真っ先に思い浮かべるのは相談したい人

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目の前にある果実の中から最もいいモノを選びたいけど、どれもそっくりで、どれがいいのかよくわからない。

勘で決める人もいれば、ネットで調べる人もいるし、手で感触を確かめる人もいれば、信頼できる人に相談する人もいます。

誰だって失敗したくないから、買う直前まで迷うんですよね。高額であればあるほど、買い手は自分なりの情報網と分析力を総動員して決断をくだそうとします。

迷っているときは押し付けられる情報より、自分で集めた情報を信頼する傾向が強い。ネットの普及で情報が手に入りやすくなったことで、売り手の役目が変わってきました。

調べたいときに売りのプレッシャーを感じると排除したくなる。

たとえばＤＭ、テレビＣＭ、折り込みチラシを見たときの反応をみるとわかりやすいですね。やはり自社製品の良さを強調して売り込むスタイルは求められていません。

しつこく繰り返しますが、売り込むことではないんです。

では、営業マンが伝えるのは何か？

なぜこれを選んだ方がいいのかという選ぶ基準と理由です。お客様に失敗をさせないように、もっともふさわしい商品を選んだうえで、選ぶ基準と、選んだ理由を伝えてください。

ムダに高機能であったり、やたら高価な商品をすすめたり、逆に「安物買いの銭失い」をさせないこと。購入後に「これにしてよかった」と言わせること。そのために必要な判断基準をお客様に提供するのが営業の仕事です。

あなたがプロの目で真剣に選んだ商品でお客様の未来を確かなものにする。

営業トークとは、あなたが言いたいことを伝えるトークではありません。相手が聞きたいことに応えるトークです。買い手はプロのアドバイスを求めているということを忘れないようにね。

市場にはモノがあふれています。それでもまだ増え続けています。ますます売れない時代になる。どれを見ても違いがよくわからない。パッとみただけでは種類が多すぎてどれがいいのか選べない。自分にふさわしいものを買いたいお客様は困っている。

営業マンは困っているお客様を助けにいく仕事です。信頼できない人に助けを求めたりしませんよね。売り込むだけの人に相談なんてしたくない。

真っ先に思い浮かべるのは相談しやすい人。売り込もうとする人より、プロのアドバイスをしてくれる人です。

マーケティングを考えるときは、誰よりも先にあなたに相談に乗って欲しいと思わせるだけの状況を事前に用意しておくことがキモになります。相談にくる人が増えるイメージです。

優先順位は、ＨＰ、ブログ、ＳＮＳ、ニュースレター、小冊子、説明会などを活用して、自社にふさわしい情報提供の手段の構築が先。

売り込む方法を考えるのではなくて、信頼してもらえる方法を考えてくださいね！

市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！

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いったい何をやったのか？

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