自社に優位な方向に設計するには何が必要か

横浜　八景島シーパラダイス
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LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.

イルカは知能が高いと言われています。

この狭い水槽の中で何を考えているのだろう？　退屈ではないのか？　もっと遊びたいのかもしれない。色々と想像してしまう。

私はイルカが何を考えているのか、想像することはできても理解することはできません。

では、自社のお客様は何を考えているのだろう？

伸びている企業は自社のお客様が何を欲しがっているのか、よく理解しています。

なぜ、理解できるのかご存じですか？

それは経営者が

・頭がいい
・ビジネスの感性が優れている
・心理学の技術を応用している
・超能力を持っている
・読心術を使っているから？

違います。

決定的な違いは意外なほどシンプルです。

それは、直接お客様に聞いているから。

初心者は営業のプロではありません。むしろマインドは消費者に近い。つい最近までお客様の立場にいた。だからお客様の気持ちがよくわかる。つまりお客様に近い視点での商談になりやすいから、ビギナーズ・ラックになることがあります。

ところがしばらく続けると、売ることにフォーカスするので、お客様を見ているのに、お客様が何を欲しがっているのか見えなくなるんですよね。まして経営者ともなると、見込み客の心の声を知っている人は極端に少なくなる。

「営業戦略を考える」ということは「お客様を知る」ということです。

お客様を知っているからあの手この手が浮かんでくるし、実戦的な企画を打ち出すことができるようになる。お客様を知るために大企業はビッグデータを活用しようとしていますが中小企業は手が出せません。

自社に優位な方向に営業戦略を設計するには、お客様と直接会って、どのくらい深い話ができるかにかかってきます。ディープインタビューの手法は色々ありますが「お客様が買う理由」という観点から商品をとらえることが大切です。

同時に、対象顧客を絞り込んでデータを集めて分析して、他社が気がついていない「買う理由」を掘り起こしていきます。

中小企業ができることは、手が届く範囲で情報を集めながら他社と違う売り方をデザインすることなんです。

では、自社に優位な方向に営業戦略を設計するには何が必要か？

お客様を知ることです。

市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！

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