人は評価してほしいのではなくて、理解してほしいのではないか。
そんなふうに考えてしまうのは、たぶん営業という仕事の職業病なのかもしれません。
いろんな会社を訪ねて、商談をしてきました。
訪問先は小さな会社が多いので、社長が出てくることもあるし、部門の担当者が対応してくれることもあります。
話をしているとこの人、いい性格だなとか、すごいキャリアの人だなとか、知識量が半端じゃないぞ …… といった具合に個人としての魅力に惹かれることもあります。
その一方で、会社という組織の中で、どの位置にいて、どんな役割を任されているのか。
ポジションや能力、価値観によって作られた「型」に自分をはめて生きているようにも見えることがあります。
特に深い意図はないのですが商談の合間に、仕事とは関係ない雑談をはさんでみることがある。
すると、その人の「型」にはまる前の素の部分が、ふっと顔を出すことがあるんです。
「分かりますよ。私も同じような経験がありますから」
そんなふうに、こちらも少しだけ自己開示をすると会話は本筋から外れながらも相手の人間性を、ほんの一部ですが理解できる瞬間が生まれやすい。
すると一気に心の距離が縮まる。
お互いが本音に近い部分を少し共有できたとき、商談が、ぐっと深いところに進むことがあります。
もちろん、いつも、そうなるわけではありませんけどね。
商談において、正確さは不可欠です。
けれど相手を「理解しようとすること」は営業以前に、人として関わるうえで欠かせない要素なんじゃないかと思うんですよね。
人は強さだけでなく、弱さも抱えながら生きています。
その両方を、ほんの少しでも分かり合えたとき「この人の相談に乗ってみようかな」そんな気持ちが芽生えるのかもしれません。
相手を理解しようとする「気持ち」。
案外それがいちばん遠回りに見えて、いちばん近道だったりするのかも …… 。
ー 撮影場所と機材 ー
横浜／みなとみらい
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
▼ 日本営業ツール研究所は狩猟型のツールを研究するところではありません。
研究するのはお客さんの未来です。
あなたの商品はお客さんにとって「どんな価値があるのか」を見つけましょう。
お客さんに価値のある未来を提供するために……。
吉見 範一（よしみ のりかず）
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