「なんだかいっぱい付いてるけど、あんなにいろんな機能っていらないわよねぇ」
こうした声は珍しいことではありません。
・自社はこれだけの技術力がある
・だからこんな商品を開発することができたんだ
・他社にはできない
・これで差別化ができる
だから売れるはずだ！
って言われてもねぇ。
営業マンは頭を抱えるだけだったりします。
–
売れる商品は自社ががんばって努力して作ったから売れるわけではありません。
売れるのは世の中が求めているものです。
顧客が欲しいと思ったものです。
これだけモノがあふれている時代に、単に「できるから作っちゃいました。今までになかった商品です。新製品だ。だから売れるはずだ」はありえない。
リスクが高すぎる。
まるでバクチだ。
ビジネスはバクチではありません。
ニーズを確かめもせずに、作れるから作っちゃった商品で新規開拓をするのはあまりにも無謀です。
それに少子高齢化が進み、市場が縮小して、モノ余りの時代だと言われている現代の販路開拓は、商品開発と同等か、それ以上の手間と時間と経費をかけて研究しても新規開拓がかなり難しくなりました。
バクチのつもりではなくても、うまくいく確率がどんどん低くなっています。
–
では、売れる新製品とは何か。
販売のポイントは「顧客の欲求」です。
新製品を見せたときに「わーっ！こんなのが欲しかったんだ！」と言わせることができれば売れる可能性は高い。
そこで製造する前に本当にそう思ってくれるのかどうかを調査する必要があります。
ところがこの調査がまた難しい。
というのも、まだ見たこともない、触れたこともない、使い方もよくわからない新製品は、パッと見ただけでは顧客自身も必要かどうかがわかりません。
営業マンに試作品を持たせて「これは顧客が欲しがるものだ」という好意的な反応を求めて市場調査を進めていくと予想と現実のギャップを突き付けられることになる。
手厳しい反応に愕然とすることも多いんです。
–
でもここであきらめないでくださいね！
その予想と現実のギャップを埋めるのがテスト販売です。
ここから先は地道な調査が待っています。
大変です。
手間がかかります。
それでも試行錯誤を繰り返していくのが最も確実な方法です。
小さなテストを大量に。
そこを無視して、いきなり新製品を作って、パンフレットを大量に作って、ガンガン宣伝して、営業のテクニックを駆使して売り込もうとするから行き詰まってしまう。
新製品を売り出すなら、試作品の段階で市場調査を大量に繰り返すこと。
売れる見込みが不透明な新製品を量産して売ろうとするのではなく、真っ先にやるべきことは、試作品を使って売れる商品は何かを調査することです。
ー 撮影場所と機材 ー
札幌
Canon PowerShot G7X
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>> 詳しくは こちら
吉見 範一（よしみ のりかず）
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