新規開拓は売り込むより選ばせる時代

新潟
Nikon COOLPIX P310

どの業界でも直面しているのは、各社が一斉に手持ちの商品を売り込もうとしても、すでに売り切れないほど多くの製品を抱えていることです。

売り切れないほど多品種の商品を生み出しているため、どうしても価格競争が激しくなる。他社との差別化は必須ですよね。

でも、実際に行われているのは商品の差別化ではなくて、印象の差別化が多いんです。それに差別化してもすぐにマネされてしまうから、各社とも優位性を長く保つのが難しい。

インターネットのおかげでお客様の知識は増えています。情報を集め、比較検討して、どれがもっとも自社にふさわしいかを判断して購入の決断をくだす。

つまり、新規顧客の開拓営業は「売り込み方」より「選ばせ方」が優れている企業の方が圧倒的に有利です。

どうやって売り込もうかではなくて、それは誰のための商品なのかを明確にすること。

そして自社製品を選んだ方がいいという理由を、常にブラッシュアップして、もっともふさわしい形で、どこよりも適切なタイミングで届けることが重要。

いつ何を届けるか。この顧客情報の活用方法こそ中小企業には欠かせないノウハウになってきました。

きめ細かな情報の活用は手作業では限界があります。見込み客フォローの仕組みが見えてきたら、次はIT化ですね。

市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！

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