商品力があって、つまり品質がよくて、しかも価格も抑えられている。
では、なぜそれでも売れないのか？
足りないのはアンテナです。
必要なのは商品のよさをアピールするノウハウではない。
商品のよさ、技術力の高さ、性能のよさで納得する「理性」に訴えれば「いいね」と思うかもしれないが「欲しい！」にはならない。
理性が働けば冷静に判断してじっくり検討したくなる。
相手の行動を促すために狙うのは「理性」ではなく「感情」です。
「感情」が揺れ動くから「欲しい！」が生まれる。
「欲しい！」から買う。人は欲しくもないものは買わない。
よさがわかったからじゃないよ。欲しいから動くんだよ！
普及した商品の場合、自社の商品を見て売り方を考えているようだと苦戦します。
せいぜい「値引き」とか「小ロットで提供する」とか「短納期で納品する」なんてことくらいしか思いつかないでしょ？
相手の感情が何に反応するのか、相手の頭の中 にフォーカスしていますか？
もし、相手の感情の揺れが読めないとしたら、自分の感情の揺れを客観的に見る練習をしていない証拠です。
自分のことがわからないのに、相手のことがわかるはずがない。
わおーっ！ カッコいい！ びゅーちふる！ ときめく。わくわくしちゃう。楽しそうだな。あったらいいな。体験したいな。欲しいな……。
こうした 感情の揺れをキャッチするアンテナ を張ってください。
自分が何かを「欲しい」「買おう」と思ったとき、どこに反応したのか 自分自身の感情の揺れを意識して、注意深く観察してくださいね。
そこがわからないまま、ノウハウだとかテックニックだとかいくら集めたって何の役にもたたない。
商談のテクニックは相手の心理的な変化にあわせて適切なタイミングで使うから効果を発揮するのであって、これさえ使えばなんとかなるなんてものはありません。
そもそも感情の揺れをキャッチするアンテナがあればテクニックなんていらない。
ー 撮影場所と機材 ー
横浜／みなとみらい
Canon PowerShot G7X
市場の創造は本当におもしろい仕事です。
一緒に挑戦しましょう！
吉見 範一（よしみ のりかず）
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