営業の商談で使う質問って、
鏡みたいなものなんだよな。

投げかけた質問に合わせて、
まるで鏡に映った像みたいに、
答えが返ってくる。

ブレーキとアクセルに
たとえてもいいかもしれません。

一つは、
イエス・ノーで答えられる質問。

これは商談では、
ブレーキに近い。

確認や決定の場面で使うものです。

ただし、
使いすぎると尋問みたいに
なってしまうので要注意。

 

 

もう一つは、
相手に話してもらうための質問。

こっちはアクセルです。

情報を集めたり、
相手の考えを引き出したりするときに使います。

例えば、

「現状、何かご不満はありますか？」

「コストを削減したいですか？」

「小型化したいと思いませんか？」

といった質問です。

これらはすべて
「はい」「いいえ」だけで
答えられてしまう、
ブレーキの質問です。

 

 

この手の質問は、
相手もそれほど頭を使わずに
答えられる。

ところが、
これを続けてしまうと、
だんだん反感が強くなってきます。

「はい」と言わせようとしているのが
見えてしまうからです。

警戒心を一気に
高めてしまうこともある。

そうなると、
もう相手の心は離れてしまいます。

 

 

一方で、
相手に話してもらう質問なら、
こんな感じです。

「実際に使ってみて、
ここがこうなったらいいな、
と思うところはありませんか？」

「他のお客様からも、
『表示をもっと見やすくできないかな』
という声をいただくんですけど、
御社でも気になるところはありますか？」

こう投げかければ、
相手も自分のことを
話しやすくなる。

 

 

この二つのタイプの質問は、
どちらが良いとか悪いとかではなくて、

どこで使うか、
なんですよね。

商談の入り口では、
まず相手に話してもらう時間を
こちらから差し出したほうがいい。

そうすると、
ニーズを探しやすくなる。

具体的な状況も見えてくるので、
こちらとしても
解決策を提案しやすくなります。

 

 

そして、
あらかた状況が見えてきたところで、

「では、そこを解決したい
ということでしょうか？」

と、イエス・ノーの質問をする。

ここでいったん、
会話のブレーキを踏む。

そして、
相手に考えてもらう。

要は、

アクセルで話してもらって、
ブレーキで確認する。

この二種類の質問を
どう組み合わせるかを覚えると、

商談はもうワンランク
うまくなる。

これは、かなり断言してもいいと思う。

 

 

 

ー 撮影場所と機材 ー

東京／千代田区
Canon　PowerShot G7X

 

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