横浜 八景島シーパラダイス
OLYMPUS PEN Lite E-PL5
LUMIX G 14mm/F2.5 ASPH.
イルカ専門の展示施設だと思って入ると、メインの巨大な水槽の中を大きなマンボウが悠然と泳いでいてビックリします。
ゆっくり近づいてくるマンボウと目が合った。泳いでいるマンボウを見たのは初めて。しかもこんなに近くで出会えたことが嬉しかった。
でも、ちょっと気になったことがあります。この体験を誰かに伝えるときは「イルカを間近で見ることができる施設にいるマンボウ」って紹介することになる。
マンボウは珍しい。イルカより話題になりそうだ。大きな水槽がある。だからここに展示したのだろうか？ 推測の域を出ませんが腑に落ちないままこの施設を後にしました。
売れない営業戦略を作るのは簡単です。同時にふたつの商品を扱えばいい。それだけで新規市場の開拓はピタッと止まります。
ふたつの商品を組み合わせることでひとつの訴求ポイントを生み出すというのならわかりますが、それぞれがそれなりに売れそうだから、ふたつ並べて同時に売り込もうとするとターゲットを見失う。
新規開拓は絞り込んだターゲットが振り向いたときに「あっ！ それが欲しい！」と思わず口にしそうな訴求ポイントが突き刺さるから商談のチャンスが生まれます。
ところがせっかく振り向いてくれた見込み客に「ふたつの商品」を伝えようとした瞬間、ふたつとも伝わりにくくなる。
絞らないということはチャンスを捨てるということです。
同じ素材の新作ジャケットでも、男性用と女性用の二種類を用意すれば２倍売れると考えやすいけど、どちらも振り向かせるのは難しい。それぞれの専門店で選びたいと思うのが普通です。
同じパッケージのソフトでも、大企業向けと中小企業向けの二種類を並べておけば２倍売れると考えやすいけど、どちらも振り向かせるのは難しい。
同じ脱臭剤でも、トイレ用とキッチンの排水口用の二種類を用意すれば２倍売れると考えやすいけど、どちらも振り向かせるのは難しい。
どっちつかずの中途半端な呼びかけをすると両方とも失いかねない。
「色々と用意してあるからとりあえず来てね」では反応できないんです。新規開拓は商品を絞り込んで、ターゲットを絞り込んで、そこにフォーカスした戦略を練る。これが中小企業の経営者の仕事です。見込み客に鋭く突き刺さるウリ文句を考えてくださいね。
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
▼ 新規開拓の問題点は、これで解決！
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吉見 範一（よしみ のりかず）
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