相手が知りたいこと伝える

青森　問屋町
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.

★ 相手が知りたいことを伝える

雨が降れば雪が溶ける。と思っていました。ところが気温が低いと雪に雨が染みこんでガチガチの氷のかたまりになってしまうんですね。こうなると簡単には溶けてくれません。その上にまた雪が降るとこんな感じの雪と氷の山ができる。

夏の雪のない季節に行くと「青森は道幅が広いな」って思う。冬に行くとなぜこんなに道幅が広いのか納得します。除雪した雪を置く場所が必要なんですね。

そこで暮らしている人にとっては当たり前かもしれませんが、北国の冬を体験したことがない私には、聞いてみるまでわからないことばかり。

横浜育ちの私は体験してみるまでわからなかった。
地元の人は、横浜の人は「何がわからないのか」がわからない。

青森の道路の幅が広い理由。特別なことではありませんよね？　でもこんな簡単なことがわからないんです。ビジネスの難しさってここなんです。

青森の人にとっては

・近すぎて見えない
・当たり前の風景になっていて特徴がわからない
・見慣れてしまって不思議だとも思わない

横浜とこんなに道幅が違うのに、地元の人はこの違いが見えなかったりします。

どうやって売るのかという話に置き換えてみますね。

まず「相手が知らないことは何か」を見つけること。言い換えると「相手が知りたいことは何か」を知ることなんです。

ここを見落としているためにやりがちなのが、言いたいことをガンガン並べているケースです。例えばホームページを見せてもらうと、相手が知りたいことに何も答えていない。なんてことが頻繁に起きてしまうんです。

新規顧客を開拓するには、言いたいことをガンガン伝えても効果はあまり期待できません。それよりも相手が知りたいことを伝えてください。それが第一歩です。そしてそこからさらに突っ込んで、相手がまだ気がついていない使い方や、これまでに体験したことがないような素晴らしい生活が手に入ることを提示して興味を持つように設計していきます。

あなたが最初にやることは何か。それは……。

・何がわからないんだろう？
・何を知りたいんだろう？
・相手がまだ気がついていないことって何だろう？

を探すことです。

自分が言いたいことではありませんよ。相手が知りたいことを探してくださいね。これがマーケティングの入り口です。

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