品川
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.
ＪＲ品川駅から港南口に向かう通路の両側に設置された液晶パネルに、私にはあまり馴染みのない製品のＣＭが表示されていました。
しばらく通行人の様子を観察してみましたが、私が見てる限り、このパネルを見ている人は驚くほど少ないなぁと思った。
目の前を大勢の人が通るから、きっと見込み客の目に触れるチャンスも大きいはずだと考えやすい。
パッと見て「ああ、あれね」とピンとくる商品なら何の宣伝なのかわかります。でも馴染みのない新製品だとさっぱりわからない。わからないものは、意識して見ようとはしないものなんですよね。
かつて私はある新製品を数百万ページビューのサイトで宣伝してもらったことがあります。ところが何の反応も得られなかった。あまり思い出したくない苦い体験です。
告知してもらった新製品は画期的でした。ただ、まだ誰にも知られていなかった。使って欲しい人にも馴染みがなく、パッと見ただけではどうやって使えばいいのかよくわからない商品でした。
この失敗で学んだのは、馴染みのない新商品はマスコミで告知しても効果がないということです。それ以来、あまり知られていない新製品の場合、雑誌などのマス広告はあまりオススメしていません。
もし数億円規模の宣伝費を投入して、テレビＣＭを大量に放送すれば、おそらく知名度は上がると思う。でもわずか数十秒のＣＭで馴染みのない新製品を理解させるのは困難だし、買いたくなるほどの説得力を期待するのはやはりムリがある。マス広告によるプロモーション（販売活動）には限界があります。
それよりも馴染みのない新製品の場合は、店頭で販売員に説明してもらったり、問合せのあったお客様に営業マンが対面で説明した方が効果的です。
逆に買い手が熟知している製品だったら……。
販売員の丁寧な対応や営業マンによる説明はあまり意味がありません。わざわざ説明しなくても買い手はすでに使い方を理解しているからです。
よく知られている商品なら、新型が出たことを伝え、今までの商品では解決できなかったことが可能になったと伝え、新しい生活が手に入ることを伝える。伝える方法は様々ですが、マスを利用した方が効率がよくなります。
このように、どんな方法で宣伝すればいいのかは、ターゲットとなる見込み客がどのくらい製品を理解しているかで決まります。
新製品を宣伝したい。こうした相談をよく受けますが、どんな商品でも宣伝方法を考えるときは商品を中心に判断するのではなく、見込み客の頭の中を考えて選択してくださいね。
なので判断材料が少ないときは、判断に必要な情報を集めることが最優先事項になります。もし十分な量が集まらないとしたら、規模を限定して小さなテストをしてください。アンケートを取る方法もあります。対象顧客の何人かに直接会ってインタビューする方法や、メルマガやサイトを利用する方法もあります。
まず第一に見込み客の情報収集です。次に集めたデータを分析して顧客の行動を予測していきます。予測するポイントは、ターゲットが商品をどのくらい理解しているかによって、宣伝の方法や情報の渡し方が変わるということを忘れないでくださいね！
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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