対面営業ではヒアリングが大事だと教わりました。
どうやったらうまくなれるのでしょうか。
ポイントは成長です。
ヒアリングにはコツがあります。
でもその前に自分を成長させないとできない部分のほうが大きいんです。
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初回訪問のときはどんな会社なのか、事前に調べたHPの印象とどれくらい違うのか、いつも楽しみでした。
営業ができるといろいろな業界に直接接触することができるようになります。
世の中にある企業を大量に見てくると特に意識しなくても他社との比較ができるようになる。
何年も営業をやっているとそれぞれの業界の雰囲気というか、その会社の雰囲気というか、企業の空気みたいなものがわかるようになります。
すると自社のことが客観視できるようになってくる。
と同時に自分自身のことも見えてきます。
孫子の有名な言葉「彼を知り己を知れば百戦あやうからず」の意味がだんだんわかってくる。
これが「知識」じゃなくて経験を通して「現実」のこととしてわかってくるんですよね。
そこからです。
本気でヒアリングの精度をあげたくなるのは。
ヒアリングにはコツがありますが、コツだけ教わってもなかなか上達しません。
というのも自分の知識と体験を超えたレベルの質問はできないからです。
でも心配しないでね。
訪問件数が増えれば増えるほど、どんどんうまくなっていきます。
焦っちゃダメ！
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あっ、そうだ。
うまくなっても用意しているものがあった。
それはこれだけは聞いておきたいという質問を書いたメモを持っていくことです。
初回訪問ですべて聞き出すことができなくてもいい。
質問のチェックシートを作っておくと聞きたいことを意識しながら商談をすすめていくことができるし、ヒアリングの上達を助けてくれます。
それと、次回訪問、またその次の訪問と回を重ねていくたびに、質問したいことが改良されていきます。
いろいろな業界に直接接触すればするほど、質問が深くなっていく。
つまりヒアリングのレベルがアップしていきます。
ー 撮影場所と機材 ー
石川県金沢市
Canon PowerShot G7X
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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