枝葉末節の細かい部分を
ないがしろにして、
雑に扱えということじゃないんです。
それどころか、
「神は細部に宿る」
と言われるように、
細かいところまで神経が
行き届いているほうが、
やはり有利に働くに決まっています。
ただ、
営業トークにせよ、
商談用の資料にせよ、
気合いを入れすぎて
完成度ばかりを追い求めても、
それだけでいい結果が得られる
わけじゃないよね。
準備を始める前に、
ちょっと確認しておきたい。
商談の相手は誰なのか。
プロを相手にするのか。
それとも、
素人を相手にするのか。
プロが相手なら、
そのチェックに耐えられるだけの
入念な準備が必要になります。
データひとつをとっても、
どこから得たものなのか。
信頼できるのか。
よくある問題をクリアできているのか。
どのレベルの検査基準に
基づくものなのか。
そこは細部まで
気をつけたほうがいい。
一方、
シロウトが相手なら、
そこまで踏み込んだ資料は
たぶん必要ないよね。
それよりも、
初歩的な説明から始めないと
話が通じません。
要するに、
「誰に説明するのか」
ということです。
この「誰」を考えるとき、
具体的な人物を
頭の中にきちんと描けていることが
大事なんですよね。
そこが曖昧なまま、
「自社の商品の素晴らしさを
伝えるんだ」
と勢い込んで資料を作り込んでも、
的外れになりやすい。
商談で空回りしないためには、
誰を相手にするのかを
準備に取りかかる前に
想定しておくことが大切なんです。
商談って、
自社商品の自慢話をしに行く場じゃないんだよなぁ～。
むしろ、
相手のことを
どれだけわかっているかが
問われる場だったりします。
だから、営業は面白い。
ー 撮影場所と機材 ー
横浜／みなとみらい
OLYMPUS OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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