営業に出れば、毎日同じ商品を、あっちこっちで説明することになります。
すると、資料なんて見なくても、スラスラと話せるようになるものです。
新しい商材で営業を始めるなら、私はまずこれを集中的にやります。
もしかしたら訪問先で断られるのが嫌で「しっかり勉強してから行こう」なんて思っていませんか？
時間をかけて情報をインプット（学習）するよりも、カタログでもパンフレットでもいいから、パッと開いて堂々とカンニングしながら説明する。
覚えたての知識でもいいから何度もアウトプットした方が、長期間安定して情報を保存できるようになるんです。
参考書を何度も眺めるより、いろいろな問題集を何冊も解いた方が身につくのと同じですね。
知識が身につくまでは、売ろうとしなくてもいい。
そうやって対話を重ねていくと市場が何を求めているのかが、だんだん体感できてきます。
そこで初めて「課題と解決策」というシンプルな構造の営業ツール（対面営業用の資料）を作ります。
ここでのポイントは、会った人全員に有効な営業ツールを作らない、ということ。
自分の会社の強みとマッチすれば、この悩みはきれいに解決できる。
そう言える相手にだけ有効な営業ツールに思い切って絞り込むんです。
「みなさ～ん」ではなく
「これで困っているあなたに朗報です」そんなスタンスでまとめる。
なので、当たり外れがはっきりしてきます。
当たれば、トントン拍子で話が進む。
外れれば、すぐ終わる。
これでいいんです。
ただし、いくら回っても、ひとつも当たらないとしたら …… 。
市場の要求を読み違えている可能性が高い。
残念ですが、ツールは破棄。
もう一度「売る」のではなく、商品説明を中心にして、市場の課題を探すところからやり直します。
課題を探す。
絞り込む。
専用の営業ツールを作る。
これを何度か繰り返していると、ある日、大きな水脈を掘り当てることがあります。
これが、本当にワクワクするんです。
営業というのは売る技術というより、探す技術なんですよね。
ある程度のコミュニケーション能力が身についていれば、きっと、誰でもここまでは来られるはずです。
…… 営業って、創造の世界なんです。
自分のツールで水脈を掘り当てろ！
やってみると、これがなかなか面白いんですよ。
あっ！
もし私がどこかでスコップを持ってウロウロしていても …… 。
決して怪しい者ではありません。
通報だけは勘弁してくださいね。
ー 撮影場所と機材 ー
横浜／みなとみらい／横浜公園
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
▼ 日本営業ツール研究所は狩猟型のツールを研究するところではありません。
研究するのはお客さんの未来です。
あなたの商品はお客さんにとって「どんな価値があるのか」を見つけましょう。
お客さんに価値のある未来を提供するために……。
吉見 範一（よしみ のりかず）
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