営業って売る仕事だ。

若い頃は、ずっとそう思っていました。

そりゃ、そうなんだけど …… 。

そこがねぇ～。

この「売る仕事だ」という思い込みが強くなるとなぜか売れなくなるんです。

困りました。

じゃあ、どうすりゃいいんだ？

そんなことを考えるようになったのには理由があります。

 

 

あと９件。

そこから営業が止まった。

あと９件で「都内で小売店100件の新規開拓」という目標に届くところまで来ていました。

ところが、そのあたりから急に調子が出なくなった。

今ならわかります。

売る気満々だったんです。

お客さんの顔より「あと９件」の数字が頭の中で光っていました。

 

 

ある店で、店長が本音をポロッとこぼしました。

棚卸の前だから在庫は増やしたくないんだよね。

ところが私は、その言葉を軽くスルーしてこの商品がどれだけお客さんの層にマッチしているか。

そんな説明をぐいぐいプッシュしてしまった。

そりゃあね。

新規開拓はピタリと止まります。

 

 

それからです。

お客さんが本当に求めているのは何か。

そこを見るようになったのは。

いいですか。

あなただってお客さんになることがあるでしょう？

その時、目の前に営業担当者がいたらその人に何を求めますか。

知識を並べてくれる「先生」ですか？

まあ、そんな場面もあるかもしれません。

でも多くの場合、本当に求めているのは、知識をひけらかす人ではなくて歩調を合わせて支援してくれる人なんですよね。

頭を抱えている時って、専門的なノウハウよりも目の前の課題を一緒に考えてくれる人。

解決に向けて伴走してくれる「相談相手」。

そんな存在を求めているものなんですよね。

 

 

「少なくとも私の場合、いわゆる「物売り」の営業というよりほとんどコンサルタントみたいな立場で仕事をすることが多かった。

というか、ほぼ、そうでした。

だからどうしてもマーケティング的な発想になってしまうんです。

売り込む前に、お客さんの課題を解決できるかどうかを最優先で考える。

ちょっと遠回りに思えるかもしれないけれど …… 。

売ろうとしている時より一緒に悩んでいる時の方がなぜか売れていたりするんですよね。

営業ってなかなか不思議な仕事です。

 

 

 

ー 撮影場所と機材 ー

横浜／みなとみらい
OLYMPUS　OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.

 

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