商品にもよるし、
もちろん業種にもよります。

だから、すべてに共通する
正解があるわけではありません。

とはいうものの
共通点はあるんですよね。

例えば、私が経験してきた
営業でもそうでした。

会社によって扱う商品は
まったく違うし、

開拓する先も
違っていました。

それでも商談で
力を発揮してくれたのは、

商品カタログでも、
商品パンフレットでも、

ましてや取扱説明書でもなく、
自作の対面営業用資料です。

これだけが、
商品の説明のため、

つまり、自社商品を
売り込むためのツールでは
なかったんです。

 

 

そもそも、カタログやパンフレットは、
お客さんのためだけに
作られたものではありませんよね。

いかに自社の商品が優れているかを
アピールするためのものだったりします。

だから、そのまま使ってしまうと、
どうしても売り込みのトークに
流れがちです。

新規開拓営業の商談で、
いきなり売り込まれると、

相手も身構えてしまいます。

それでは、
本音は聞き出せない。

 

 

では、自作のツール、
つまり対面営業用資料には
何を用意していたのか。

といっても、
そんなに大げさなものを
用意したわけではありません。

意識していたのは、
あくまでお客さんのための
資料にすることです。

特に気を使ったのは、
お客さんの現状を
確認しやすくする工夫でした。

 

例えば、
業界で共通している話題に触れたり、

よくありがちな問題点を
整理したり。

内容はいろいろですが、

相手が

「そうなんだよね」

とか、

「よくわかっているね」

と思ってくれるようなものを
使うことが多かったです。

 

 

では、どうやって
そうした反応が得られる資料を
見つけてきたのか。

運がよければ、
まぐれ当たりで、

一発で見つかることもあります。

でも、普通は
そんなに簡単には見つかりません。

だから、

「これはどうかな？」

と思うものを用意して、
何社かで試してみる。

遠回りのようですが、
これがいちばん確実な方法でした。

 

 

何でもそうですが、

まずテストしてみるのが
いちばんなんですよね。

相手の現状や課題が
具体的に見えてくると、

提案は何倍もしやすくなります。

だから、そのための手間は惜しまない。

地味な仕事も多いですが、
やってみると本当に面白い仕事です。

だって、

「努力はウソをつかない」

ってホントなんだもの。

 

 

 

ー 撮影場所と機材 ー

東京／渋谷区
OLYMPUS　OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.

 

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