営業トークって、
「うまく説明して、相手を納得させること」
だと思われがちだけど、実は全然ちがいます。

勘違いしてる人、多いんですよね。

営業は、相手を論破したり、
黙らせたりする技術じゃない。

言いくるめたところで、
その場はよくても、
あとで必ずツケが回ってきます。

クレームが増えるだけです。

じゃあ、営業って何をしに行くのか。

答えはシンプルで、
相手の「今」を知ること。

これに尽きます。

相手の状況や考えが見えてくると、
「じゃあ、次はどうすればもっと良くなるだろう？」
という提案が、自然に出てくる。

ここまでは、たいていの人が理解してます。

でも …… 。

 

 

いざ商談の場に立つと、
経験の浅い営業ほど、
「何から話せばいいかわからない」
となる。

で、とりあえずパンフレットを開いて、
一方的に説明を始めてしまう。

たまたま相手の課題にハマればいいけど、
現実は、こちらの思い通りには進みませんよね。

「説明会」にならないためには、どうするか。

答えは、質問です。

…… なんだけど。

次から次へと質問を投げ続けるなんて、
できますか？

それ、もう尋問です。

そんなことをされたら、
相手の心のシャッターは、
静かに、でも確実に、スーッと下りていきます。

だから、
営業ツールを使おう、って話なんです。

 

 

何も持たずに、いきなり質問だけ投げると、
どうしても「売り込み感」が出てしまう。

相手の警戒心も、どんどん強くなる。

商談で使う質問っていうのは、
最初から核心を突くものじゃない。

まずは、
相手が答えやすい問いを、
目の前にそっと置く。

そのための“きっかけ”が必要なんです。

でも、ここでまた壁にぶつかる。

「答えやすい質問って、何だ？」
「どうやって切り出す？」
「タイミングは？」

正直、悩みますよね。

だからこそ、営業ツール。

 

 

立派な資料じゃなくていい。

業界紙の切り抜きでもいいし、
一般紙の記事でもいい。

その一部を使って、
「これ、どう思います？」
と話を振ればいい。

つまり、営業トークって、
実はツールにかなり左右されるんです。

使えるツールが見つかると、

・相手の話を引き出しやすくなる
・共感も得やすくなる
・こちらの話も、ちゃんと届く

こんな状態を、わりと簡単に作れます。

「そんなの使わなくても、
トークを工夫すればいいじゃない」

そう思う人もいるかもしれない。

でも、やってみるとわかる。

これが、できそうで、できないんです。

その点、ツールの工夫はすぐできる。

現場で試して、
使いにくければ直せばいい。

そうやって何度も手直ししていくうちに、
トークがツールに引っ張られて、
自然と上手くなっていく。

直せば直すほど、
ちゃんと上達します。

 

 

 

ー 撮影場所と機材 ー

横浜／みなとみらい
OLYMPUS　OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.

 

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