新規開拓で見込み客をどこまで追うのか？

横浜　京浜急行井土ヶ谷駅
Nikon COOLPIX P310

どのタイミングで止めようか。

営業担当者は絶えずこの問題に直面します。売れない営業にとって一番ありがたいのは話を聞いてくれる人。最大の理由は絶対に買わなくても仕事をしている気にさせてくれるから。

「話しやすい人に捕まる」という典型的なパターンのひとつです。

話を聞いてくれる人が購入する可能性が高いとは限らない。

なので、営業がやるべきことはただひとつ。判断することなんです。間違っても買わない人を説得しようなんて思わないでくださいね。

成約までの行動パターンを把握していますか？

購入までのステップを調べてみると、ほぼ同じステップを踏んでいるものなんです。

例えば、サンプルを受け取ったのか、見積りを出したのかなど、判断の基準を作っておくことが大切。成約までのパターン通りに行動したかどうかが目安になります。

さらに商談の途中で、決められた質問を投げ込んでいますか？

よく使う質問に「興味がありますか？」というのがありますが、これをどの段階で相手に投げ込むかを決めておくこと。

相手の反応によって振り分けます。

手応えがあれば次のステップに進む。なければ切り捨てる。何度も言いますが、欲しがってもいない相手を説得しないでくださいね。

営業が確認しなければならないのは、相手に買う意思があるかないかなんです。話が弾むかどうかでない。

もちろん買う意志があっても行動できないケースもあります。タイミングの問題であることが多い。

その場合、購入のタイミングが来るまで、直接面談は年に何回、電話は何回、ＤＭは何通と決めてありますか？　中小企業は営業にかけられるコストに制約があります。直接営業と間接営業の二段階に分けたフォローが現実的。

その判断は？

・相手の行動で振り分ける
・切る客は切る
・フォローする客はフォローする

話しやすいかどうかではなく、質問に対する反応と行動で判断してくださいね。

市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！

「ちいさな会社の販売戦略」を設計する専門家／経営者を対象とした少人数制の個別コンサルティング = Y’s CLUB = 主宰

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