例えば、ランダムに選んだ５人ずつのグループを
10組作って、一斉に新規開拓営業を始めたとします。
実はこれ、
ある通信系の企業で実際にやったスタイルなんです。
中には、天才的に成果を出す人もいれば、
逆に、営業にはあまり向いていない人も混じっています。
それでも、すべての獲得件数を合計して
平均を出してみると、
なぜか８割ぐらいのメンバーが、
ほぼ平均値に収まるんですよね。
では、この平均値を上げるには
どうすればいいでしょうか。
そう聞かれたら、
あなたならどうしますか？
成績をグラフにして、
誰がどのくらい獲得しているのかを見える化する。
獲得件数の多い優秀な人を表彰する。
あるいは、部分的に歩合制を取り入れてみる。
あの手この手を試していました。
でも、ほとんど変わらなかったんです。
そこで、個別に話を聞いてみました。
すると、皆さん、本当に真面目なんですよ。
正解がわからない中で、
それぞれが自分なりに暗中模索しながら、
手探りで努力している。
ただ、それがなかなか結果に結びつかず、
悩んでいたんです。
さて、どうしたものか。
いろいろ探ってみてわかったのは、
経営者の頭の中に、
明確なゴールイメージが
描かれていなかったということでした。
営業って、
一歩会社を出たら一人ですよね。
その瞬間に、
ゴールを意識できているかどうかで、
動き方はまるで違ってきます。
とはいえ、
ゴールはあくまでイメージです。
だから、毎日ゴールを
「再インストール」しないと、
すぐに薄れてしまう。
経営者がしっかりと
ゴールイメージを描くこと。
そして、そのイメージを
毎日伝えることが大事なんです。
暗中模索で動いているのと、
やることが明確になっているのとでは、
天と地ほどの差があります。
ゴールイメージ、
しっかり共有できていますか？
ー 撮影場所と機材 ー
東京／渋谷区
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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