新規開拓は相手の状況に合わせる

青森ウォーターフロントエリア
Nikon COOLPIX P310

ボケ～っと海面に揺れる赤い影を眺めていました。

穏やかな海って落ち着きますね。

例えば、伝えたい商品がこの建物だとしますね。

完成した建物は同じ。そうは簡単に変えることはできません。だからこの場所からこの建物を見せれば誰が見ても同じように伝わると思いやすい。

ですが、条件が変わると見え方が変わります。風が強いと伝わり方が変わります。雨が降っても、雪が降っても印象が変わります。

伝えたいものは同じなんです。でも同じように伝わることはない。商品はコントロールできないもので印象が変わります。

商品だけを説明しても、伝わり方はコロコロ変わるということを頭に入れておいてくださいね。

どうすればいい？

海の表情（状況）に合わせて「伝え方」をコントロールすればいいんです。海はコントロールできませんが伝え方は自由に選べます。

撮影のポイントを変える、露出を変える、構図を変える、レンズもポジションも立ち位置も変えることができます。何を基準に変えるのかわかりますか？　建物（商品）じゃないんです。説明を聞いている人の頭の中（状況）に合わせて変えていきます。

これは対面営業だけではなく、セミナーやプレゼンでも同じです。同じコンテンツを、決めた順番通りに話そうとするのがアマチュア。プロは始まる前から会場を読んで構成を組み替えます。

アマチュアは「はい、それでは始めさせていただきます」と言ってからプレゼンが始まると思っているけど、それでは遅すぎる。プロは開始する前から導入部に着手します。参加者と簡単なやりとりをしたり、表情や動きや立つ位置を利用することもあります。相手の頭の中（状況）に合わせて伝え方を変えるためです。

話すことだけで精一杯という人と、受け手の頭の中を想像しながら話す人とでは、天と地ほどの差。

話す技術の問題ではないということがわかりますよね。上達のポイントはただひとつ。相手の頭の中を意識するだけなんですよね。

営業って本当に面白い仕事です。

市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！

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