静岡
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最悪なのは、ネットを検索して集めた見込み客のリストが、すべて自社の見込み客のリストだと勘違いしてしまうことです。
業者から名簿を買うこともできるし、キーワードでＷｅｂ全体から関連する企業リストを自動で作成するソフトも売られています。でもそれだけでは見込み客リストとは呼べない。
条件を絞り込んで集めたとはいえ、不特定多数の相手に向かっていきなり営業マンに接触させようとすると膨大な経費がかかります。それだけならまだしも、営業マンを追い詰めることにもなりかねない。
そもそも順番にリストを潰していくローラー作戦が通用したのは、モノ不足だった終戦後の高度経済成長期です。飽和市場では通用しない戦術。
顧客情報に優先順位をつけていますか？
営業を仕掛ける前に、リストの中から興味のある見込み客だけを抽出するというステップを組み込んでありますか？
各ステップごとにより購入意欲の高いターゲットを抽出していますか？
手当たり次第に売り込まず、確率の高い見込み客に狙いを定めて集中的にアタックをする。だから結果が出せるんです。
それを可能にするのは小さなテストの繰り返しです。たとえばアンケートを利用するのもひとつの方法。
その他いくつもの方法を組み合わせ、抽出、分析、テストを繰り返して、常に最新の情報にブラッシュアップしていくことが重要です。
最初は手作業でもいい。優先順位を決めるノウハウが見えてからＩＴ化すれば、時間短縮と省力化が進み、さらにいい結果につながるようになります。
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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