顧客にとっての価値って ……。

「顧客にとっての価値を考えなさい」てなことを言われても新人はやっぱりピンとこないものなんですよね。

ここで言う「価値」って何だろう？

「理由」のことです。

なぜ買うのか。

その理由を考えたことがありますか？

–

人が何かを買うのは「欲しい」から買う。

商品を知ったときに気持ちが動くからですよね。

でも「欲しい」という感情だけで買うのは抵抗がある。

でも欲しい。

どうしても欲しい。

となると、どうする？

普通は「もっともらしい理由」を付けて買います。

買うときは自分自身を納得させるために「〇〇だから買う」という理由が欲しいんです。

この商品を「買った」または「買おうと思った」理由って何だろう。

たとえば ……。

「情報が必要なのは分かっているけど集めるのも大変だし、分類するのも大変だし、まとめるのも大変だからこうやって整理してもらうと助かるんだよね」と思っているとしたら、買った理由は何か。

「面倒な作業から解放されるから」ってことになりますよね。

ここが明確になると「衝動買いなんかじゃない。ちゃんとした買うべき理由があるから買うんだ」と、自分自身に対する購入の正当化ができます。

そこではじめて「買ってもいい」という許可が下りる。

そこを踏まえてあなたに考えて欲しいのは「面倒な作業から解放される」という価値をどうやったらダイレクトに、そしてストレートに、ムリなくストンと消費者の頭の中にインプットすることができるのか。

「顧客にとっての価値」を商談で有効に使うには「〇〇だから買う」という「もっともらしい理由」をピックアップして大きく、わかりやすく、覚えやすくすることからスタートしてください。

これが第一歩です。

ー撮影場所と機材ー

横浜／みなとみらい
OLYMPUS　OM-D E-M10 Mark IV
LUMIX G 14mm / F2.5 II ASPH.

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