横浜 ランドマークプラザ
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
OLYMPUS M.ZUIKO DIGITAL ED 9-18mm F4.0-5.6
来年は会えない。
今年のランドマークプラザのクリスマスツリーに会えるのは今年だけ。
これって、何もクリスマスツリーに限ったことではなくて、どんな製品でも現れては消えていきます。
市場の変化はめまぐるしいから企業の課題は少しでも製品を長く保つように考えたくもなりますよね。
ですが、中小企業にはそれ以上に大切なことがあります。
それは顧客を長く引き止めておくことなんです。
新製品を出して「これは売れる」とわかると、その直後から参入する企業が増えてきます。
日本は効率よく稼働しようと日々努力して生産能力の高いメーカーが多いんです。各社が一斉に生産を開始すれば、あっという間に市場にモノがあふれて『製品のライフサイクル』は短くなる。売り急がないと、すぐに値崩れしてしまいます。
とにかく新規の売り先を増やせ！ 新製品が普及する前に高く売りたい。
そうやって今までは新規顧客を開拓して、１回の取引から得られる利益をいかに多くするかという発想で営業をしてきました。
でも、ライバルが登場すればすぐに価格競争が激しくなるからそんなこと言ってられない。ギリギリの価格交渉を迫られて商談成立なんてことが多いんです。
だから最近は新規開拓はそんなに儲からない。
多くの中小企業は収益の90％以上を既存のお客様から得ているのに、新規開拓に予算を使いすぎています。こうした問題に直面している企業って珍しくありません。
すぐにライバルが増える。『製品のライフサイクル』が短くなった。そうなると『顧客のライフサイクル』がますます重要になってきます。
１回にドッカ～ンと儲けようとするよりも、ひとつのリレーションシップ（良好な関係）から得られる利益を最大化しようとする発想へと移行し始めています。
別の言い方だと顧客を長く引き止めておくことなんです。
全ての顧客を大切にするのはもちろんですが、全ての顧客を平等に扱う必要はありません。限られた資源は有効に活用した方がいい。
優良顧客を特別に優遇するサービスを開発して提供すること。
その方が新規開拓で予算を使いすぎるよりもお客様に喜ばれるし、客離れが起きにくくなります。
では、どのお客様に、どのサービスを、どのタイミングで、どのくらいの頻度で提供すればればいいのでしょうか。
こうした『顧客のライフサイクル』にフォーカスしたスケジュールはお客様の情報を整理しておかないとうまく実行できません。
顧客の数が少なければ紙ベースの台帳でも構いませんが、多かったら……。
少人数で対応せざえるを得ない中小企業ほどＩＴの導入を検討した方がいいかもしれませんね。
ＣＲＭ（顧客管理のシステム）が資産を産み出す時代に突入しています。
今から、少しずつでもいいのでＣＲＭについての勉強を開始してくださいね。
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
取引先の減少で悩んでいる中小企業の経営者さんへ
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「そんな余裕がないんだ！」
だから折り込みチラシは一度も使えなかった。
しかもスタートしたときのイベントの参加者はわずか３人。
それでもありがたいことに２日目にお客様が戻り始め、なんと92日後にはこれまでの最高記録を更新！
その後も来店客数が増え続け、今や地元のファンがひっきりなしにやってくる人気店に！
メーカーイチオシの商品の販売量は、たったひとりで経営しているこの店が神奈川県で第一位。
いったい何をやったのか？
な、なんと、それは営業しないで新規顧客を増やす方法だった。
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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