どうすれば商談相手を説得できますか？
と聞かれても、あなたが思っているような説得はしていないんですよね。
それに近いテクニックがないわけではありませんが ……。
最初にお伝えしておきますが、これはただのテクニックで、万能ではありません。
対面営業における説得は、相手を言いくるめたり、打ち負かしたり、ましてや相手の考えを正そうとすることではありません。
それは最も避けるべきことです。
では、どのように進めていくのかというと、会話を続けながら考えているのは商談の目指す「方向」です。
質問したり、相手が理解に苦しんでいる部分に焦点を当てて予測しながら回答したり、言葉のキャッチボールをしながら、こちらが考えている方向へ話が進んでいけばいいな、と思いながら言葉を選んでいます。
そうやって、自然とその方向へ向かわせるのが、商談における「説得」なんです。
繰り返しますが、相手の意見を強引に変えようとすることではありません。
重要なのは、相手の意見を頭ごなしに否定したり、議論をふっかけたりすることではないということです。
これはテクニックというよりも、むしろコミュニケーションの本質に近いのかもしれません。
相手の状況や考えを丁寧に理解した上で、共通の目標や理想の実現に向けて、会話を通じて徐々に意識を共有していくプロセスを重視していると言えるかもしれません。
ー 撮影場所と機材 ー
中央区／銀座／日本橋
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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