横浜／OLYMPUS PEN Lite E-PL5／LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.

 

「今のところ間に合ってるよ。別に困っていないしなぁ」という見込み客に対して自社製品の改良点を訴求しても、商談は進めにくい。

改良品を見せて、現在使用している他社製品を捨ててまで自社製品に乗り換えたくなるようなインパクトを感じさせることができるだろうか。

自社製品の改良はとても重要です。ですが、販売戦略の視点で考えると「類似点の改良」は競争力にならないケースが圧倒的に多いんです。

それよりも見込み客の気持ちを揺らすには「類似点の改良」ではなく「意味のある違い」です。

架空の話をします。

たまたま手元にボールペンがあるので、仮にボールペンを改良したとします。

改良はとても大切です。

ところがよくあるのは改良したものの一般の人にはその違いがよくわからなくて、一部のマニアしか興味を持ってくれないケース。

「頑張って努力して改良したんだ。売れるはずだ。こんなによくなった。だから買え！」という訴求では反応は弱い。

改良しなくてもそれほど困っていない。買い換える必要性も感じない。だから今はいいよ。となって気持ちが動かない。

類似点を改良しても、見込み客には響かないことが多いんです。

では、どうすればいいのか。

販売戦略を構築する上で考えなければならないのは「類似点の改良」より、このボールペンはあなたの「生活を変えるものだ」と宣言ができる「商品の意味」です。

今まで存在しなかった見せ方をゼロから生み出す。

類似商品が氾濫している市場で勝負するには「商品の意味」を創造しないと売れないと思ってください。

どんな意味を持たせたら興味を持つだろうって考えます。

ちょっと強引だけど、たとえば……。

私はキーボードでメモを取ることをやめた。

このボールペンを使い始めたら、おもしろいコピーが次々と浮かぶようになったから。このボールペンはコピーライターにとって最高のパートナーです。

実は、人気のコピーライターに聞いたら、アイデアを書き出すときや取材のときは、みんなボールペンで手書きのメモをとっていました。

そこで、どんなボールペンが使いやすいのか。どんな機能を持たせたいのか。サイズは、インクの色は、文字の太さは、ペンの重さは……。

あらゆる角度からプロが求めるボールペンの理想を聞いてみた。

するととてもシンプルな答えにたどり着きました。

完成したのがこの形です。

あなたが手にしたら、まっさきにこのボールペンには特別な仕掛けがないことを確認してください。

そして使ってみてください。

プロが求める形には理由があります。

あなたの発想を何倍にも増幅してくれるプロが求めたプロのペン。

といった、これまでとは違う切り口を考えること。

「類似点の改良」ではなく「意味のある違い」を訴求してください。

ここが差別化になる。諦めずに挑戦してくださいね！

ただし、今回は説明のためにボールペンを使った架空の話しをしていますが、実際の新規開拓で「商品の意味」を語る上で物語を捏造しちゃダメだよ！

 

 

市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！

 

取引先の減少で悩んでいる中小企業の経営者さんへ

 

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このままでは将来が不安だ。

あと何年続けられるだろうか。

私のところに相談にくる経営者たちは、みんな同じ悩みを抱えて、ひとりで苦しんでいました。

大丈夫！

まだあなたが試していないこんな方法があります。

今回は様々な事例を中心にご紹介します。

お金をかけずにお客様を引き寄せる中小企業のための販売戦略

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