そりゃあねえ。

何度も通うルート営業だと、
そうなりやすいんです。

雑談で終わっちゃうんでしょう。

それじゃあ、
何をしに行ったのか分からない。

それどころか、
相手の貴重な時間を
食いつぶしに行ったようなもんです。

商談にもいろんなタイプがあるから、
「これが正解」とは一概に言えない。

ただ、雑談の中に
ひとつのパターンを
挟み込むようにしておかないと、

いつまでたっても
ただ世間話をする相手に
なってしまいます。

そんなことをさせるために
営業を担当させているわけじゃないからね。

 

 

使いやすいのは、
この４ステップかな。

まず、
「そもそも何をしに行くのか」

商談の目的を
はっきりさせておくこと。

ここがフラフラしていると、
御用聞きになりやすい。

「何かありませんか？」

これは営業じゃないし、
誰でもできる作業ですよね。

「売り込むこと」は
こっちの都合だから、
相手には関係ない。

「相手の何を変えたいのか」

そう言い換えた方が、
イメージしやすいかな。

目的が決まれば、
あとは流れに沿って
つなげやすくなります。

 

 

次は、

「それには、
こうした課題がありました」

ここでは具体例が欠かせない。

３段階目は、

「その課題をなんとかしようとしたら、
こんな問題が出てきちゃったんですよ」

という話。

これも事例を用意しておく。

関連する写真や表、グラフなど、
目で見てパッとイメージできるものがいい。

「他社でも、そうだったのか！」

そんな共感が欲しいところです。

 

 

そして最後の４段階目は、
答え合わせ。

「そこで、この方法で解決しました」

と、解決策を見せる。

整理すると、

１．目的は何々でした

２．それには、
このような課題がありました

３．ところが、
このような問題が
障害になっていました

４．こうした方法で解決しました

この一連の流れを
ひとつのユニットとして、

自分のトークの中に
必ず挿入するようにする。

 

 

……と言ったって、

手ぶらで行って、
突然こんな話を切り出すのは
なかなか難しいでしょ？

だから、
そのための営業ツールを
事前に作っておく。

手ぶらで行ったって、
雑談の流れの中から
自然に切り出すのは難しいですよ。

 

 

 

ー 撮影場所と機材 ー

横浜／みなとみらい
OLYMPUS　OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.

 

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