ネットで検索して情報をかき集め、AIに放り込んで、ビシッと整えた商談用の資料。
よく整理されているし、論理的にも破綻していない。
申し分ないです。
なので、この営業ツールを使えば、高確率で成約までスムーズに商談は進むはずだ。
ところが …… 。
なぜか、商談の相手は前のめりになってくれない。
困ったもんだ、となりますよね。
これまで何社もの営業ツールを見せてもらったけれど、問題アリのツールなんて、まずないんです。
むしろ完璧。商品説明に抜けもダブりもない。
実によくできてます。
AI、本当にすごいですよ。
でもね。
ライバル企業の営業担当者も、きっと同じようなツールを使っているんですよね。
以前、売り込まれる側の担当者に本音を聞いてみたことがあるんです。
そしたら、予想どおりの答えが返ってきた。
「どのメーカーも、言ってることは同じなんだよね」
ローコストで、省力化できて、納期も短縮できて、在庫も減らせて …… 。
同じような営業ツールを二度も三度も目にしたら、「ああ、またか」ってなりますよね。
彼が肩を落としてポツリと言ったのは「提案がないんだよなぁ」という一言でした。
大した提案もなくて、似たような営業ツールをあちこちから持ち込まれて …… 。
そりゃ、返事も保留にしたくなります。
「よく検討して、こちらから連絡させていただきます」
…… 何度このセリフに泣かされてきたことか。どうしたらいいんだろう。
質問を促すための「具体的な事例」を丁寧に用意するのも一つの方法かもしれません。
それと、初回訪問でいきなりゴールまで持っていこうとしないこと。
結論って、そんなに簡単にひねり出せるもんじゃない。
相手を理解するために本当に必要なのは、 商品説明のパンフレットじゃなくて、 お互いが質問しやすくするための「余白」みたいなツールなのかもしれないな。
…… と、それらしいことを言いながら。
今日も私は、せっせとPCの前で資料を整えているんですけどね。
あれ、結局私も「整えちゃう」側から抜け出せてないのか …… ？
ドテッ！（>_<）
ー 撮影場所と機材 ー
青森
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
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研究するのはお客さんの未来です。
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お客さんに価値のある未来を提供するために……。
吉見 範一（よしみ のりかず）
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