その商談、まだ始まっていません

ＢtoＢの最優先事項って、
売り込みじゃないんですよね。

そこは焦らずに、
もっとじっくり取り組むべきことがある。

だから大変なんですけど、
知れば知るほど面白くなってくるところでもあります。

じゃあ何をするかというと、

「相手企業の組織の実態を知る」

ことなんです。

商談では、
担当者同士で膝をつき合わせて
話を重ねていくことになります。

でも、目の前の相手が
キーマンとは限りません。

そこでアンテナを張るべきなのが、
キーマンに関する情報です。

とはいえ、

「キーマンは誰ですか？」

とガツガツ聞いても、
何も出てこない。

じゃあ、どうするか？

目の前の担当者が、
上司やキーマンに説明しやすいような資料を
「一緒に作る」流れにしていくんです。

私もこれは、
かなり真剣にやってきました。

資料の完成度が上がってくると、
徐々に組織の実態に触れる話題にも
切り込みやすくなります。

感覚としては、
一緒に報告書を作る感じに
近いかもしれません。

そうなると、
こちらを「相談相手」というより、
「伴走者」として
見てくれるようになるんですよね。

質の高い提案書ができあがるほど、
キーマンと直接商談できる機会も増えます。

会えれば、
さらにリアルな話ができるし、
決裁までの時間も
ぐっと短くなる。

というか、

そこでやっと
本格的な商談がスタートするんです。

だから、
そこにたどり着くまでは、
私はあえて提案を小出しにすることも
多かったですね。

ただし、
注意してほしいのは、

「正しい提案が
必ずしも通るわけではない」

という点です。

相手が何を期待しているのか。

どんな課題を抱えているのか。

それは、
今すぐ解決したいことなのか。

予算は折り合うのか …… 。

など、
より多くの情報が必要になってきます。

そのためにも、
できるだけ早い段階で
組織の実態を把握することが大事なんです。

やっぱり、
売り急いじゃダメなんですよね。

ー撮影場所と機材ー

東京／杉並区
Canon　PowerShot G7X

▼ Facebook への友達リクエストはお気軽に（^_-)-☆
──＞ https://www.facebook.com/yoshimi.norikazu
・コメント欄に「ブログ読者」と記入してください。
・無記入だとスパムと区別がつかないのでリクエストを無視することがあります。

「ちいさな会社の販売戦略」を設計する専門家／経営者を対象とした少人数制の個別コンサルティング = Y’s CLUB = 主宰