こんにちは。

シロウトをプロにする! 文字のない『対面型商談ツール』専門のセミナー講師 吉見です。

 

新人の営業マンが一番怖いのは、相手に質問されて 「答えられなかったらどうしよう?」 という不安かな。

だからつい資料が多くなる。 営業トークで必要なのは 「相手のことを知る」 ことなのに 「相手に伝えるツール」 ばかり強化してしまう。

新人の武器を使いなさい。

って、どんな武器? それは 「教えてください」 と頭を下げることなんです。 知らないことは 「知らない」 と伝えましょう。

私は記憶力が悪いので、今でも 「教えてください」 って言ってます。「知らない」 と伝えることは、中途半端な資料よりも強力な武器になる。

営業で多くの人に会うと 「教えたがり」 が多いことにビックリします。人は人の話を黙って聞かされるよりも、知ってることをベラベラ話すことが好きなんですね。 特に人にモノを教えるのは気分がいいみたいです。

気のせいだとは思えないくらい、教えてもらったときの方が商談がスムーズにいく。

何を聞いても 「知りません」 の一辺倒では困りますが、記憶が曖昧だったり、不確かなことを知ったかぶりするよりも 「知らない」 と伝える方が信頼につながります。 わからないことは 「調べてきます」 とか 「確認してきます」 と伝えてください。 「知らない」 ことは恥ではありません。

踊る大捜査線 「THE MOVIE」 で青島刑事が 「事件は会議室で起きてるんじゃない。現場で起きてるんだ!」 と叫ぶシーンがありましたが、お客様から 「現場で何が起きているのか」 を聞きだした営業マンは強い。 誰よりも現場に即したリアルな提案ができるようになります。

知識不足を補う努力をするのは当然です。 ただ、本やネットで調べたことは1ヶ月もしないうちに忘れてしまうことが多いけど、お客様から教えてもらった情報は何年経っても覚えていたりします。そして長期間トークをガッチリ補強してくれるのは、いつも現場に近い情報です。

ここだけの話、この歳になって 「そんなことも知らないのか?」 と思われるのは、ちょっと恥ずかしい。 それでも相手が持っている専門知識は 「もう少し詳しくお聞きしてもいいですか?」 と積極的に教えてもらうようにしています。

その点、新人なら堂々と聞ける。 新人の 「知らない」 は宝物なんです。 資料に逃げないで正直にアタックしましょう。 怖がらなくても大丈夫! あなたが思っている以上に、色々なことを教えたくてウズウズしている人がたくさんいます。

 

営業とは、困っている人を助ける仕事です。

一緒に挑戦しましょう!

 

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吉見 範一(よしみ のりかず)

吉見 範一(よしみ のりかず)

「ちいさな会社の販売戦略」を設計する専門家/ 経営者を対象とした少人数制の個別コンサルティング = Y’s CLUB = 主宰