ライバルが大企業で、中小企業が資本力で勝てない場合、どのような戦略を取るべきでしょうか。
アイテム数や新製品の開発力でも太刀打ちできない中、模倣では勝てません。
そこで有効な手段として「ストーリー」があります。
例えば、現社長がなぜその商品を世に出そうとしたのか、そのきっかけは何だったのかなど、ミクロの視点から物語を紡いでみませんか。
会社の大きさよりも、考え方や姿勢を売り込み、「当社のことをよく理解したうえで取引を決めて欲しい」と訴えるのです。
実は、私自身、このアプローチで取引が始まった事例が多く、特に高い役職の商談相手に効果的です。
商品にフォーカスして機能や性能といった「他社と比較した競争力」だけに依存すると、価格競争に陥りがちですが、自社の姿勢を「ストーリーを通じて伝える」ことで、価格以外の要素にスポットが当たり、これまでになかった新しいジャンルの会社として相手の記憶にインプットしはじめるからです。
この会社は他とは違うというポジションから商談を進めることができると成約率が高くなります。
ー 撮影場所と機材 ー
青森
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
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研究するのはお客さんの未来です。
あなたの商品はお客さんにとって「どんな価値があるのか」を見つけましょう。
お客さんに価値のある未来を提供するために……。
吉見 範一（よしみ のりかず）
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