商談のクロージングで「いかがでしょうか」と聞けば「社内で検討して、こちらから連絡させていただきます」という答えを引き出すことになります。
こうなると、ほぼ例外なく保留案件になったまま進捗が止まる。
それどころか、営業トークの話材の回収もできないし、戦術を組み立てるための情報も手に入らない。
そこで「これを使って成功した事例がこちらです。もし仮に御社がこれを使えばこうなると考えられませんか？」と聞いてみた。
すると「あーでもない、こーでもない」と様々な意見を引き出すことができた。
事例とワンセットで使う「もし仮に……」という仮説を増やしていった。
こうしたリアルな仮説をいくつ用意できるかが営業の腕の見せ所なんですよね。
それに比べたら話術なんてオマケみたいなものです。
仮説をぶつけて意見を引き出す。
そうやって対面営業で回収した情報を持ち帰って、販売戦術を組み立てていく。
販売戦術が固まるまでは、こうしたテスト営業が必要です。
新規市場の開拓を営業マン個人の話術なんかに頼っているようじゃダメだよ！
ー 撮影場所と機材 ー
徳島
Canon PowerShot G7X
◆ この記事を書いた人
吉見 範一 （よしみ のりかず）
代表：＝ Y’s CLUB ＝
理論や理屈も大切ですが、営業力に頼らずに売れる自社の仕組みを構築しようとすると、具体的にどこから手をつければいいのかわからないケースが多いのです。そんな時は他社の具体的な事例がとても参考になります。
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私があなたの代わりに市場で学んできた「情報提供を活用した今の時代にふさわしい中小企業の売上を伸ばす方法」を詳しく解説しながら、少人数の個別コンサルティングをオープン形式で実施しています。
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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