嫌がれるのか？

・アンケートという方法に問題がある
・質問項目に問題がある
・アンケートに記入してもらうときの話し方が悪い
・依頼するときの表情や態度が悪い
・記念品や景品と交換条件にしないからダメ

と思いがちですが、これらはほとんど関係ありません。

嫌がられる理由は他にあります。

準備が足りないんです。

何を準備すればいいのかは「アンケートに記入してもらう最大の目的は何か」を考えるとわかります。

欲しいのは「見込み客」化をスタートさせるために必要な名前と連絡先を手に入れることですよね。最重要項目は名前です。

どうすればいい？

例えば、私はカメラが好きなので「あこがれのプロカメラマンが使っている機材を格安で入手できる情報をお届けします」と言われたら、喜んで記入します。

これでカメラ好きのリストが作れる。これって営業マンの話し方とか態度の問題ではありませんよね。つまり、アンケートに記入したいと思わせればいい。

アンケートに限らず、マーケティングは準備で決まります。基礎となる石をひとつずつ積み上げるように、具体的な手段を積み重ねてくださいね。

市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！

　▼ 新規開拓の問題点は、これで解決！

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